【优质】【广告策划-PPT】提高建议订单拜访成功率.pptVIP

计划性拜访的定义 定义： 按事先设计好的路线拜访客户 定人/定线/定时间 在每一个售点采用一套设计好的模式拜 访客户（拜访八步骤） 计划性拜访的好处 按事先设计好的路线拜访售点可确保合理安排 时间，不遗漏客户 全面掌握路线上客户情况，确保不断货 定期拜访客户有助于发展客情关系 帮助你有组织/有计划的拜访并节约时间 确保为每个售点所提供的服务一致/周到 确保农夫山泉公司一直提供优质服务 帮助你成为真正的客户经营顾问，并让你有效 达成销售目标和各项KPI指标 路线的设立及重要性 拜访路线及设立原则 拜访顺序、由远到近 拜访客户数、科学/合理 拜访频率、满足客户销售需求 路线的设立及重要性 路线拜访的重要性 使业代更有效完成工作任务 为客户提供满意的服务 建立良好的客情关系 计划拜访八步骤 第一步：充分的准备工作 检查个人外表仪容 检查销售工具包内容/客户卡等资料 设定拜访销量目标及KPI目标 准备生动化工具/POP 准备清洁用具（剪刀、胶带、抹布等） 第二步：检查户外广告 及时更换外表破损、不清洁的POP 折除过时的附有旧广告用语的宣传品 张贴位置是否显眼、不可被其他物品或广告贴纸遮住 计划拜访八步骤 第三步：向客户热情打招呼 见面时微笑并得体地称呼店主 对营业员/采购员/老板都要以礼相待 与其友好/简单交谈、了解生意情况及有何需求 第四步：做好售点陈列/生动化 检查售点内广告品是否完好 亲自动手整理/陈列产品（货架、柜台、冰柜等）、最好位置/最多排面/先进先出/及时补货 第五步：检查售点库存 按品牌/包装/SKU清点库存 前线存货/后备存货、更换不良品 计划拜访八步骤 第六步：建议订单 根据客户卡及1.5倍原则提出订单量建议，把所有该店销售必备包装SKU都填上（数量必须充足！） 介绍促销政策、推广新产品及未销售SKU 第七步：确认订货 运用专业技能、销售/沟通技巧以及客情说服并让客户同意订货量 填写客户卡、记录订货量和库存 第八步：向客户致谢 简要总结本次拜访 确认下次拜访时间 向客户表示谢意 生动化的定义及目的 定义及目的： 在售点和买点通过一切手段有效陈列/展示我司产品及 利用有关广告宣传品/市场设备/冷饮设备等去刺激、动员、说服消费者购买并饮用我司产品的重要手段 生动化是决定消费者在看到我司产品后是否购买的关键因素之一！ 通过有效生动化，将我司生产的产品转化成具有魅力的商品，让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力之后促使他购买，达成产品销售的最终目的 为何要生动化？ 刺激冲动性购买，带动扩张性消费 70％的饮料是冲动性购买的，而75％的品 牌选择是在店内做出的 扩大产品陈列空间，避免断货 保持产品新鲜/整洁美观，维护产品良好卖相 提高客户和公司销量及利润 更好地树立公司品牌形象，增加品牌价值 提高消费者对公司品牌的喜好度，并把对我 司品牌的喜好转化为高购买频率 生动化的五个关键 1、位置 提供方便 刺激非计划性/产生冲动性购买 提高销量 2、售点POP 起到广告宣传作用 容易刺激冲动性购买 在公众面前保持农夫山泉公司品牌形象 3、产品外观 吸引消费者 让消费者感受到产品质量 优美的外观可以促进销量的提高 生动化的五个关键 4、产品存货 不在货价/堆码/冰柜上陈列不良产品 不得断货，否则将失去销量 同样，没有产品，消费者也无法选择 售点也会失去销量和赚钱机会 5、产品陈列及设备陈列 多点/多方式产品陈列及设备陈列可以帮助我们更 有效宣传并销售我司产品 为公司创造更多的销售机会，加快周转 为消费者创造更多的非计划性转冲动性购买机会 记住！！！ 生动化是每一个销售人员为了完成销量目标/拿更多奖金而能够做到的最重要的事情，有效改善生动化水平可以增加客户销量，从而增加订单量，提高奖金！ 生动化是每一个销售人员必须自己主动要做的一件事，而不是他最后不得不做的一件事情！ 提高品牌/包装铺货 客户是否有适当的/充足的品牌、包装产品销 售决定一笔或多笔生意成功与否 满足消费者的需求就要为客户建议正确的品 牌/包装产品销售，也是帮助客户获利 最大限度为消费者在任何场合提供能够满足 他们需求的品牌/包装，势必为我们的销售增 加更多的机会和销量 投放冷饮设备重要性 建立喜好 增加品牌能见度 改善售点形象、提高售点档次、吸引消费 创造冲动性购买（尤其是夏季） 建立铺货 售点