房地产业策划情景模拟培训营销策略与销售准备(40页）.ppt

营销策略与销售准备 策划情景模拟培训 阶段工作内容 营销策略的制定 销售筹备工作 营销策略基础理论 产品观念——产品 推销观念——卖方 营销观念——买方 顾客观念——个性 营销——是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一个过程 营销管理——作为一门艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的客户价值，获得、保持和发展顾客 房地产营销组合 产品（product）：（规划设计、配套配置、服务） 推广（popularization）：（形象、传播、宣传资料、公关、分展场、展销会、活动营销） 展示（physical evidence）：（售楼处、样板房展示、现场包装） 价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优惠、折扣） 销促（promotion）：（客户积累、开盘选房、抽奖、赠品 ） 影响营销组合的要素 因变量较多，营销组合带有较大的主观性； 要素可以对决定的正确性提供一个核对表 经验的积累和总结是避免走弯路的良好途径 推广——有效传播 常用传播工具 推广——卖点整合，确定项目价值点 推广——形象诉求 命名、概念、主打广告语（形象定位） 例： 星河国际；CBD国际生活领域；王座；让你的生活成为别人的旗帜 城市主场；My free box；我的城市，我的主场 财富广场；国际STUIO/后工业时代建筑综合体；开启财富大门 形象推导过程：确定项目的FAB确定比较优势 附件： FAB运用 F（Features / fact）： 产品本身的特性/属性 A（Advantages）： 相对于竞争对手产品的优势 B（Benefit / value）： 产品带给用户的利益/价值 广告创意方法 创意的最佳步骤和工具头脑风暴法 I-G-I 推广——广告平面设计深圳?波托菲诺----以异域文化为载体来宣扬“优雅的小镇风情生活” 深圳?熙园-----以阶层文化为载体，宣扬“深宅大院的尊崇生活” 卖点整合案例 深圳?中旅国际公馆----以创新概念“公馆”和中旅品牌的融合物为载体倡导一种新公馆生活 卖点整合案例 深圳?中信红树湾----嫁接公共标签“湾区物业”作为载体宣传现代湾区富人生活 卖点整合案例 深圳?万科东海岸----演绎公共概念“海岸生活”作为载体宣传“真正的海岸生活” 卖点整合案例 营销策略报告的思路 营销策略的思路 模式总结 营销策略的思路 攻略图 星河国际攻略图 相关法规与工程进度知识 2001年3月1日，我市启用新版的房地产买卖合同，提高了深圳商品房预售门槛。规定：商品房预售条件为七层以下必须达到主体封顶，七层以上必须完成工程总预算的三分之二以上方可预售（原为25％）。 无预售许可证不可进行认筹 无预售许可证不可发布销售广告 1、土地使用权已经依法登记，取得房地产权 利证书； 2、取得《建筑许可证》和《开工许可证》； 3、除付清地价款外，投入开发建设的资金已 达工程预算投资总额的百分之二十五（七 层以下的商品房项目，已完成结构工程并 封顶；七层以上的商品房预售项目，已完 成三分之二结构工程才能进行预售），并 经注册会计师验资； 4、房地产开发商和金融机构已签定预售款监 管协议； 5、土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。 工程进度与节点 营销节奏 总控图：泰华项目总控图 工作计划时间表：筑友项目时间表 专业公司选择与沟通 广告公司工作内容 广告公司选择标准 多采用投标形式 评分标准 装饰公司 样板房 样板房 样板房装修的基本原则： 装修以展示户型空间的优势，弱化空间的不足为目的； 要有统一的标识系统（如门前户型说明、所送家私电器的标识）； 空间要给客户使用上的引导（特别是难点户型和大面积户型）； 装修的风格和档次要符合项目定位和目标客户定位；如：经济实用房要着力展示空间的实际使用功能即展示空间的实用性，小户型住宅可从空间的有效性和生活的情调两方面展示，高档物业着力表现其尊贵豪华和突出品位；内部展示的电器、家私、小饰品都应于以协调和配和；但装修风格也可新潮别致，风格独特，让大家赞叹不已； 色彩明快温馨，但最好能煽情； 家私的整体风格要统一，不可零乱；常规单位中的家私尺寸宜小不宜大； 做工要精细； 光线要充足； 样板房门前要设置鞋架或发放鞋套，但建议最好可以让客户直接进入； 在样板房上两层阳台等入口处设挡板，以防施工掉物或给客户安全性不强； 看楼通道要干净整洁，要有装饰，如：墙画、布幔、绿植、彩旗等，也可以通过墙面或围合空间立面上材料和质感的变化来进一步丰富；通道不可过长； 售楼处 售楼处（销售中心）是