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价值认同感 身份的象征升值的潜力产品的品质生活的品位 如何进行房地产市场分析 学习内容 为什么要进行房地产市场分析？ 什么是房地产市场分析？ 房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路 三个层次 区域市场、专业物业市场、项目市场 两个方面 供给、需求 三个时段 过去、现在、未来 房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第三步 专业市场分析（住宅） 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第四步 项目市场分析 （微观层面） SWOT分析 SWOT分析的价值要素 S/W（优势/劣势） 的价值要素 ? 地段要素 ? 环境要素 ? 地块要素 ? 项目要素 O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素——经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素——行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等） 微观要素——市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向 SWOT分析 进行房地产市场分析时常犯的错误 房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。 补充几点市场分析方法的建议： 学习内容 价格策略 价格转移策略： 1）强调私家庭院概念，赠送花园庭院 2）买房赠送地下活动室 3）注重物业管理服务的附加值 4）推盘期间进行有效促销优惠措施 营销通路 传播原则：在广泛传播信息达到炒做及造势目的的同时，选择区域性权威媒介，结合直销与事件营销，强强联手，进行爆炸性与突破性虚实结合的传播原则。 累积性传播：利用大众传播工具进行楼盘形象、卖点的诉求，产生影响作用。 促进性传播：在售楼现场及社区实景，使用POP吸引看楼人群，通过接触对楼盘形成认知、理解，促进购买决策形成。 关联性传播：制造活动、事件等新闻热点、开设专栏文章，形成口碑，成为楼盘广告诉求的第二战场，提高信誉度，起到暗地助推作用。 信息传播 渗透传播： 第一层：建立认知。通过媒介炒作，初步建立消费者对庭院别墅的认知，同时构筑“庭院别墅”的生活艺术形象。 第二层：引发兴趣。通过公关活动，输出传播概念，通过消费者的参与，引发对生活方式的兴趣。 第三层：持续关注。通过公关活动与媒体广告宣传，强化院落别墅优势，巩固项目概念，引起持续关注。 第四层：购买行为。强势的立体广告攻势，配合现场展示区落成，正式在消费者中呈现生活形态，引起购买行为。 信息传播 客户积累 积累方式： 媒体推广吸纳目标客群到访项目现场 小众营销，大客户推广指定渠道 开发商＼代理商内部客户资源共享 优惠措施＼活动组织产生口语效应 活动组织／优惠措施 购房客户赠送VIP贵宾卡，可免费使用会所两年 产品推介酒会结合慈善募捐组织，开发商以购房客户的名义，从其购房金额中自动拿出一定数目金额作为慈善募捐款 高档酒店举办新老客户联谊会 限时购房客户获欧洲七日游 案前准备工作 样板段／样板房确定 46号楼里东边两套设置成样板房 三栋楼及小会所和小广场设为样板段 售楼处选定 小会所实景装修完成，作为现场售楼处，可直观体现项目产品品质，同时给客户以尊荣感 看房动线 销售道具准备 楼 书：特殊纸制作、手工装订的豪华版精美楼书，使得每栋　　　　　　房子都有一个故事，每栋房子都有一种生活方式可言。 光 盘：产品制作的豪华版精美光碟附楼书赠送。 会 员 卡：社区双会所VIP贵宾卡。 效 果 图：相对于前期产品，本产品需要更多产品／生活场景　　　　　效果图，才能充分表现产品品质内涵及核心卖点。 模 型：别墅社区模型◇样板段组团模型◇单元模型及主力 　　　　　户型模型。 其它常规销售道具 工程进度安排 2007年10月上旬 项目工程主体完工，外立面落成 2007年９月上旬 小会所装修完成，进场销售 2007年10月下旬 首次开盘时间 2007年９月上旬 样板房、样板段及看房通道完成 2007年7月上旬 销售现场客户积累 预计进度 工程内容 谢谢观赏! 理论部分 案例学习 为什么要进行房地产市场分析？ 房地产市场分析的思路、步骤和方法 什么是房地产市场分析？ 慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告 市场 开发商 建筑师 消费者 1。评估项目所处的市场环境 2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场 3。制定项目的发展方向和市场定位 4。推荐最具竞争力的产品建议 5。评估项