提高单店盈利能力(51页).pptVIP

暖场游戏：叉手——习惯能够改变吗？ 请所有学员按照平时的习惯双手交叉握在一起。 并注意看看自己的拇指和各个手指是怎样交叉的（是左手大拇指在上呢还是右手大拇指在上）。 请大家松开后再重新合拢。这次手指交叉的顺序要正好相反（例如本来左手拇指在上的改为右手拇指在上）。 相关讨论： 　　1、当手指采取与平时不同的习惯姿势时，你们有没有觉得异样或不自在？为什么？ 　　可能答案：有不自然的感觉，叉手的姿势早已经习惯成自然，突然的改变会造成潜意识因为变化而不适应，反映到行为上就有可能出错。 　　2、你们是否同意“人都是不喜欢改变”的这个说法？如果同意，为什么？ 　　3、为了减轻这种对改变的抵触情绪，我们应当采取什么样的技巧？　 讲师归纳： 多多练习，让新习惯来代替旧习惯，心理学家经过研究得出，每个人 经过21次的不断练习就会形成一个新的习惯。 补充游戏： 　 游戏继续，请你按照你所不习惯的叉手动作连续做21遍，然后请准 备好最后再做一遍叉手动作（随便哪只手在上面）。 请问； 　　有多少人改变了刚才的叉手习惯？（大多数） 　　这说明了什么？（习惯是可以改变） 　　怎样去改变？（有意识地去练习——思想上的接受，行动上的参与） 选址四原则 导购员管理现状 谭木匠，你凭什么？ 进店可以免费得到“爱的传递”卡一张，可以写给自己最爱的人 凡购买爱的礼物主题产品250元以上，送谭木匠特制星月挂饰一个 凡购买爱的礼物主题产品250元以上，加3元，送4句姓名藏头诗一首 不是所有人都适合做导购员 老板就是老板，导购就是导购 正确的人要放在正确的位置上 招聘 门槛低，随意性大 薪酬待遇低，工作时间长 忠诚度低 组织 夫妻店加导购员 老板娘兼职导购员 激励 发展空间不明确 激励机制不完善 创业 发展 成熟 加盟店的发展阶段 年纪不宜太年轻 有过销售经历 有一定的生活压力 感觉有亲和力 激励制度明确 早会制度 话术总结 吃透产品知识 选人 激励、培养 第四单元 客单价 成交区域 利润最大化 价值最大化 消费者和商家的博弈原理 打击竞品 刺激购买 鼓励重复购买 吸引人气 提升客单价 店内促销的目的 谭木匠的掌门人谭传华 加盟界的传奇 从不打广告，一把梳子的价格可以卖到500多元 一年能卖出350万把 从15年前的小作坊到今天将小梳子做到全球第一 成功在香港上市 谭木匠的成功秘笈———促销 谭木匠加盟店外部装修 优雅别致的店面 谭木匠的店外宣传海报 谭木匠的促销主题海报 “浪漫圣诞，爱的传递” ——谭木匠澄海专卖店 * * ——浅谈提升单店盈利能力 解读单店利润密码 向学员指出、对于有些人来说，这个身体上的小小变动并不会引起任何问题，但是对于大多数人来讲，即使只是很轻微的身体变化，也会引起不自在的感觉。 第一单元 店铺盈利公式 梅里瑟·胜家 连锁加盟界的开山鼻祖——美国胜家缝纫机公司 1851年，梅里瑟·胜家发明了缝纫机 1861年，世界上第一家连锁加盟店诞生 投入 产出 利润从哪里来？ 客单价 成交率 进店人数 进入店铺的顾客人数 实际成交百分比 每位顾客平均 购买商品金额 销售收入＝（进店人数×成交率×客单价） 三个控制点 客单价 如何让顾客消费更多？ 成交率 如何让更多的顾客成交？ 进店人数 如何吸引更多的顾客进店？ 第二单元 进店人数 选址重要吗？ 服务 渠道用户 配送 居民 店铺 以店铺所在地为中心，向四周延伸至某一距离所形成的消费区域 商圈的概念 马莲道店身处漩涡 ，选址存在先天不足 资料来源：《中国房地产报》 商圈是传统的仓储物流区域 选址 致命伤 中国商业地产联盟秘书长王永平认为： 百安居马莲道店选址有先天软肋—— 没有广阔的停车场 缺乏高档住宅 潜在的客户群太少 麦当劳创始人——雷·克洛克 汉堡包，还是地产？ 麦当劳的选址已是公开的秘密 巧战麦当劳——显示了李嘉诚高超的商战智慧 麦当劳王府井分店，两层楼面700余个座位，每天平均有1万人光顾，排队长龙竟有几里之遥，实为全球罕见……????李嘉诚与北京市政府协商，只要麦当劳迁出，东方广场将留下一个比现在面积更大的铺位给予麦当劳，条件如此优厚，麦当劳终于同意搬迁…… 理想店面，成功一半！ 调查商圈 1 同行密集 2 路口拐角 3 4 紧贴对手 小区推广 水电工 物业公司 工程 店内交易 店内生意——店外做 提升进店人数 逛建材市场(五金店） 选择规格款式 选择品牌 成交 多年以前，顾客是如何购买照明产品的？ 现在，又发生了哪些变化…… 设计师推荐 家装公司 小区门店 传统建材城 五金店 建材超市 大卖场 互联网 购买渠道 多元化的购买渠道 坐商 行商