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PAGE PAGE 29 ◆导购员销售业绩总是难以突破的原因？ 1、叫卖的仅仅是家具，他们不明白顾客想要的是什么，因而常常失去可以把握的成交机会； 2、对顾客的需求不够了解； 3、方法和策略不够正确； 4、无法获得顾客的信赖。 ◆销售终端最需要不“卖”家具的导购员。 1、不仅卖产品，卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖、一种感觉； 2、把产品为顾客带来的好处和利益卖给他。 顶尖导购员成功销售的三件法宝： 自我控制 说服工具 正确的行动步骤 顾客为什么选你的产品？顾客真正要买的是什么？ 顾客为什么选你的产品？ 顾客真正要买的是什么？ 顾客购买的决策程序是怎样的？ 什么是使顾客产生购买的驱动力？ 如果你不能清楚地回答以上问题，所有的销售技巧和专业知识在你身上都没有作用。 成功说服顾客的关键流程 家具销售10步知己知彼建立信赖感 家具销售10步 知己 知彼 建立信赖感 挖掘顾客的真正需求 成交 让顾客感动的服务 运用销售魔术 10%优秀导购成交术10条 售前准备4个方面 售前准备4个方面 建立信赖感 塑造产品价值 解除反对意见 顾客资料记录 跟踪意向客户 打消最后疑虑 成交 成交后顾客服务/请转介绍 影响转介绍 知己——透彻了解自己的产品和企业 知彼——透彻了解竞争对手的产品和企业 知客户——深刻了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。 知己+知彼 —