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kc95581 大客户销售策略、大客户销售团队打造与绩效考核激励技巧 【参加对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监、项目经理、大客户经理、销售经理、培训经理等企业营销中高层管理人员者。 【培训讲师】匡晔 【费????用】￥2600元/人?（一送一，不再折扣）（含授课费、资料费、午餐、茶点） 【时间地点】登陆森涛官方网：查询最新会务及下载相关资料 ● 课程前言： ??? 20%的大客户贡献80%的销售利润，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。现实中，大客户操作起来难度很大，有它独特的特点，需要特定的技能。本课程针对大额产品行业销售，分析大额产品与快消品的差异，大客户需求差异化且流程非常复杂，往往需要定制。面对非常在乎成本导向、价值导向、战略合作导向的三类大客户，我们该如何制定策略呢？大客户销售过程多变难控制，而且周期非常长，我们如何根据不同的阶段来制定不同的大客户销售策略呢？本课程将分享在大客户销售过程中的实用技法…… 作为大客户销售团队的管理者，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测 ……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升销售团队的工作效率呢？ ??? 大客户销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售经理如何去管？激励？怎样激励？评估？考核？如何考核？…… ??? 本课程为有志于提高大客户销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！ ● 课程收益： 1、学习大客户市场分析，挖掘大客户心理需求； 2、掌握大客户开发、销售策略，提高大客户销售的技巧； 3、了解大客户销售管理者的角色、职责和定位； 4、学习如何招聘销售人员及销售人员日常管理； 5、建立销售管理机制，提升销售业绩； 6、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程； 7、根据企业性质与发展阶段如何建立科学合理的销售绩效考核系统，打造高绩效销售团队； 8、大客户销售团队的物质激励与非物质激励导入，建立完美销售团队。 ● 相关认证(可选) 资格证书：高级￥800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳) 备??? 注： 1. 凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) 国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询） 2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片！ 3．课程结束后15个工作日内将证书快寄给学员。 ● 课程大纲： 第一部分：销售团队建立与管控 一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡” 1、业而优则仕的流弊? 2、销售经理的角色与职责? 3、建立“懒人”文化 4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家 案例：一个“救火”队长的一天/案例：案例探讨——关于角色定位 二、如何创建销售团队种子基金——甑甄选与招聘 1、招募销售人员的主要途径? 2、销售人员甑选的程序与方法?? 3、掌握面试技巧 4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代 案例：某外资企业招聘技术/案例：某民企招聘技术 案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享 三、销售人员日常管理 1、销售会议管理? 2、销售人员表格管理? 3、对上与对下的沟通技巧 4、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策 四. 销售计划的预测与执行 1、销售预测的原则 2、销售预测之任务量硬分配法 3、销售预测之任务量软分配法 4、销售预测之任务人性化分配法 第二部分 大客户销售策略 一、认识大客户 1、大客户的概念 2、常见的大客户基本特征 3、工业品市场大客户特点 4、服务业大客户特点 二、如何寻找大客户 1、访寻、识别潜在客户 2、拜访大客户前的准备工作 3、潜在大客户开发的方法与途径 三、大客户采购需求分析 1、大客户购买行为分析 2、大客户采购的几大要素 3、大客户采购流程分解 4、影响大客户采购的因素分析 5、大客户决策者需求分析 6、大客户不同阶段的需求定位 四、如何与大客户亲密接触 1、你的市场定位 2、如何与大客户开始接触 3、赢得大客户好感的几个方法 4、展会 5、技术交流 6、拜访 7、送样 8、赠品 9、商务活动 10、参观考察 11、电话销售 12、销售策略组合 五、“关键人”大客户销售制胜策略 1、寻找属于你的内线 2、了解客户内部采购组织架构 3、明确客户的角色与职能分工 4、确定影响采购决策的关键人 5、与关键决策人建立良好关系 6、大客户营销八大手法 六、