办公家具如何营销.ppt

核心内容快递 一个中心 以品牌中心 两个基本点 标准化终端建设点 销售团队培育建设点 现在的营销 （1）报价单； （2）产品图册； （3）高品质、功能化、环保产品； （4）齐全的企业资质包装； （5）产品款式、风格符合客户价值取向； （6）强大的产品应用设计能力； （7）人性化的办公空间规划、方案设计能力。 （为客户提供办公空间整体解决方案） 举例 2007年初，美时家具在上海开设中国内地首家旗舰店 2010年8月, 《办公家具》- “震旦馆以玉会友 携手世博”。 2010年5月以来,杭州荣业分别在集团总部及分水和泥桥基地组织荣事基业品牌价值形象导入培训 市场动态发展态势 家具需求量每年10%以上递增，中高档家具的需求量呈上升势头。 2000多家涉外宾馆，30多万间客房将进入更新，预计费用100亿元左右。 每年有数千万平方米的办公楼和公共建筑竣工。 办公家具销售量比重将由目前的10%提高到20-30%。 新建的工厂、办公楼、宾馆、学校和商场等家具的消费规模每年大约在300亿元左右。???? 市场机会 国内办公家具市场品牌分布图 营销渠道的变革 无营销 店铺 混合卖场 品质 用户公关 大卖场 专业卖场 品牌 小结 一件事： 理解市场 二、建设标准化终端、推动品牌力量（两件事） 品质时代 品牌时代 做好终端管理两件事 怎样提升我们品牌终端影响力？ 怎样提升我们的销量? 必须要做好以下两个方面: 人的管理：终端业务、导购、终端负责人管理。 物的管理：产品管理、促销管理。 终端情景式体验(美时) 小结 两件事： 管好人 管理物 三、营销团队管理 （三件事） 把经销商人员当成自己的团队，你不是一个人在战斗！！！ 挖地三尺,才能产出潜能! 4、实施营销活动 确立重点市场，了解市场潜力 经济和房地产的发展状况，酒店及办公设备的更新潜力有多大 当地有无强势竞争对手，产品和价格？他们是如何运做的？ 当地有无行业规范？ 针对重点市场，进行招商，建立销售代表团体 在专业媒体（建材，家具，房地产，建筑及室内装饰设计）上刊登招商广告 或找当地有一定规模的销售队伍 小结 三件事： 确定区域范围 搜集客户信息 确定目标客户 承诺你的行动计划! 如何领导团队，深挖市场潜能? 列出行动计划 总结 知识要点： 一个中心 两个基本点 用行动说事： 一件事 两件事 三件事 讨论 根据所负责的客户合作现状及所在区域, 如何推进终端建设计划？ 可能遇到的主要难点有哪些？ 谁是我们的客户？ 购买主要决策者：政府、金融、展会、事业单位等领导、精英、主管。 品牌消费导向： 注重品牌带的地位象征、产品设计带来的享受。 阶层性文化消费: 消费群体更在意文化性的消费，他们中超过33%的人认为文化 对于个人声望、地位与财富有等同的提升作用。 学会营销思考 接触消费者的每一个体验点 他们在哪里? 地点线索 人群线索 他们是谁? 时间线索 他们什么时候要买? 接触媒体线索 他们在读什么? 购物线索 他们在消费什么? 终端购买 他们如何达成购买? 指导团队日常市场开发措施 Add Your Title 粗放型营销 1.客户种类多 2.营销范围大 3.蜻蜓点水式 4.不便及时跟踪 5.单位客户投入 少 6.针对性差 集约型营销 1.客户类型较少 2.有限区域集中 营销 3.易于深度营销 4.易于跟踪 5.单位客户投入 多 6.针对性强 5KM营销 营销范围缩小 5KM深度营销 4.实施营销活动 3.客户筛选 2.搜集客户资料 1.确定”5KM”的范围 实施营销 确定有效市场 市场调查 明确调查范围 深度营销 深度营销示范 总体规划 5KM团队 市场开发 系统培训 营销措施 团队业绩 ？？万 团队建设 市场开拓 战术支撑 东区 商业办公区 工业园 学校新建 工业园 北区 西区 南区 工业园区 工业区 办公大厦 镇级 尚峰大厦 中环广场 酒店 专业卖场 专业卖场 镇区政办 工业区 办公楼 以中山市场为例 1.确定 “5.0KM”范围 1.经理首先根据经验和部门积累资料，对各自部门附近区域进行再熟悉。 2.主管组织各营销人员在一起进行营销区域划分，发放“营销工作统计表”。 3.经理对自己部门负责的区域进行再细化，根据企业集中程度等因素，分成更小的模块。 4.经理安排人员到每个细分模块熟悉企业分布。各个细分模块可以依次进行。 5.将各分模块的地图汇总，得到整个营销区域的详细地图。 依据标准选择 （4）竞争对手 …… （1）资源能力 （2）交通情况 （3