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服装终端促销技巧培训（一） ——促销及促销方式的运用 有关“冷冬”促销，一位经销商说：“现在是‘营销’疲劳期，顾客对打折、买赠、 返券通通不感冒，就差白送了！”? ? 为什么会出现“营销”疲劳呢，常态的理解，人在吃多了或身心不 适时会出 现味觉疲劳，不想吃。同理，顾客面对同质化严重的商品，一个模子刻出来的促 销手法也会感到消费疲劳。现在是物资过剩的年代，随便打开一个女人的衣橱都 会有两三年穿不过时的衣服，加上经济危机的影响，她为什么一定要把钱送到你 的手上呢？ 新的历史时期有新的消费需求，关键在于我们是否切合时宜的抓住了顾客的消费 心理，进行到位的营销策划，说白了，就是你的营销是否能做到了顾客的心里， 吸引顾客踊跃参与。 今天我们来探讨这一话题。。。。。。 促销的定义 促销 就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩 大销售量的目的。 促销实质上是一种沟通活动(影响信息接受者态度和行为),它的本质就是沟通与 传播. 促销的特质有哪些： 一种暂时性、短期性的刺激活动，具有时间延伸而效应递减的规律性。促销通常是 非循环性 的，投入在促销活动上的创意、时间、资金等，通常是不能重复使用的。 常用的促销手段有： 广告、人员推销、网络营销、营业推广（SP）和公共关系 促销目标 引入阶段 （引起公众注意，增加对品牌的好感） 成长阶段 （提升品牌形象，提升销售业绩） 成熟阶段 （强化品牌形象，吸引潜在顾客） 衰退阶段 （维持品牌形象，处理库存） 消费者 （鼓励消费，刺激消费、增强品牌认识度） 中间商 （鼓励多进货，促进销售商热情） 销售队伍 （鼓励寻找潜在客户） 淡季 （维持品牌形象，吸引消费者） 旺季 （强化品牌形象） 旺前 （营造消费气氛） 旺后 （倾销库存，巩固品牌忠诚度） 节假日 （营造气氛，提高流量，提高销售额）。 促销能做什么？ 促销商品的作用 重大节日：店庆 周日：周一、周五、周末 时段：某一时刻——时段促销 竞争店的促销档期 时尚话题（申奥成功、我爸是李刚） 合适的理由 出师有名——明确的促销主题 响亮，有力，简洁，切合实际 挖掘出顾客内在的需求（现有需求/未来需求；表层需求/内在需求） e.g 春天——我们踏青去 冬天——穿着我 温暖你 4月份——你敢穿我吗！ 合适的方式——活动类 文娱活动：绘画比赛、书法大赛、时装表演 体育活动：健身大赛、足球比赛 趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛 文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙等 案例分享 主题：“睿变由我、裤享人生———2009九牧王男装大型巡展暨骑牛斗士全国擂台赛” ??? 时间：2009年11月1日到2010年1月20日 ??? 活动区域：北京、石家庄、天津、太原、兰州、西安、郑州、贵阳、成都、昆明、广 州和深圳等10多个省的35个城市 活动内容： ??? 一、骑牛斗士擂台赛：参赛选手穿着九牧王牛仔休闲服装，骑上一头和真牛颇为相似的“斗牛机”，在较为剧烈的颠簸摇摆中，谁在牛背上坚持的时间最长谁就获胜。获得冠、亚、季军的选手，可被九牧王送到美国体验西部牛仔的生活。 ??? 二、借助“骑牛”活动，在每个城市的活动现场，不但展示了品类丰富的男装，还借机进行新品发布，并现场提供个性化定制。除此之外，邀请VIP客户及现场观众进入专卖店（柜）鉴赏和试穿新款。在新品鉴赏和试穿过程中，可以通过在线注册、上传照片及视频的形式，展现自我风采并参与“九哥九妹全国海选”的活动。 某商场推出“换女友看电影”活动 ??? 金华银泰天地圣诞节推出“换个女友看电影”活动，从报名开始，受到了50对喜欢刺激、追求新鲜的新潮情侣们踊跃报名参加，在平安夜的活动现场，情侣们经过趣味的配对方式，50对情侣被暂时交换女友，分配到了不同的影厅观看电影，电影结束后，选手