会后跟单.pptVIP

强调价值 前景价值：是企业开展移动电子商务的地址，门牌号码，没有入口，企业的移动电子商务就无从谈起。而好的移动顶告，就如好的地皮，是稀缺资源。 品牌价值： 投资价值： 应用价值： 课程结束！ * * 会 后 如 何 跟 单? 会后跟单五步曲 一、约见 二、寒喧 倾听 三、强调价值 解决疑惑 引导意愿 四、提出方案 五、签单 收款 一、约见 任何一张成功的会后跟单，都有一个前提，就是与决策者面谈的机会!!! 约见是会后成功签单的决定性因素！ 注:忌讳出现问客户在不在,有没有时间,忙不忙,什么时候在等问题,(强势约见!!!). 一、约见 按时间分： 会场约见 约见最佳时机，约见相对容易 注：一定要约见到具体时间 会后约见 争取第一时间约见(当晚)，极力争取面谈机会 注：运用各种技巧，坚持 约见 一、约见 按情况分 1、已收定金 2、已签合同，未收定金 3、老总到场，已洽谈 4、老总到场，未洽谈 5、有决策影响力代表 6、有意愿普通代表 约见说词 一、已收定金 “王总，您好，你的移动顶告已经提交，明天就可以开始使用，您安排明天上午10点，准备下相关资料，方便我们后台建设，并办理其他手续及结清余款，明天见！” 约见说词 2、已签合同，未收定金 “王总，您今天签订的移动顶告，我们明天早上10点去给您做客服和相关的培训，并办理相关手续和结款，明天上午10点见。” 注:这类客户出现问题的较多,更需极力争取面谈的机会去解决问题,一定要见面!才有可能达致签单. 约见说词 3、老总到场，已洽谈 “王总，您好，我是邀请您来XXX酒店参加会议的小李。不好意思，下午在会场上比较匆忙，没能提供一份详细的移动营销方案给您参考，明天早上我会去XXX给一位已签客户做后台的培训，顺便在10：30为您送一份符合您企业经营的移动营销方案给您。” 约见说词 4、老总到场，未洽谈 “王总，您好！我是邀请您来参加XX酒店会议的小李。下午由于会务繁忙，招待不周，不好意思。明天我会去XX给一些客户做客服，明天上午您是9点还是10点有时间，我这里有一份为您企业准备的移动营销方案要送过去给您，好！那么王总10点见” 约见说词 5、有决策影响力代表 “您好，李经理！我是邀请您来参加XX酒店会议的小黄。非常感谢您今天的参会，王总明天早上是10点还是11点在?我想预约您和王总在明天早上10点见个面，为您企业送一份移动营销方案” 约见说词 6、有意愿普通代表 “你好，王经理！我是邀请您来参加XX酒店会议的小黄。我们公司的李总今天没能亲去会场听黄老师的讲课非常遗憾，李总明早10点就去公司上班了吧，明天我要送一份专为贵企业制作的移动营销方案过去给李总，到时请王经理给安排一下” 约见常见拒绝应答 10：30没空——那您是下午2点还是3点有时间？这样好不好，我预约您下午2：30这时间，耽误您10分钟时间，为您送一份移动营销方案，下午2：30见，王总，再见！ 今天我要去广州——王总您很忙呀，在您去广州前安排10分钟时间我们见个面，我为您送一份专家为您企业度身订做的移动营销方案，您看是9：30还是10点方便？ 需要时再打电话给你——王总，今天会场上您的企业获得了由我们组委会送出的，价值5000元的手机网站，你是上午10点还是下午2点方便，我过去给您办理！ 二.寒暄 倾听 寒暄的目的判断客户基本意向,拉近和客户之间的距离，了解客户的行业情况，运营状况，便于下一步谈单的准备． 注：寒喧注意礼貌，时间不宜过长，适当地引入主题 倾听是了解客户需求，了解客户疑义的重要环节．没有任何一个客户没有任何问题和疑问就与你签单的． 注：在倾听客户的讲诉时要给予适当的肯定回应，切忌打断客户，匆忙解释 主 次 明 确 1.现场已收定金客户:在客户未提出异议前(或异议不大),先将相关手续直接办理好,先收尾款.再与直接电脑负责人做培训. 善于把握收钱的最佳时机 2.意向强烈的客户:先收钱再深挖。 忌:主次不分,余款未收却想把单子做大,结果西瓜没了，芝麻也没了，竹篮打水一场空！ 三、强调价值 解决疑惑 引导意愿 强调价值－移动互联网是时代发展的必然趋势，３Ｇ技术的出现更是加快了移动互联网的发展，企业怎么去利用这种机遇去壮大企业的经营发展，而移动顶告是企业在移动互联网上推广的最佳途径 解决疑惑－有注册欲望的客户才会出现疑惑，客户疑问的解答应专业，简洁，并辅以文件夹的谈单工具给予佐证,语气肯定 引导意愿－在强调价值和解决疑惑的过程中，观察客户兴趣点，并围绕客户的兴趣点结合信息名址不断地引导客户的意愿 ： 四.提出方案 主动,强势提出建议,提出利于我们的行动方案,其实就是逼单的过程 注:有理有据地提出具操作性的方案给予客户,适当地促请,帮助客