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企业品牌营销400 服务专线: 400 687 6308 网址： 企业营销策略 价格营销策略案例分析 营销 ● 管理 ● 共赢 国际品牌网 - 企业品牌营销400 服务专线: 400 687 6308 网址： 小灵通的“灵通” 小灵通从诞生之日起至今，都没有逃离过人们的“不屑和怀疑”，然而，小 灵通的出现确实给人们带来了这样一种好处：随着中移动和中联通双方在市场上 形成的“寡头共治”局面的出现，人们期望的打破垄断僵胎死腹中。然而，小灵 通的出现，让这种新型的垄断，寿终正寝。随着中移动和中联通2006 年7 月以 后的大幅度降价，高高在上与中国实际水准严重脱离的手机价格真正出现了松动。 无论小灵通最终结局是什么，它给与中国电信市场的巨大冲击，将会让人永远无 法忘记。其实，小灵通背后有着很大的智慧，它让电信的继承者电信和网通有了 竞争的资本。 ※小灵通的诞生。因为1998 年邮电分营后，原有电信一分为四，从而使中 国电信的业务收入受到严重影响。面对严酷现实，中国电信西安局站在世界个人 通信技术和市场开拓的前沿，在对未来个人通信方式全面分析和对西安市通信消 费市场深入调查的基础上，决定重新调整经营思路和市场战略，提出利用现有的 城市电话交换网络开发增值业务，大胆推出固定电话和移动电话相结合的便携式 小灵通移动市话。 ※小灵通的优势。在许多消费中，很多人根本不需要与本城市或地区外的 人联系，因此在城市范围的局部漫游移动服务，同样有人广阔的市场。因此无线 系统的覆盖方式的PAS 小灵通，有存在的空间。经过UT 斯达康公司的努力，固 定电话变成了随身携带和移动使用。正因为如此，小灵通有着目前市场上不可超 越的优势：固话的价格以及单项收费。 ※市场竞争分析。移动的高资费及双向收费使得大量中低收入者，通话双方 都会有意识的减少和缩短自己的通话时间，而固定电话却没有这一限制。从最终 市场竞争来说，争取到3G牌照是电信（现在的电信和网通的前身）的最终目的。 而争取到拍照最有力的方式是：现在市场上推出类似的移动产品，到时候牌照自 然会到手中。因此，小灵通只要有六年以上的生存周期，只要有用户群，那么自 然会有自己的一杯羹。 ※被人嘲笑的低价格最终会笑到最后。小灵通经常被人嘲笑，原因就是它的 低价格和低技术含量。然而，市场是最好的证明。因为移动市场的高价格和双向 收费，阻碍了部分消费者的通话时间。从平均每用户的月业务收入来看，小灵通 并非是盈利最低的产品。例如它的盈利在60 元以上，而神州行用户则仅为50 元上下，全球通仅是八九十元，所以说“小灵通”的已经相当高了。 营销 ● 管理 ● 共赢 国际品牌网 - 企业品牌营销400 服务专线: 400 687 6308 网址： 【案例分析】 对于低价位的小灵通的成功，许多人都想不明白。与此类似，当年中国企 业想进入手机行业。许多专家都异口同声地说：不行呀，你们现在没品牌、没技 术、没管理，几乎什么都没有，手机是高科技领域，你们不能进入。然而市场竞 争的结果却让他们大跌眼镜。 ※高端的市场竞争理论，未必适合市场。当年考古学界许多人都认为：孙 膑并不存在，并且举出了许多例证。然而，最终的结果证明孙膑确实是一位真实 的历史人物。从高高在上的象牙塔内飘出来的纸张，只有经过市场的检验才能被 证明正确与否。因此，对于理论不能盲从，这就是本书把案例看得非常重要的原 因。同样，MBA 式的案例，也从来不给出绝对的答案，原因就在于：实践是检 验真理的标准。 ※在中国目前市场上，价格仍然起着很大的作用。因为，我国市场经济的特 殊性和时间较短等原因，在目前的市场，对于大部分行业，特别是与核心产品非 常考进的行业，价格仍然是获取胜利的最佳手段。格兰仕靠低价成为世界微波的 霸主，就是最佳明证。同样，如果把价位的高或低长期化，那么它同样是一种品 牌定位。 ※高价格要与众不同，情感和精神是其高价格的基础。2005 年手机行业最 让人大跌眼镜的就是诺基亚的8800 手机。这款手机的形式产品比较时尚，而其 价格则比较高零售价格为8800 元，与其型号正好相同。然而，它的功能却不能 让人满意，既没有拍照摄像功能，也没有商务功能。然而，它偏偏就是高价格， 许多人都认为必败无疑。然而，市场却是高热度。最终其价