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四、针对集团客户的营销策略思考 品种 价格 数量 用途 功能 主题 认知集团客户需求 客户开发：满足现实需求，引导或创造潜在需求。 观点 政府机关 国企、事业单位 民营企业 外资、合资企业 军队 品种 形象年册、政治、地方文化类邮票合集、定向邮品 形象年册、专题、定向邮品 钱币类、节庆类、金银类 个性化、定向邮品 军事类邮票合集、形象年册 价格 较高 较高 高 较低 较高 数量 多 多 少 多 多 主题 政治、地方 经济、大事 节庆、贺岁、吉祥 文化、节庆 军事、政治 功能 宣传功能 宣传功能、礼品功能 礼品功能 广告功能、礼品功能 教育功能功能 用途 政绩工程、庆典、会议、会展、活动 宣传礼品、福利、会议、活动 公关礼品 活动 活动、礼品 礼品、政绩工程、福利 四、针对集团客户的营销策略思考 客户需求的一般规律 挖掘客户需求应注意两点： ? 对于来自客户的信息要有敏感度 ? 找出客户的关键需求 集团客户营销的具体措施 直接销售现有产品 围绕客户的需求 开发定向类产品 做好客户形象宣传 年册开发 四、针对集团客户的营销策略思考 适合的情形： 时间紧 个性化要求不高 数量不大 职工福利 直接销售 现有产品 选择产品： 根据价格选择 根据题材选择 根据领导爱好选择 直接销售现有产品 1 一是围绕政府的需求进行开发 抓住政府的两个基本需求： 宣传形象的需求，在营销过程中应把定向类产品定位为城市名片； 拉动地方经济的需求，在营销过程中应把定向类产品定位为推动地方经济的特色产品。 围绕客户的需求开发定向类产品 2 配合政府宣传主题，打造城市名片 我们的 节日 文化名城 名城名镇 《印象东莞》珍藏邮册 二是抓地区性的社会热点，重点突破 潮州《古桥焕彩 名城增辉》――采取了“政府牵头，企业赞助”的新颖合作模式，在邮册设计预留了广告版面，由政府出面指定有关企业在邮册中发布广告，帮助政府解决了制作费用问题。实现收入57万元。 阳江《南海一号》――提出了“邮政利用自身资源服务政府”的社会营销观念，获得了政府方面的认可，促成政府亲自出面主导项目的运作。在产品的开发方面形成了丰富的产品线，推出了形象年册、纪念邮册、专用邮资图、小本票等多个品种。 江门《开平碉楼与村落》――开平碉楼与村落小本票成功地创造出三个第一，广东第一个邮票小本票；中国第一个世界文化遗产小本票，“中国遗产+世界遗产”的图片搭配国内首创；中国第一个采用1.20元新邮票面值的小本票。 珠海连续四年成功为年度经济人物制作个性化邮折，这是我省在人物类定向开发方面比较少的品种。 点评： 信息收集是前提 项目策划是关键 运作到位是保证 三是抓企业的重大事件及庆典活动 抓住企业周年庆典、上市、大型活动、大楼落成等重大事件。将集邮产品定位为配合活动的纪念礼品、高端客户礼品。 《星湖科技成立十五周年》 《万江中学50周年》 《汉山集团成立二十周年》 点评：事件是关键的切入点 四是抓重点节假日集邮礼品市场 深入分析企事业单位在春节、中秋等节假日消费需求特点，提前进行重点客户方案策划，切实提高集邮礼品在节假日礼品市场的占有率。 大业建筑中秋文化礼品 五是围绕新邮发行进行定向开发 深入挖掘市场，借邮票的首发活动扩大集邮影响，促进定向邮品业务发展。 洪梅－《民间灯彩》邮票 建党90周年 《名城佛山——非物质文化遗产》 《石湾陶瓷》 点评：寻找本地关联邮票题材——政府关注——运作活动、推出产品——打入政府、企业市场 做好客户形象年册开发 3 1 形象年册开发集中在年底，面向的市场主要是： 集团的年终庆典 职工福利 维系客户 企业形象年册的特点 形象年册： 在产品形式上具有连贯性，可实现大客户的持续开发 客户在使用上具有连续性 3 形象年册的票源固定，在开发的过程中受到当年的新邮题材影响较大。 ——在开发过程中应重点挖掘与新邮有关的行业和地区市场。 2 深圳招商银行――抓住了企业20周年庆典的时机，开发2000册，实现业务收入42万元 深圳航空――制作6000册，一部分作为深航春晚的礼品，另外一部分作为深航开航十五周年庆典活动礼品，创收近150万元。 潮州供电――抓住了客户重档次不重价格的特地，在形象宣传年册的首页宣传版面加入“第29届奥林匹克运动会火炬接力彩色纪念银章”，每本年册价格提升到了1200多元。 －－要将定向开发做成“木本业务”。考虑将集邮定向业务嵌于客户的商业模式。 －－定向开发不怕从小做起，集邮业务面向大客户开发只有几年时间，要市场接受需要一个认识的过程，在