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某烟叶集团营销“蓝海战略”分析与实施方案(7页).doc
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XX烟叶公司集团营销
“蓝海战略”分析及实施方案
目前通信行业的“三国”竞争,陷入了长期没完没了的产品战、价格战、广告战、终端战,使得“三国”成为一片血腥残酷的“红色海洋”,胜者利润微薄,输者继续以收入负增长为代价惨淡维持,要赢得明天、要赢得市场,不能靠与对手硬拼硬的竞争,而是要开创“蓝海”, 在针对XX烟叶集团营销的过程中, 巴东移动公司在“蓝海战略”理念的指导下,利用“蓝海战略”工具对该集团市场进行详细分析,发现该集团的“蓝海基石”, 在烟叶集团开创了更为广阔的、无人竞争的差异化市场,通过创造客户新价值,同时将差异化和低成本相结合,率先开发和占领烟叶集团的“蓝色海洋”, 企业彻底甩脱竞争对手,实现“不战而屈人于兵”的战略性胜利。
(一)挖掘烟叶“蓝海基石”
一、烟叶集团背景:
1、烟叶公司职能:XX县烟草公司下设4个职能部门、3个专业部门、8个烟草站、35个烟叶收购组。公司现有在册干部职工241人,其中:正式工76人,人事代理5人,劳务派遣159人。XX常年种植两烟面积6万亩,两烟收购量16万担。年烟叶产销率100%,共计有烟农16000户,XX县是湖北烤烟和白肋烟的主产县之一。
2、集团背景:XX烟叶公司为我公司重点集团,集团市场占有率67%,年收入16万元。我公司原营销模式主要以终端投入及折扣投入为主,对该集团每年投入成本约8万元。原有营销模式并无优势可言,其他两家运营商同样可使用该营销模式,在这种恶劣的“三国“竞争环境下,年年周而复始用户期望值大大提高,对该集团成本投入犹如“滚雪球”越滚越大,集团稳定效果不理想、收益效果差。烟叶集团的稳定与增收成为该集团营销的困扰
二、烟叶公司“蓝海战略布局图”
三、烟叶公司“蓝海动作框架”: 该集团必须将终端及话费的成本投入降低,加大网络覆盖及客户经理服务水平提升,创造产品本身优势及附加价值,向烟叶公司提供全新体验,同时降低我公司基本语音业务成本的投入。
四、烟叶公司“蓝海坐标格”:
删 除
对集团内低端用户的终端赠送、话费赠送
对集团内中端用户的终端赠送、
对集团内高端用户及重要用户的终端及话费重复赠送
提 升
客户经理综合素质,加大该集团拜访及进驻时营销。
烟叶公司烟农密集地及下属烟草站网络覆盖率及GPRS信号覆盖及容量 減 少
维持现有资费,根据用户结构推荐套餐资费
减少广告用品投入,以客户经理面对面宣传及口碑宣传为主 創 造
开发“金叶通”信息化运用项目,植入烟叶公司日常工作管理,提供除基本语音业务服务以外的附加价值。
为所有乡镇烟草站提供专线服务
将乡镇烟草站烟叶技术员发展为我公司乡村业务直销员
‘ (二)实施烟叶“蓝海战略”
一、烟叶“蓝海战略” 根本导向
利用“金叶通”信息化项目开发运用(“金叶通”采用手机与平台结合,实现从公司最高决策、职能部门、烟草站、收购组四级管理模式来实现与烟农的互动、管理、服务功能而开发的MAS运用项目) ,从提供普通语音业务,延伸到企业信息化服务,植入烟叶日常工作,增加了与该集团的粘性。除稳定烟叶在册员工外,同时开发了新增市场和新增渠道——16000户烟农及105个烟叶技术员兼职直销员。开创了更为广阔的市场,从而实现企业价值的持续增长。
二、烟叶“蓝海战略”的成效
1、总体分析: 从2009年7月项目开发,到2010年4月项目实施,预计2010您12月能实现“金叶通”系统的正常运行。现已稳定xx烟叶集团在册干部职工241人,实现市场占有率100%,人均APRU80元/月,年收入23万元。发展105个烟叶技术员为兼职直销员负责长期提供业务服务。
xx乡镇烟草站专线业务正在施工中,预计年收入
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