售前实战技能(整理).xlsVIP

销售策划 寻找客户 自我定位 序号 了解项 分析方法 成立时间 公司规模 办公地点 产品版本 销售体系 招聘广告 同事工龄 工资发放 业务强人 绩效制度 用户数量 用户类型 服务热线 主要对手 出差补贴 时间越长越可靠，10年的公司必有过人之处 人越多，越可靠，说明每月的现金规模大 办公地点租金越贵，说明公司实力越可靠 产品发布时间越早，越稳定，市场空间越大，有时太早的平台往往也面临技术淘汰。 如有全国性销售队伍，意味公司运营走上正轨 常年打销售和实施顾问招聘广告，说明员工流动性大 超过5年意味公司走向稳定，但也会因为知道化而使办事流程复杂 没按时，公司现金流情况有麻烦 业务强人多，意味企业服务质量严重依赖个人能力，没有形成标准化规范 如绩效年年变化，暗示企业还没稳定的销售和实施模式 数量越多，暗示公司的产品基本能力比较强 如有很多支付能力有保障的用户，好现象 不忙，坏兆头 公司的主要对手，如果在业内没有口碑，是不好的现象 反映文化导向和实力， 好的顾问最大的特点是有优秀的判断力，能够帮助客户从纷繁复杂的局面中找到一条简明的道路，让客户在难以抉择同质化的困境中快速认同所在公司产品及服务的差异化 登门拜访客户自检表 检查大项 具体事项 明确拜访目的 问问自己本次拜访期望达到哪些目的，举例： 第一次拜访 建立良好印象 了解客户需求 里程碑：是否建立决策人憧憬？ 第二次拜访 呈现方案 促