如何电话沟通.pptVIP

电话约访 销售流程 电话预约要点 目的： 取得见面机会 初步建立信任 基本原则： 面带微笑 不要试图在电话中说服对方 不要纠缠于细节 委婉而坚持（肯定+二选一） 准备工作 和自己预约时间（例如１小时，１小时内不起身） 用具：电话、名单、AAH、话术（清除其它所有物品） 先喝杯茶、上洗手间 不接受任何干扰 电话交谈的方法： 从第一个电话，逐一拨打，不做筛选，不要放下电话筒直到预约时间到！ 记录交谈的结果 未约到，记在名单或名片上 **.**.** **:** 忙音- 对方的电话在交谈中**.**.** **:** Out- 对方当时不在场**.**.** **:** X- 对方拒绝了预约 约到，记入ＡＡＨ AAH内容 年度开支表 今年目标/今年计划 本月目标/本月业绩计划/本月销售活动量 本月活动安排 日行事历 AAH行事历填写 黄金约见法 我也不清楚/下次再约吧 Tony是这样的，因为下周二、三我正好在你公司附近，那我们暂定在周二下午2:00好吗，到时候我再和您确认，假如您那时很忙或不在，我们再约。那Tony，也麻烦你在行事历上把这个时间记下来。我们周二见。（没有手机号码的要到手机号码。到暂定约见面的前一天晚上，以短信和客户确认，如无反对或拒绝，则次日按时拜访客户。“Tony,明天下午2:00我会按约定来见您 中宏保险Rose”） 异议处理：五句认同语 那没关系，是这样的 你说的很有道理，是这样的 那很好呀，是这样的 你这个问题问得很好，是这样的 你的意思我明白 认同语的好处：不会引起冲突，对方容易接受你的观点 休息一下 练习时候 课上一分钟 课下十年功 第一步：10分钟 请拿出准备好的小镜子和手机 先了解话术的重点精髓 将标准话术一字一句读熟 反复自我练习二十遍, 直到熟练为止 录音下来听自己的声调和语气, 并注意顺畅度 微调话术字眼使之更适合自己 (个人化） 对镜子练习,看自己的表情是否自然 (内化） 第二步：30分钟分组练习 分组（3-4人一组） 拿出纸笔，准备演练 每组ROLE PLAY 一个扮演客户，一个人扮演营销员，其余做观察者 演练注意： 表情：自然微笑 语言：自信流利 处理异议：委婉而坚持 流程：完整 用具：用笔、笔记本记录电话约访的情况 通关时间（20分钟） 在原来小组里，两两结对 相互为对方通关 上台演练 每组抽出一队人上台分别扮演客户和营销员 除了本组学员，每组为其它各组打分，班主任同时打分 分数记入流程演练成绩 演练评分表 评分内容 20分 表情：自然微笑 20分 语言：自信流利 20分 处理异议：委婉而坚持 20分 流程：完整 20分 记录：准确记录客户所传递的信息 各组加权平均占最后分数的50% 班主任评分点最后分数的50% 回家作业 先了解话术的重点精髓 将标准话术一字一句背下 反复自我练习, 直到熟练为止 录音下来听自己的声调和语气, 并注意顺畅度 微调话术字眼使之更适合自己 (个人化） 对镜子练习,看自己的表情是否自然 (内化） 找人和自己演练并要求Feedback （内化） 和主管Role Play并要求Feedback （内化） 电话约访 初次面谈 售后服务 递送计划书与促成 影响力 中 心 转 绍 介 寻 找 准 客 户 成交 星期一 月 日 第一周 10:30 8:30 晨会 Molly 138***211广东路500-311 12:30 缴电费 8 11 让我们一起来读话术