学习单元1市场营销与汽车营销(学生版).ppt

任务1岗位职责与岗位要求分析 汽车营销主要涉及哪些相关岗位？ 这些岗位的主要职责是什么? 这些岗位的主要要求是什么?（需要具备哪些知识与技能才能胜任之） 导入: 丰田销售顾问业务技能 产品知识 营销知识 事务处理 礼仪常识 个人素质 汽车销售顾问应具备自信、积极进取、能承受压力、感恩（顾客）的职业素质 ; 汽车销售顾问应具备汽车产品知识，善于分析市场、洞察顾客需求、善于沟通与谈判的业务能力 。 汽车销售顾问应聘准备 形象与礼仪：礼貌用语、仪表仪态着装、 （倾听）沟通技巧 产品知识：汽车品牌文化知识；六方位绕车介绍；登陆汽车品牌及企业网站收集产品信息； 营销知识：ＳＴＰ理论、４Ｐs理论、ＣＳ理念 汽车销售流程、服务营销策略。 学习单元一 目录 1.1 汽车与汽车品牌文化（回顾） 1.2 汽车市场和市场营销 1.3 市场营销要素和市场营销组合 1.4 我国汽车市场营销发展概况 1.5 广州汽车工业  1.1 汽车 提问：什么是汽车？ 汽车的国标（GB/T 3730.1-2001）定义： 汽车是由自身的动力装置驱动，4轮或4轮以上的非轨道、无架线车辆。主要用于运输运送人或货物，牵引运载人员或货物的车辆。 轿车车系划分 车系的划分 美国车系 欧洲车系 日韩车系 1.美国车系 马力大,加速性能好 底盘高度适中,轮胎较宽,抓地性能好 车厢宽大,乘座舒适，钢板厚,刚劲,防御性能好 辅助设施简单,实用 废油，不容易处理小毛病多 2.欧洲车系 种类繁多，技术精湛 底盘高,悬挂系统好,避震好 扭距大,爬坡性能好 典雅,质朴,讲究内涵 德-不圆滑 法-概念少 英-贵 3.日韩车系 外形精巧,造型新颖 设计周到细致,做工细腻 钢板轻,底盘低,容积小，省油 技术先进,更新快，用料精细,成本低 日-安全性能差 韩-故障多 轿车的级别划分 欧系分类———德国大众是欧洲最大的汽车制造商，也是最早进入中国轿车市场的企业，无疑它的轿车分类法具有代表性。 德国轿车分： Ａｏｏ—微型轿车 福特福克斯 雷诺丽人行 Ａｏ —小型轿车 大众波罗 欧宝可赛 Ａ —普通轿车 大众高尔夫 宝马3系列紧凑型 Ｂ —中级轿车 大众帕萨特 宝马3系列 奥迪A4 Ｃ —中高级轿车 宝马5系列 奥迪A6 欧宝欧美佳 Ｄ —高级轿车 宝马7系列 奥迪A8 奔驰S级 轿车的级别划分 美系分类———通用公司的分类，车型尺寸、排量、装备和售价之后得出的，分６级： Ｍｉｎｉ——相当于我国的微型轿车； Ｓｍａｌｌ和ＬｏｗＭｅｄ——我国的普通型轿车各家只对中级轿车的分类标准 Ｉｎｔｅｒｍ（Ｂ级）——中级轿车； Ｕｐｐ－ｍｅｄ——中高级轿车 奥迪、别克、雅阁等； Ｌａｒｇｅ／Ｌｕ——高级轿车。 汽车分类 1.2 汽车市场和市场营销 一、市场 狭义：进行商品交换的场地 广义：市场是各种商品交换关系的总和 市场营销角度：商品的所有现实和潜在购买者需求的总和 汽车市场 市场客体：新车、二手车、汽车配件、汽车服务工程等； 市场主体包括：汽车供应商（生产商、制造商或者经销商、代销商等）、汽车消费者。 二、市场营销 市场营销是由(英语Marketing)一词翻译 而来，其中包含多种含义。 汽车市场营销： 是在变化的汽车市场环境中，企业或其他组织以满足汽车消费者需要为中心进行的一系列营销活动。 三、汽车市场营销观念 生产观念 基本内容：客户会接受任何他买得到、买得起的产品。因此，主要任务就是提高生产和渠道的效率。这种观念是最早的以生产为导向的营销思想。 生产观念适用： 其一，供不应求时，供应商应该采取各种手段提高产量； 其二，生产成本太高，且需要提高生产效率降低成本时。 生产观念局限性：过分强调产品本身，忽视了顾客的需求。大量生产，降低成本，解决供不应求或买不起的问题，当产品供大于求，并呈现多样化时，消费者对产品产生不同层次的需求时，生产观念将不能成为有效的营销观念。 “无论顾客想要什么颜色的福特车，我只提供黑色的。” 产品观念 当产品供不应求的现象得到缓解，生产观念已经表现落后，产品观念应运而生。 产品观念认为，在市场产品有选择的情况下，消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，因此，供应商应该致力于制造质量优良的产品，并经常不断地加以改造提高。 生产观念注重以量取胜，产品观念表现为以质取胜。这种观念与生产观念一样，无视消费者的需求和欲望，所谓的优质产品往往是一群工程师在实验室里设计出来的，这些产品上市之前从来就能没有征求过消费者的意见。 “在消费者没有见到汽车之前，他们怎么