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像管理库存一样管理顾客 顾客和产品一样，也具有可物化的生命周期，通过识别不同阶段的客户开发来改善产品和服 务，可以让公司发展更良性有序，即避免做无用功，又保证事半功倍。 在评估企业价值的过程中，客户 原材料和顾客资产的发展阶段类比 作为～种无形资产长期被忽视。 客户资产的品质与有形存货非常 未经使用的 原材料 潜在客户 相似。在资产负债表中，存货反映企业 具有附加价值的 加工过程 新客户 在库、在途和在加工中的各项存货的 价值完整的 成品 忠实客户 可变现净值的总和，包括各种材料、加 价值消失的 报废品 低利润／易流失顾客 工过程中的半成品、成品和废料的总 和。客户资产也呈现出不同的价值，根 据公司与客户之间关系的状态，分为 的费用(空间、热、光、保险、税收和劳 户过渡的理由。 潜在客户、新客户、忠诚客户和低利润 动力等)是一样的。 计算机软件公司已经学到了这一 客户。通过把顾客作为一种资产，管理 公司通过生产加工为原材料增加 点。他们在新用户刚刚接到保修登记 人员可以更准确地定位新的目标客 价值。潜在客户通过“首次消费”为公 卡(表示获得产品使用权)时就为其提 户，更有效地收集客户情报、让客户关 司创造价值，一个已经消费的客户不 供互补产品的折扣优惠。另一个技巧 系管理更有利可图。 再是“原材料”。客户的收入潜力通过 是软件升级，例如，微软Excel新版本 公司通过将原材料转化成成品来 公司的营销过程转化为创造收入的客 发布时会通告客户现在购买升级享受 增加其附加价值的做法在客户资产价 户。然后客户被认为是相当于“具有附 特别折扣。 值的提升方面同样可借鉴，通过强调 加值的材料”。既然付出了成本和能源 每一发展阶段的客户变化的需求来增 消耗来吸引的顾客已经为公司变现了 为忠诚客户匹配资源 加其价值。但不同之处在于，存货的三 初步回报，下一步就是让这种回报走 一位顾客达到他或她在一定周期 元素(原材料、加工过程中的半成品、 向最大化。 内达到最大可能的支出份额、释放全 成品)代表不可使用的现金，他们应该 部潜力，就相当于装配线上的成品。有 尽可能被减少来促进现金的流动性； 将新客户变成忠诚客户 些公司把这样的客户当做上帝来钦 而客户资产代表有可能供使用的现金 增加来自客户的收入过程的 佩，这完全不为过。这种客户可能出现 流，应尽可能最大化。 of 一个术语是“支出份额”(share 在公司的广告里，来为产品代言或给 潜在顾客推荐产品。公司与客户双方 pocket)。当一个公司获得客户更大的 将潜在客户变成新客户 支出份额时，客户价值增加。让原材料 通常都受益于客户参与的广告和促销 潜在客户在客户清单的范畴内是 的最大价值得到释放相当于让潜在客 活动，因为他们投入的大量时间、精力 公司想要去吸引的人群。分销渠道类 户的最大消费能力得到释放。出售给 和资源是互惠互利达成共赢的。 似于仓库原材料，每个分销渠道都包 现有的客户的成本明显低于出售给新 但不同于仓库中的成品货物，客 含一个有限数量的客户或产品。公司 客户的，并且由于大多数公司都有一 户不能出售。忠诚客户通常可以为公 花在分销渠道上来维持客户的各种费 个以上的产品或服务出售，因此，最初 司提供长期收入和利润的