二零一六年民品渠道建设一些新举措.pptVIP

经销商渠道建设 除过日常性的渠道开发工作之外（总数量500家左右），大力探索、推进细分品类经销商渠道建设工作： 天然气车：目标10000 （培育30家主力渠道） 专用车：经销商渠道销售目标6000（培育60家主力渠道） 载货车： 目标：12000 （培育60家主力渠道） FC： 目标6500 （培育40家主力渠道） 非公路矿用车：目标1000 （培育10家主力渠道） 偏置码头车： 目标800 （培育10家主力渠道） 大件牵引车： 目标200 （培育10家主力渠道） 沙漠车： 目标200 （1家渠道总代理） 一些管理举措 渠道开发工作做到目标计划明确，总部可控，领导检查，落到实处 明确区域划分：细化区域，尽可能避免出现全省销售的情况，消灭空白区域，每个县城都要有覆盖 和重点渠道详细沟通明年业务准备：区域、资金、人员配置、铺货、金融手段、销售目标及计划、需要的支持 销司副总和今年新增经销商重点的深入沟通 对于空白或薄弱区域、薄弱产品，鼓励优秀经销商扩大销售区域和产品代理，谁开发谁受益保护谁 加大总部直接招商力度，不断优化渠道，决策权归总部 建立总部渠道决策会议制度，对于渠道冲突、渠道选择、模式等决策性问题集体决策确定 市场纪律由现在的跨省治理到省区内治理 探索区域内价格体系管理办法，确保区域价格稳定、可控 经销商的考核评价 继续完善评价方案，识别出真正优秀的经销商，给予特殊支持 试行 到明年下半年开始启用该评价结果 推进渠道基本门槛的提升工作：资金、形象 采取各种措施，不断扭转部分经销商的错误观念 对不能认同陕重汽经营合作理念、达不到要求的渠道坚决优化 渠道信息传递 传播类、促销类、产品改进、交货期等通知信息由总部直接传递给经销商，不必再经过办事处传递 建立对重点渠道、新增渠道（潜力股）的运行状况月度动态监控体系，确保各级领导及时掌握情况 改善沟通方式，加强正式沟通 对积极进行市场信息反馈、提交有价值建议的渠道进行奖励 及时回复渠道意见、建议 形象建设工作 从商务政策上加大投入 细分现有的形象店类别 大力推进终端形象建设，覆盖所有一级渠道及80%的二级网络 逐步杜绝在写字楼卖车的现象，必须有场地、形象 4S店提升项目 让4S店成为形象、品牌展示、销售、市场推广、售后服务的核心力量 开展一轮评审、检查、提升改进工作 开始推进4S店考核 开展店长培训、交流 二级渠道的管理 摸清楚二级网络的现状 加大走访力度 支持、引导主力一级经销商自建二级网络，给予形象建设费用支持 对于销售范围较大的一级经销商必须明确其二级网络状况 二级网络建设应该覆盖到县城甚至重点乡镇 专用车渠道建设 两条腿走路：专用车厂销售+经销商销售，6：4 对专用车部只考核签约专用车厂销量 培育一批专用车经销商，60家左右（销售部、办事处负责） 商务政策：基本相同 提升对专用车厂家的技术支持、服务水平，提高效率 重点渠道促销政策 公司应该加大谈判砝码，不能被其左右 额外奖励最高不超过1个点 年底兑现，日常业务严格执行商务政策 可以用投放配件的方式 严格约定销售区域、价格，违规严厉处罚 和新产品推广挂钩 坚守卖车回款的底线，绝对不给予太大的放车额度 经销商培训 加大培训费用投入 外部系统化培训+内部培训 请外部公司针对性的开发课程 找一家合适的培训公司长期战略深入合作 探索网络课堂等新的形式 不断完善陕汽产品推荐手册的课程并强化培训（重点，新） 其它支持 缩短促销政策返利兑现期限 建立渠道投诉管理制度 总部销售电话接到的信息直接反馈给合适的经销商而不是办事处，规范办事处用户信息管理流程 帮助经销商推进提案式营销，提升专业性 收集分享优秀经销商经营案例，帮助经销商提高管理水平 加大各类业务的透明度，降低沟通成本 把销司各部门职责、各类业务的办理流程、联系方式等通知经销商并及时更新，提高效率 在销司内部推行给渠道服务的理念 优化售前、售中、售后各项业务流程，提高效率，提高合作伙伴满意度 销售公司 2011年渠道建设一些新的举措建议 销售公司