区域经理工作指南(汽车行业).pdf

《区域经理工作指南》 前 言 以前的工作中，我们观察到区域经理的工作表现较为随意化、也不 够专业，对公司的政策执行结果表现差异化较大。 本工作指南是促使区域经理“三化”（行为标准化，技能专业化，思 想统一化）而量身定制的培训教材。 该教材的核心思想是：基于区域经理的两个核心角色——公司的员 工及经销商的教练，解决区域经理日常工作中 “做什么及怎么做”的两 大核心问题。 它是资深区域经理工作时必须遵循的管理工具，也是新任区域经理 上岗时的行动指引。 区域经理可利用本指南指导自己的日常工作，与《区域经理岗位认 证教材》配合使用，以实际联系理论，不仅能快速提升自己在长安销售 公司的执行力水平，也能提升对经销商的教练能力。 本指南涉及内容是区域经理岗位认证时的重点考核内容。 * 行动指南 * 《区域经理工作指南》 目 录 上篇：对内（长安）的标准动作及作业规范 动作一：全面掌握长安产品知识……………………………………………………… 1 动作二：完美执行长安政策…………………………………………………………… 3 动作三：自觉拟定详细工作计划……………………………………………………… 5 动作四：规范使用“8表2卡”……………………………………………………… 8 动作五：标准书写区域市场考察分析报告…………………………………………… 11 动作六：职业化进行工作汇报………………………………………………………… 13 附件1：长安微车代表车型名称表…………………………………………………… 15 附件2：长安微车代表车型特征表…………………………………………………… 16 附件3：长安微车产品特色介绍话术………………………………………………… 17 附件4：长安微车竞品比较攻防话术………………………………………………… 24 附件5：长安汽车商务支持政策总汇（08示范）…………………………………… 28 附件6：长安汽车商务支持政策详解（08示范）…………………………………… 34 附件7：每月工作计划表……………………………………………………………… 62 附件8：每日工作计划表……………………………………………………………… 63 附件9：“6表1卡”的填写及使用规范……………………………………………… 64 附件 10：“6 表 1 卡”的分析方法…………………………………………………… 72 附件 11：区域市场考察分析报告模板……………………………………………… 83 附件 12：区域经理月度工作汇报模板……………………………………………… 84 下篇：对外（经销商）的标准动作及作业规范 动作一：评估经销商的运营状态………………………………………………………97 动作二：监督、反馈、辅导经销商的销售能力………………………………………100 动作三：监督、反馈、辅导经销商的市场运作能力…………………………………105 动作四：监督、管理经销商的关键服务指标…………………………………………111 动作五：对经销商实施基础培训………………………………………………………115 * 行动指南 * 《区域经理工作指南》 上篇：对内（长安）的标准动作及作业规范 动作一：全面掌握长安产品知识 做什么？ 一个不熟悉自己产品的区域经理，要管理好经销商，辅导经销商提升所在区 域的销售业绩是极不现实的。区域经理必须熟练掌握长安微车的产品知识及与产 品相关的知识。 要点 1、长安历史的、上市的所有型号微车的名称； 2、所有型号微车的基本特点、优缺点、适合对象； 3、在售车型的销售话术； 4、长安公司在汽车领域内的优势。 特别提醒 无论是新任区域经理，或是资深区域经理，熟练掌握产品知识是公司最基本 的要求。 怎么做？ 1、熟悉长安所有车型的名称、基本特点、优缺点及适合对象。 客户购车时，会进行产品的分析