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《销售圣经》课件.ppt 46页

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《问题记》 你是怎样建立关系的? 你是怎样判断客户需求的? 你是怎样树立买者信心的? 答案:提问。 提问和回答的技巧是销售演讲的核心。 没有问题,就没有答案。 没有答案,就没有销售。 没有销售,就没有收入。 还有问题吗? 问题之于销售,如同呼吸之于生命。 如果没有提出问题,你就会死掉。 如果问得不正确,你不会立刻死掉,但也是早晚的事。 如果你问的正确,答案是:成交。 设计问题和提问 的三段式策略 第一阶段:进行一些市实行的、别人无可 批驳的阐述 第二阶段:进行一些个人评价,以此反映出你的丰富经验,建立可信度 第三阶段:问一个开放式问题,把前面两 个阶段的内容融合起来 例:“您知道,琼斯先生,对于任何生意的运转来说,文件处理都是必不可少的一环。” 例:“您是怎么保证使文件复印质量反映出您公司的服务质量的?” 例:“我的经验告诉我,很多公司没有对文件处理的质量和成本控制给于足够重视。他们没能意识到每次把一个复印件发给别人,都反映了公司的形象和服务质量。” 你能在五个问题内结束一次销售吗? 一旦你通过提问搞清客户的问题、需求和关心点,销售方法就变得非常简单。 五步提问法(以推销打印机为例) 问题1:“XX先生,你如何选择打印机?” 顾客说:“我比较关心质量、送货和价格”。 问题2:“对好的质量,您是如何定义的?” 顾客说:“质量好就是打印出的文件干净、清楚。” (可以加入一个问题作追问或过渡 您就问:“噢,您是不是觉得这样的印刷质量能够很好的反映您公司的形象?” 对于这样一个问题顾客怎么能说“不是”呢?) 问题3:“您为什么如此重视这一点?” 问题4:“如果我们的打印机质量优异、足以反映您公司的良好形象,我们能够在您需要的时间内交货,价钱又合理[不要说价钱最便宜],你能把我们当成一家备选供货商吗? 问题5:“太好了,您下一次购买打印机将在何时?” 第五个问题的目的是把顾客敲定在一个开始做生意的日期或数量上。 《力量记》 一分力量性陈述就是销售能量的电源。 你是否在以有力的词语为顾客充电? 还是你自己的电池已经用光了? 你是在把他们催眠还是敲醒? 你有没有对顾客产生难忘的影响? 你最好能够如此。 当你使用力量性陈述时,你就非常明白自己在做什么。 你的头脑就是充电器,把它插上。 通过有创造性的力量,把你的现在变成现金。 力量性陈述:从顾客的角度,通过他们对你的产品的需求和使用过程,来描绘你 在做什么以及如何做。 力量性陈述 卖代表客户公司良好形象并影响其销售的印刷精良的手册 卖印刷服务 卖它们打出的光滑的孔洞 卖钻孔机 清晰的视力和时尚的模样 卖眼镜 卖尊贵、身分和平稳的驾驶 卖汽车 卖安全感和使家庭免于悲剧的经济保障 卖保险 一般的陈述 一份力量性陈述 一份是消费者从自身使用角度出发去理解你在做什么的陈述 一份建立你在顾客心中声誉的陈述 一份非传统的陈述,通过描绘你的产品和服务如何使顾客受益,来说明你要做什么和怎样做 一份通过顾客需求来描述你做什么的陈述 一份使你和你的竞争对手泾渭分明的陈述 一份使顾客想了解更多的陈述 一份给顾客一个购买理由的陈述 一份击败抵抗的陈述 一份给顾客更多信心去购买的陈述 一份给顾客有益影响的陈述 一份把你做的事与顾客联系起来的陈述 《引荐记》 自我介绍…… 他们是对你洗耳恭听还是踢你出门? 你是个职业的销售员还是个职业的上门员? 你只有宝贵的几分钟时间来为自己创造一个有利的印象: 专业而且有能力。 没有好的开始就没有好的结尾。 “咚、咚”…… 30秒自我引荐——如何写作 姓名:您好,我叫XXX. 公司名称:我是大陆广告公司的(总裁)。 有创意的介绍你是做什么的:我们提供新颖的广告方案,使顾客和潜在顾客熟知您的公司。这样将改变您公司的形象、创造销售,并保持您的业务长盛不衰。 插入力量型问题:您最近都作过那些广告? 插入力量型陈述(关于你的作用):我想我们能帮助您。我们会派出一个小团队员工,和客户公司员工一起,召开有创造性的头脑风暴会议。我们把您生意有关的事物和顾客拿出来讨论。这一过程将会带来与营销计划配套的产品创新,改变贵公司在顾客心中的形象。这不仅会使一个成果丰富的行动,还是一个有趣的行动。 为何潜在顾客现在就该行动:您不想选个日子,召开一次这样的头脑风暴会议吗?还是我们先一起吃个午餐,您可以多了解一些我说的意思? * 赢得客户,成为销售冠军 ——《销售圣经》学习交流会 《销售圣经》 一本可以放在案头、可以随身携带,下一分钟就可以实现销售的指南。 一个帮助你成功的工具,它将使你了解销售工作的不同侧面。 此外还有一些规则。为了在销售领域取得成功,你必须要

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