大汉光武九难之四：战略之难.docVIP

20年来，各县市中小酒厂进军襄樊市场的努力鲜有成功，而今年5月成立的大汉光武酒业，却以新公司、新品牌、新产品在襄江两岸一炮打响：光武品上品、正二品、正三品、正五品上市仅仅两个月，销售就已突破千万大关。但是，看似一帆风顺背后的千难万难，却时刻考验着大汉光武经营者们的决心、智慧和毅力。襄樊的父老乡亲可以从这组“大汉光武九难故事”之中，看到大汉光武创业初期的艰辛和振兴襄樊白酒的不易！ 大汉光武九难之四：战略之难 金力 秋冬之交，大汉光武品上品、正二品成功上市，打破了襄樊高级公务接待全部被外地白酒占领的局面，结束了襄樊不能生产高级公务用酒的历史，为襄樊这座城市争得了新的光荣。 可是，谁曾想到，尽管集聚了一批白酒技术和经营顶尖人才，面对21世纪白酒市场残酷竞争，大汉光武经营者们仍然为如何确定正确的发展战略而绞尽脑汁。 中国白酒“固态发酵，蒸馏取酒”的基本工艺，成熟于元末明初，距今已有600多年历史。由于技术成熟、门槛很低，白酒工业是建国后最先获得发展的工业门类之一。改革开放的第一个10年，随着国家放松管制、粮食紧张缓解、市场需求增加等多种原因，白酒企业迅速增加，1990年最高峰时，全国白酒生产企业已达4万余家。 21世纪九十年代之后，中国白酒进入“品牌加速集中”阶段：据统计，2005年，全国白酒企业已经降至1.8万家；2007年，国家实行新的白酒生产许可证制度，国家质量技术监督总局只颁发了7千余张白酒生产牌照；2009年，国家税务总局进一步规范了白酒企业消费税计征办法，如果认真实行，七成以上白酒企业难过此关！ 金犁策划研究表明，1991-2005的第一个15年，白酒企业由4万家降至1.8万家，55%已经在市场洗礼中被淘汰出局；2006-2020的第二个15年，白酒企业将由1.8万余家剧降到100家以内，就是说，只有不到1%能够在第二轮更为激烈的竞争中存活下来，共同占有2500亿左右的国内市场规模。近几年来，苏酒皖酒跌宕起伏，晋酒湘酒绝境求生，以及洋河纵横捭阖、维维入主枝江，等等，白酒界令人眼花缭乱的故事，无不表现出山雨欲来风满楼的紧迫态势。 这意味着，今后5-10年，是地方白酒企业脱颖而出的最后机会，10年之内年销售不能达到10亿以上，无论地处何方，都将必死无疑——这，既决定了大汉光武战略目标的最低高度，又决定了实现目标的最低时限。 白酒主要成分是乙醇，俗称“酒精”。乙醇对人体神经有兴奋作用。长期饮用白酒，人体神经系统会对乙醇产生依赖（即产生“酒瘾”），饮用白酒时就会产生快感。 改革开放之前，无论自饮还是宴客，人们主要在私人家中饮用白酒：愿喝则喝，不愿则免，较少强行劝饮。那时，白酒主要执行满足饮用者身体需要的“生理功能”。 改革开放之后，餐厅成为中国人重要的社交场所，白酒成为重要的社交工具，饮用白酒成为不可或缺的“交际”形式。现在，不分东南西北，不管男女老幼，只要你上了桌就不能不喝酒，只要你端了杯就不能不喝好，白酒已经升华为中国文化的载体，喝白酒、尤其是喝中高档白酒，正在固化为一种典型的中国方式。在这种背景下，白酒执行的主要社会功能，也由“生理功能”为主过渡到“交际功能”为主。 正是这种主要社会功能的变化，使白酒具有了“流行”的特征：名不见经传的白酒品牌，只要能够在一个地区创造流行，短期内销售就能获得爆发式增长；即便是具有一定知名度的老名酒，如果不能在一个区域内“流行”开来，也不可能实现经济批量的销售。因此，创造流行，已经成为白酒营销成功的不二法门——这，既决定了，地方中小白酒企业经营，一定要集中有限资源，从具有地缘优势的本地市场起步，先创造“局部流行”，建立牢固市场根据地，再进军外地市场；又决定了，未来10年，中国白酒品牌加速集中，必将通过“先区域品牌集中，再省域品牌集中，最后全国品牌集中”的方式实现。 制定战略，就是对发展的全局性、根本性问题，进行系统谋划，必须知己知彼。所以，确定了大汉光武发展战略目标标高、实现时限、路径约束、行业趋势等环境边界之后，还必须弄清自身情况、弄清出发的位置。 大汉光武“托管”的河口光化特酒业和保康楚翁泉酒业，既保持各自独立的法人地位，同时也是大汉光武的两大生产基地。 河口光化特酒业前身——光化县酒厂，成立于1952年，是建国后襄阳专区第一家国营酒厂，以后陆续建立的石花酒厂、襄樊市酒厂、十堰武当酒厂等，都是在光化酒厂技术人员和师傅们帮助下，肩挑背扛、一砖一瓦地建起来的。保康楚翁泉酒厂1966年从马桥迁往县城，优越的自然环境，加之背靠神农架自然生态宝库和特殊气候条件等原因，“楚翁泉”酒一直风味独特、品质上乘。两家酒厂共同的特点，一是建厂历史长，光化特已接近60年，楚翁泉迁至县城已有45年；二是体系保存完整，虽经数次改制，但两家酒厂管理体系、技术体系、员工队伍一直保持稳定，经营建制从未打乱。 虽然，光化特、楚