美容院经营店内诊断.pptVIP

知识改变命运　　　学习成就未来 知识改变命运　　　学习成就未来 ——朱俊—— 美容院经营现状 １、病急乱投医 ２、庸医满天飞 ３、外行指导内行 ４、顾客不上门，上门留不住 ５、不打折不消费，一打折没利润 ６、盲目促销、打折，不懂方法、原理 ７、活动过于简单达不到消费者的需求 ８、员工管理难 有这么一句话 什么是态度 传统理论 （酒量代表销量） 今天和大家交流的不是美容院经营者和美容师们如何调整态度问题 （因为我们已经从过往的经营中和学习中收获很多了） 今天我们交流的是我们的发现： 　　　在经营中美容院的成功与失败很重要的一部分源自于顾客对你的态度 　　　他们的态度，决定了你的命运 　顾客态度与美容院自我诊断 　顾客态度与美容院自我诊断 　顾客态度与美容院自我诊断 　顾客态度与美容院自我诊断 竞争对手ＳＷＯＴ分析法 　顾客态度与美容院自我诊断 　顾客态度与美容院自我诊断 　顾客态度与美容院自我诊断 忠诚客户 　　　　只要做好以上７种态度的处理，您就能成就您美容院的忠诚的客户！ 下课！ 谢谢大家的聆听！ * * 　　　　所谓态度，是指人们对一定对象较一贯、较固定的综合性心理反应倾向。 　　　　态度是一种综合性的心理过程，是在认知、情感、动机等其他心理过程的基础上综合形成的。因此，态度有以认知和情感为主要内容的价值倾向（如对待生人和熟人，你的态度就会不一样；对待家里人和非家里人态度也不一样等），也有以动机和情绪为主要内容的动机倾向（如你求别人办事和别人求你办事时，你的态度就不一样；在你高兴时和痛苦时对待别人的态度也会不一样等）。 产品 消费者需求 产品 美容院 态度 消费者需求 ＡＢＣＤ.......Ｎ 新思维方法 知道 ， 相信 ， 选择内 ， 但非 首选 不 知 道 知道 但不 相信 知道 ， 相信 ， 首选 ， 就是 不买 （不来） 用 过 ， 不 会 再 买 用过 仍选择 非首选 知道 ， 相信 ， 不在 选择 范围 顾客态度模型 一、不知道 ＣＩ形象、企业形象、店名 经营品牌名称、知名度、特点、特色等 大量的户外平面广告宣传做好形象传导 当地多媒体广告 参加慈善公益活动 时间因素等 口碑 ——与众不同的卖点 公关事件、软新闻 二、知道， 但不相信 体验式短期卡 建立转客机制、口碑 广告诉求的改变 促销策略 杜绝假冒伪劣产品、坑蒙拐骗、 恶劣行为，讲究科学 借力使力 选择知名品牌、媒体播放广告品牌 社会公益活动，提升形象 建立公信力，提升企业形象 三、知道，相信 不在选择范围 （竞争的美容院太多） 强化竞争优势 针对性强的销售活动 强化服务 打出差异化，差别 动物性 人性 物质、生存 精神层面 精准定位，明确客人在哪里？ 用什么方法吸引她？ 四、知道，相信， 在选择范围内，非首选 为什么不首选？ 产品定位不准，目标客户群错误， 产品细分出了偏差 （你的客户在哪里？） ＳＷＯＴ分析 五、知道，相信， 首选，就是不买 （就是不来） 力度不够 加强促销活动举办的密度、形式 针对性的促销方案 （终端会、沙龙会的开办） 触碰消费者心理需求点， 培养消费者的需求以及引导 品牌培育的过程，隐形消费者的挖掘 六、用过，不会再买 　　来过，不会再来 忠诚度出了问题 顾客留不住，不重复消费 信任度出了问题 服务和产品环节出了问题 引导教育过程 留客方法 性价比 强化服务专业培训 诚信经营 七、用过，相信 但非首选 性价比出了问题 （超值概念，太忽悠了） 项目陈旧，无新意 （没有亮点，审美疲劳） 竞争品牌的发力，抢客户 顾客处在游离状态 跟进项目及沟通方式，加强情感投入 * * * *