消费者购车心理分析课件.pptVIP

引导式广告语 在广告语中，诚恳地为消费者排忧解难，出点子，提建议，站在消费者的立场来考虑所需商品应具备的特性，从而起到指导的作用。采用引导式的广告语能有效得排除消费者对广告的逆反心理，且更能博得消费者的好感。 大众甲克虫汽车广告 广告语：想想还是小的好 点评：该广告看上去普通，很简短的一句话，却能引导人们跟着去想哪种汽车是最好、最适合自己的。看过广告后，消费者容易在思想上产生共鸣，并由此想到小汽车的好处。广告语简短、朴素，却极具领导力，引起人们的购买欲。 赞扬式广告语 成功的广告语离不开自我赞美，问题是如何赞美自己而不至于让受众反感。而赞扬的方式也各种各样，有直率式的、有委婉式的、有接代式的，各有其不同的效果，主要是看广告诉求的对象。但是也要注意，不能夸大其词，失去其真，只能合理地夸耀产品的长处。 本田ACCORD广告 广告语：技术,艺术,驾驭完美呈现 点评：该广告语抓住了消费者的购车意图——追求汽车的质量、外观及内部设计和驾驶性能从而直接驱除消费者的购车忧虑。一部技术、艺术、驾驶都完美的汽车，是众人购车的梦想。如此直率的赞美，易于抓住人心，引得消费者的购买。 高尔夫广告 广告语：杰作天成 一见如故 点评：该广告语采用直接提供信息给受众，表明高尔夫是经典名车，同时车的性能之好，犹如上天造成，从而使得那些对车的完美有过幻想的人来说，见之如故。广告语精练，具有气势同时容易博消费者的好感。 比较式广告语 将两种或两种以上的产品进行比较，在对比中显示出自己的特色、优势。从而让顾客在对各种汽车的比较之中，发现车子的特色，从而决定购买什么样的汽车。 比较式的广告语让人印象深刻，不易忘记 谢谢观看！ 消费者购车心态及品牌效应分析 农商院汽车201101 正能量学习小组 正能量学习小组成员 组长；汪苏军 策划：张敏达 整理：邵燕斌 梁鹏 陈戈戈 就像冬天无可避免 春天早晚要来 纵然青春挥之不去 前头有信仰 怕什么 我们努力 向前走 消费者心理 1 购车心理及特点分析 2 3 4 当前购车心理与绍兴市场消费者心理 价格商谈中消费者心理 购买动机、购买过程、购买需求的满足、成交之后的心理变化的总称。 外部因素：天气、商品陈设、他人的话语、商品本身的质量。内部因素：购买需求、顾客的抉择、内心评判、商品价值观。 八大类型消费者心理特点 安全、实用、时尚、省油、人性化配置、便捷贴心的售后服务、享受 核心技巧：如何给予消费者更多的购买理由！ 消费者心理 1 矜持，专业 阳光、开放、性感 视觉给予的心理暗示 形象，很重要——男人可以不帅，但决不能没有形象！ 服装给予的心理暗示 1、果断型——行为果断的顾客 2、冲动型——容易冲动的顾客 3、实际型——了解实际的顾客 4、周到型——考虑周到的顾客 5、沉默型——沉默寡言的顾客 6、犹豫型——犹豫不决的顾客 7、怀疑型——怀有疑虑的顾客 8、过激型——喜欢辩论的顾客 购车心理及特点分析 2 1、果断型——行为果断的顾客 主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品 次要特点：确信他(她)的选择是正确的 其它特点：对其它的见解不感兴趣 营业人员的交谈与接待方法：自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。 消费心理分析： ??? 这种类型的顾客在买车前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不会轻易地接受营业人员的推荐，而且确信 自己的选择是正确的。在接待这种类型的顾客时，营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以试一下”之类的话，而应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看。还要注意的是，在顾客试听或试看时不要去打扰，而当顾客询问你时，才可以插入一点见解，但插入见解时的语言要简洁并力求避免与顾客发生争论。 消费者购车心理及特点分析： 2、冲动型——容易冲动的顾客 主要特点：会很快地做出选择或决定 次要特点：急躁、无耐心 其它特点：有时会突然停止购买行为 营业人员的交谈与接待方法：迅速接近，避免讲话过多。要注意的是，使顾客做出购买决定的关键因素是什么。 消费心理分析： ???这种类型的顾客买车前只有一个较粗的概念，即就是要购买某一类车，而且往往会有两个特征：第一、这种类型的顾客基本上是添置型消费，并且对要购买的这一种车是不太熟