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定价策略与消费心理_段爱芳.pdf

年 月 长 治 学 院 学 报 2007 6 Jun.,2007 第 卷 第 期 24 3 JournalofChangzhiUniversity Vol.24,No.3 定价策略与消费心理 段爱芳 (晋东南会计学校,山西长治 ) 046011 摘 要:文章从企业产品定价采用的尾数定价策略、折扣定价策略、声望定价策略、撇脂定价策略、竞争导向定价策略与 消费者不同消费心理的关系,对企业在定价时应如何把握消费者的消费心理做了一些探讨。 关键词:定价策略;消费者心理 中图分类号: 文献标识码: 文章编号: ( ) F272.3 A 1673-2014200703-0029-02 面对激烈的市场竞争,每一个企业都要在竞争中求生 尾数定价策略,又称“奇数定价”、“非整数定价”,它是针 存,求发展,使其处于不败之地。怎样才能处优势地位,使其 对消费者求实求廉心理而采取的定价策略。如果企业把商品 发展呢?笔者认为当前企业面临一个重要问题,应如何把握 产品价格定为整数如 元、 元、 元等,消费者一般会认 2 10 300 定价策略与消费者心理是一个至关重要的大事。在市场经济 为这种价格是不准确的,可能是将尾数进位而凑成的整数, 条件下,企业定价策略的制订,必须认真研究消费者心理活 这样容易冲淡消费者的购买欲望,如果将上述整数价格改为 动,并以其指向性为基础。企业应该明白,随着市场经济的发 尾数价格,即 元、 元、 元,消费者认为这些价格 1.90 9.85 299.8 展,消费者消费心理趋向稳定,人们的消费需求层次趋向多 是可以依赖的,是经过商家认真的成本核算得到的,或者认 样化和个性化,消费者的购买欲已不再是过去那种从无到有 为是整数价格原价的降低,这样就会诱发和增强消费者购买 的陈旧观念,而是追求完美与展示个性。由于消费者的经济 欲望,激发购买动机,增强企业商品产品竞争力,扩大销售, 收入、文化程度、社会阶层与地位以及个性特征的差异,对其 从薄利多销中取得更多盈利。 商品产品心理价值的评定也各不相同。因此,满足不同消费 折扣定价是一种以减价折扣等方式优惠来争取消费的 层次需求应有一个不同定价策略思想,比如对一双价格昂贵 策略。根据消费者购买商品的金额与数量给予消费者一定幅 的皮鞋来说,对于追求既实用又实惠的经济型消费者来讲, 度的优惠折扣,主要有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节 会觉得不可理解,不值得摆阔;但对于追求时尚与象征意义 折扣等,如对于商品在试销期带头购买的顾客给予优惠;对 的经济型消费者来说,却觉得穿着既体面又潇洒,物有所值, 于经常购买某种商品或者善于拉顾客的人给予优惠;对于在 不贵;对于文化层次较高的经济型消费者来说,独立意识强, 淡季购买商品的顾客给予优惠等等。折扣优惠价格的心理作 有判断产品优劣的理性头脑,只要产品的先进性是客观可靠 用是直接而显著的,因为消费者确实从中得到了利益,从而 的,价格即使高一些,也可以理解。因此,一些高科技和技术 有效地刺激和鼓励消费者大量购买和连续购买。比如羽绒 密集型产品,在高知识分子密集区,售价高一些都能为目标 服、羊毛衫销售企业则为夏季购买其产品的消费者给予的折 市场所接受。除此之外,还需注重一些地区乡土民俗习惯。由 价销售,它就是抓住了消费者求实求廉心理,争取了顾客,扩 此可见,在适当的销售场所,面对目标顾客制定符合其心理 大了销售,提高了市场占有率,取得了盈利。 要求的价格,就能成功;反之,只能受到冷落。本篇文章将对 二、

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