原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
14 3 V o l. 14 N o. 3
2011 3 JOU RNAL OF M ANAGEM ENT SC IEN CE S IN CH INA M ar. 20 11
¹
田厚平, 刘长贤
( , 210094)
销售渠道在企业与消费者之间扮演着重要的桥梁作用, 销售人员的销售 力和销售努
力等信息均为其私有而不为企业所共知时, 企业如何甄别其真实 力信息并对其销售努力实
施有效激励是个重要问题. 针对上述问题, 给出了基于线性合约的双目标混合激励模型, 通过
模型求解得到并刻画了最优合约的 3 个特征. 首先, 为辨别高 力类型与普通 力类型这两种
不同类型的销售人员, 企业可以提供两种不同的合约并根据销售人员对合约的不同选择来推
断其真实 力. 其次, 企业可以对合约中的固定工资与提成比例进行适当配置, 以激励他们提
高销售努力. 最后, 企业还可以根据自己对劳动力市场的先验知识来调整合约参数, 以最大化
自己的期望收益.
销售渠道; 合约设计; 混合激励模型; 逆向选择; 道德风险
F244 A 1007 - 9807 ( 2011) 03- 0034 - 14
0
, ,
, / 0,
. , . ,
()( )
. , , . H o lm-
strom , / 0,
, . ,
, . .
, ,
[ 2] [ 3]
( . Srabana L i
). , ,
, , ,
,
?
H o lm strom[ 1] , , .
[ 4]
. H o lm strom , ,
¹ 2008 - 10- 05; 20 10 - 0 1- 19.
( 7090 1042) ; ( 09Y JC630 122) ;
( 20 10ZY T S040 ); / 0( JGYY 0603; JGYY 080 1) .
( 1976) ) , , , , . Em ail thp2005@ 163. com
3 ) 35 )
. [ 5] ,
, , [ 10] [ 11] [ 12]
文档评论（0）