第四章消费者市场和消费者行为.pptVIP

例二 到了1994年，美国牛奶消费量在20年中都在不断地下降。 大众的感知是牛奶不健康、过时、只适合儿童和做饼干蛋糕。 为了应对这样的观念，全国牛奶生产商教育计划开始了一项广告宣传活动。邀请名人如，辛迪.克劳馥等参与广告拍摄。这项宣传不仅非常受欢迎，而且很成功——不仅阻止了牛奶销量的下滑，还使销量上升。 第三节 购买者的决策过程 一、消费者购买决策的参与者 某高中生心怡的出国游学决策 心怡：「妈，我暑假想去伦敦游学。。。」 妈：「嗯，你还小，一个人。。。」 爸：「嗯，去闯一闯也不错喔。。。」 姐：「我也要！可以顺便照顾妹妹啊！」 经过爸妈商讨，決定让心怡和姐去游学 心怡的妈处理机票、学校等事宜 心怡和姐姐一起去游学 影响者 发起者 使用者 决策者 购买者 二、购买者行为类型 常规反应行为 价值低，次数频，熟知产品特性，对品牌有偏好，如买牙膏 营销者对策：质量价格保持稳定，宣传品牌优越性 有限解决问题 熟悉产品，但不熟悉所有的品牌 营销者对策：加强信息传递，增强消费者的认知和信心 广泛解决问题 购买不了解不熟悉的产品 营销者对策：了解购买者如何搜集信息和评估产品，设法介绍产品属性，区别于其他品牌。加强售后服务。 三、购买者行为变化趋势 冲动式购买大量增加 对便利的要求更高 要求休闲时间的更充分利用 由于事业有成和收入增加，越来越多地追求名牌精品 四、购买者决策过程的阶段 消费者购买