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附件1：目标消费群社会生活态度：以自我为中心，希望社会承认 生活需要与人交往，拒绝封闭 ——35.60% 工作和朋友是我生活的重心 ——22.80% 工作时全心投入，休闲时尽情放松 ——33.60% 追求与众不同，富于创意的事物 ——28.40% 为了生活，渴望得到社会承认与肯定 ——25.60% 乐于接受新的挑战，尝试新的东西 ——36.10% 每个人都有自己的朋友圈 ——46.80% 资料来源：2000年中国城市居民消费形态报告（国家统计局）? 附件2：目标消费群的消费心理分析：自我显现+社交需要 朋友都有了，我也应该要有 —— 26.00% 我买的东西体现我的品位 ——14.60% 成功与地位的体现 ——50.40% 生活需要与朋友、情侣一起创造 ——5.00% 只买对的，不选贵的 ——18.20% 我爱面子，东西要拿得出去才行 ——46.60% 资料来源：蓝田3月份五城市消费者调查报告 消费者心理特征和产品关系 目标消费群处于社会交往频繁的圈子里； 他们需要体现自我的身份、地位和品位； 但经济实力有限，他们对自我显现的追求在摩托车上体现为对外形和发动机的要求上。 而外形和发动机正是×××自身的利益点； Part IV：竟品广告表现分析 ××摩托竟品分析——TVC 竞争产品强调功能、技术，而忽视了产品的直观属性 ××摩托竟品分析——TVC 竞争产品强调功能、技术，而忽视了产品的直观属性 ××摩托竟品分析——TVC 竞争产品多数强调促销广告或是强调产品品质 创意多数是产品+车+人 ××摩托竟品分析——TVC 竞争产品创意多数是产品+车+背景，缺乏新意 ××摩托竟品分析——TVC 竞争产品创意多数是产品+车+文字说明，缺乏新意 竞争品牌广告表现分析结论 竞争品牌多数直接诉求产品内在属性； 忽略对产品直观属性的诉求； 忽略了对消费者心理特征——自我显现的诉求； 我们的机会：消费者自我显现的心理特征要求摩托车的直观属性和内在属性相结合。 在摩托车上表现为外形和发动机的结合； 房地产营销策略秘笈 房地产销售没有季节性，每个月都是有效销售期！ 通常房地产广告传播阶段的划分： 预售期 开盘期 强销期 热销期 保温期 清盘期 任务： 任务： 任务： 任务： 任务： 任务： 1、 引起关注 蓄势待发 引爆销售 深化品牌形象 达成销售 销售结束 塑造品牌 扩大销售 2、 形成热点 形象雏形 时间： 3个月 时间： 1个月 时间： 2个月 时间： 2－3个月 时间： 12－18个月 时间： 3个月 内部认购期 造势 借势 运势 造势 借势 蓄势 运势 蓄势 1.预热期 2.内部认购期 3.公开发售 4.热销期 电视 任务 引起关注 蓄势待发 形成热点 形象雏形 引爆销售 深化品牌形象 报纸 公关 新闻 促销 准业主联谊会（珠江夜游） 形象广告 形象广告 促销信息的发布 产品形象广告 户外 品牌形象广告 配合公关活动的信息发布 公开发售阶段整合传播进程 送铺租 专业市场现场巡回show 以旧换新 集体购房 5.保温期 6.清盘期 提升品牌形象 策略思考 SP点式攻坚 PR对品牌形象的提升， 以及对舆论的影响 有销售力的广告所创造的营销环境 作用：季节性的、针对性的销售促进，加强即时的销售回报 手段：现场、节假日、DM等 作用：广告驱动消费者的购买动机，感受品牌形象，制造市场拉力 手段：电视、报纸、户外等传统的媒介手段 作用：加强消费者的沟通，维系老用户资源，提高亲和力，加强品牌屏障 手段：公关活动、新闻 房地产卖点挖掘： 第一大类卖点：楼盘硬件 【户型、配套设施、交通、精装修、板式、建材配置、景观、新工艺 新材料、使用率、楼间距、会所、泳池、户口、大型超市进驻、规划、 专业组合、大规模、创新技术、绿化率、阳光空气、高尔夫、公园、 智能化、厨卫、区位】 房地产卖点挖掘： 第二大类卖点：建筑风格 【建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大