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任何一种管理理论 都难以使中国企业 有全面的实质性的提高 系统的、组合式的理论 转化为可操作的、 可复制的管理模式， 才是中国企业梦寐以求的 误区 一群管理干部的干部 一串落实会议的会议 一堆消化文件的文件 战略上举重若轻， 战术上举轻若重。 策划要活，管理要死； 决策要慢，行动要快； 最基本的等于最有效的； 无好小利，勿求速效； 工业品市场营销的特点及其模式选择 一、工业品市场营销的特点： ㈠、工业品的需求是刚性的，购买者对产品和服务的需求数量受价格变动的影响不大，市场的需求更多取决于客户的项目规模和生产工艺的要求。（例如，电厂不会因为电装涨价而减少购买。因此，单一的价格战方法从长远来看不太可行，即使初期有较高的市场占有率，长此以往会带来经营困难、假劣伪冒等后果，而且竞争对手随时可以杀回来反戈一击，以致最终毁了整个行业的前途，打乱经济秩序。） （二）、工业品市场主要以机器设备、原材料、零部件、消耗品和企业服务做为产品。因为工业品市场营销对象不为大众熟知，只被相关业内人士所熟悉，所以工业品的营销应有其特殊性。 （三）、同消费品一样，工业品也要通过营销，才能提升企业品牌的两大关键内涵：知名度和美誉度。知名度要通过促销的策划与宣传来达到，而美誉度是通过产品的性价比和工程技术人员的服务来达到，两者的高度统一才会锻造出好的品牌。如果只有高的知名度和低的美誉度就会严重影响声誉，即使初期有较快的市场效应，但对企业的后续发展埋下隐患；而低的知名度和高的美誉度也不利于企业的做强做大，无法持续快速健康发展，也可能会被竞争对手超过而面临经营压力。所以工业品也应采用四大促销工具： 人员推销 销售促进 广告 公共关系 二、工业品的最佳营销模式： 在这里只围绕工业品市场营销的4个P（Product产品、Price价格、Place渠道、Promotion促销）来构筑基本模型，因为越简单的方法，操作性越强，也就越容易产生效果，而市场营销的最终目的就是利润。我们可以想象如果一个企业没有利润其结果将相当悲惨，它是社会的负担，应该在竞争社会消亡。在这个快速变化着的世界，生存过程中的竟合关系里80%是博弈，所以“看重结果”的衡量标准应该是企业最需要考虑的。 4个P中的产品和价格只要用“性价比”来定位就足以描述两者之间的关系。当然产品中还包含质量、满足客户要求的能力两个最重要的方面。其中质量又包括设计质量、通过工艺和管理保证的制造质量、服务质量（服务态度、服务技能、服务速度）等等。而之所以强调满足客户要求的能力，是因为在这个供过于求、以客户为导向的年代，企业必须打造出独特的竞争力，以便给客户带来超值体验，才能建立长久和谐的客户关系，其中又包括在市场调研基础上的新产品研发，方便安装、使用、维护的产品的人性化设计，以及在使用过程中给客户带来的安全感的可靠性等等。价格的制定应遵循下面的原则：让利客户以便给客户超值体验；在一定利润基础上比竞争对手的价格要有竞争力，因为市场经济最主要的规律就是价格机制，但不可为所谓的市场占有率而实行低价倾销，因为大多数行业是竞争经济而不是垄断经济，妄图垄断可能性微乎其微，最后只会给自己带来经营上的困难，不但毁了竞争对手，也会毁了自己，毁了整个行业，从而破坏了经济秩序。 工业品的渠道建设的最佳选择是：地级市的一级代理制，按工业比重对城市进行分等，以及按行业划分产品和代理群体。这样做可以增加辐射范围，缩短供应链，避免几经转手最终到客户的价格失去竞争力，便于管理和服务（工业品的技术服务具有一定的专业性）。同时可节省由直接设办事处所带来的人力、物力、财力的大量投资，管理难度大大降低，效率却相当高。但要有很专业的销售、管理、技术的培训提供给代理商，才会收到事半功倍的效果。 大多数人会有这样的疑问：工业品有促销吗？看完下面的阐述后，大家可能会有一种别样的体悟。以下结合四大促销工具的具体描述谈谈促销的具体方法与内容。 1、人员推销 人员推销是指为了达成交易而与一个或多个潜在用户进行面对面的交流。在工业品营销中，人员推销是最重要的促销方式。由于工业品的购买决策的做出相对于消费品来说比较复杂，尤其是昂贵的、复杂的、技术含量高的机电设备的购买，购买决策做出的参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者等。这些人处于不同的位置，有着不同的专业背景和性格，但是他们都对供应商订单的获得起着重要作用。因此工业品的人员推销经常采取多层次的，包括销售人员、技术人员、服务人员和企业领导在内的，立体的团队推销方式，分工协作促成交易。 1）、销售人员推销： 销售人员起着总体协调和沟通的作用。工业品营销过程中“消费引导”的作用要比消费品更重要、更突出，这是由工业产品的技术性与应用的狭窄性决定的。通