第六章产业市场与产业购买行为.pptVIP

更复杂的购买决策 大量的资金 复杂的技术 准确的效益评估 人际关系 更加正式 买卖双方相互依存 产业市场与产业购买行为 第6章 产业市场 由所有购买产品和服务，并用他们来生产其他产品和服务的组织构成，这些组织将这些产品和服务销售、租赁或供应给其他组织。 产业市场 产业市场的特点 特点 营销结构与需求 购买单位的性质 决策类型和决策过程 产业 市场的购买者数量少，但规模大 产业客户在地域上较为集中 派生需求 需求缺乏弹性，在短期内受价格波动影响较小 产业市场的需求波动大 产业市场的特点 特点 营销结构与需求 购买单位的性质 决策类型和决策过程 产业采购涉及更多的购买参与者 专业人员购买 产业市场的特点 特点 营销结构与需求 购买单位的性质 决策类型和决策过程 产业购买者通常要面对更为复杂的购买决策 产业购买过程更加规范化 产业购买中的买卖双方间业务联系紧密，并且能够建立长期密切的关系 决策类型和决策过程 产业购买行为 购买类型 直接重购 新购 调整重购 产业购买过程中的参与者 使用者 影响者 购买者 门禁者 决策者 影响产业购买的重要因素 环境因素 经济发展 供应条件 政策法规变动 竞争趋势 文化习俗 组织因素 目标 政策 步骤 组织结构 系统 人际因素 权力 地位 趋向 说服力 个人因素 年龄 教育 职位 个性 风险态度 购买者