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（二）了解背景 售楼的销售方式 a.导游式销售 就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在注意听，有没兴趣听，感受如何，只会去到哪说到哪？景点介绍完毕就大功告成了。销售员代表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。 b.医生式销售 房地产销售培训计划 就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你的一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。其实售楼代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四个字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。 （三）销售介绍 ◆要卖价值而不仅仅是卖房子 所谓的价值就是客户的利益。虽然客户购买的是房子，但是他所关注的利益却远远超出所购的房子，客户还会关注房子外墙的立面设计是否美观，整个小区各项公用的配套是否完备；还会关注小区所在区域的规划和发展的前景如何，交通是否便利，商业、文化、娱乐、医疗、金融等配套设施如何；还会关注入住后所享受的物业管理服务水平如何，关注开发商的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等，因为 房地产销售培训计划 所有这些因素都与客户未来的生活质量，是客户购房利益不可分割的一部分，是房子整体价值的构成部分。因此，售楼代表是在销售价值，而不仅仅是在销售房子。 房地产价值五大要点： 1.亲近自然 2.家居气氛 3.空间结构 4.社区归属 5.文化氛围 ◆房产的三大价值 1.核心价值 指实际要购买的单元，包括户型、面积、用料、方位和房内的配套 等要素。核心价值属于所有价值中最重要的部分，因为它构成了房产价值和客户利益最核心的部分。 房地产销售培训计划 2.形式价值 指住宅的装饰、款式、楼宇的设计、建筑风格、楼层高低等等。虽然这些不是最核心的部分，但会影响客户的选择。 3.延伸价值 指小区的配套设施、文化氛围、人口素质、周边社区的环境、物业管理水平、升值的潜力、公司的品牌、价格政策、销售人员的素质和服务质量等。不能把自己销售的小区楼房所潜藏的价值充分地进行展现，就等于自己给自己的产品打了折扣。 ◆情景销售法 所谓“情景销售法”，就是以生动具体的语言来描述将来居住、生活所会享受的好处，把客户带进未来的生活情景当中，体验到个中的快乐和舒适。情景销售法要求售楼代表具备优秀的表达能力，能把语言当 房地产销售培训计划 作画笔，将客户的需企业和楼房设施当作油彩，为客户描绘一副美丽的生活图景。以此来吸引客户，驱动客户的购买欲望。 （四）异议处理（解决客户的疑难问题） 1.什么是异议 异议是客户在购买过程中产生的不明白的、不认同的、怀疑的和反对的一间。 2.异议的分析 （1）客户准备购买，但需要进一步了解你房地产实际的情况； （2）这种异议只是推托之词，客户并不想购买或没有能力购买； （3）客户有购买能力，但希望在价格上能有优惠； （4）客户想建立谈判优势，支配销售人员。 房地产销售培训计划 3.异议的三大功能 （1）异议表明客户对你和你的产品感兴趣。一般情况下，客户越用心去挑剔，就恰恰证明他的关注程度和兴趣越高。 （2）我们可以通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和问题，从而调整我们的销售策略和方法。 （3）我们可以通过异议来了解客户对我们所推介楼房的接受程度，并根据实际情况进行调整。 4.分辨假异议 （1）假异议 在购买过程中，客户为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，用假异议来争取自己的有利形式。所谓假异议，就是指客户所陈述的意见同内心的动机不一致。 房地产销售培训计划 （2）真异议 真异议就是不进行购买的理由。比如客户没有购买能力；客户目前不需要；或这个房子未能满足客户的个种要求等等。合情合理的拒绝就可视为真异议。 （3）要点 在处理异议时，销售人员要把握如下要点： a:能让客户说出异议就是一种幸运。 b:客户对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 c:成功的销售包括成功引导出客户异议，并辨明真假，加以解决。 5.处理客户异议的注意事项 （1）要充分展示一个专业售楼代表的个人风度、修养和自信心，要做到泰山压顶而面不改色。在任何恶劣的环境下，售楼代表都要保持平静的心态和友好的姿态。 房地产销售培训计划 （2）态度要诚恳，要理解客户、体谅