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——十卖成就金牌导购 零售终端到底卖什么？ ?在进入主题沟通前，先与大家分享一个本人亲身经历的案例： ?今年的正月初二，我带着妻子、女儿及我哥去舅舅家、姑妈家拜年，顺便看三姐家。从我老家到我舅舅家，中间要经过一个叫里田的小集镇，所以鞭炮和拜年的礼物就准备在集上买。在我们老家，去舅舅家拜年要去的早，所以好像早上7：30不到就到了里田，于是下车准备买拜年礼物。可能是因为下雨，再加上比较早，好多商店没开门。有几家开了门的，要么店面没看到人，要么伸着懒腰，爱理不理的。由于女儿的鞋和裤脚上都是烂泥浆，又担心买不到合适的礼物，忍受着妻子的埋怨往集中走。“哇，你们那么早就去拜年呀！是不是要买鞭炮哇？”突然一句非常亲切的问候传了过来，原来是前面不远处在当地不算小的卖日常生活用品的临街商店门前的一个不到三十的有点蛮有姿色的像老板娘的人在微笑着给我们打招呼。“你们那么早去那拜年呀？”看到我们走过去，老板娘有面带微笑的亲切的问道。等我们三步并着两步走到商店门口并告诉她后，老板娘又接着问我们，给谁拜年，有几户，家里是否有老人和小孩，老人有多大，是什么辈份，小孩多大，计划买什么，预算是多少，以及我们是不是在外面工作春节期间回来过年等等（在问的过程中，一直面带微笑）。在得到我们的如实回答后，就开始推荐产品。买多大的鞭炮较好，老人和小孩送什么好，当地现在送礼流行送什么，送什么比较合适，体面等等。当根据她的推荐确定我们最终要的商品后，好家伙一结算，打了八八折后，总价690元（原来计划是每家不超过100元，在我们偏僻的小山村，物价根本不能与广州等大城市比，拜年送100元的礼物，已经很体面了）。把车开过来，装好货，老板娘又给了我妻子一叠空红包，给了我女儿一个小玩具和一个内装有5元的红包，美其名大过年的图个吉利，一起发财。当时我就想，这女人怎么是别人的老婆。由于时间关系，我没有把当时近半个小时老板娘与我们之间的对话一一演绎。但我们可以从这个案例里得到3点启示：? 1、这老板娘绝对是一个五星级导购员。2、在“终端位置、产品的陈列摆放和演示、POP、人”等终端四大要素中，人是是整个终端的核心，人是整个终端的灵魂。正如我们伟大领袖毛泽东同志所说，决定战争胜负的是人，不是武器。3、男同志不要早早的就结婚，否则太多的遗憾。好了现在言归正传，进入我们的主题沟通。创维有的导购一年的收入20多万，TCL有一金牌导购一年的收入30多万，我们中山超人电器济南经销商侯淑君原来在济南做华帝的导购时，一个月的销量记录到目前为止，华帝还没人打破。在以前的市场走访及终端营业人员培训其间（遗憾的是来公司后走访终端的机会特少），部分经销商和终端一线营业人员经常提到同一个问题：为什么他们的业绩那么好？他们是怎样在现有条件下如何操做终端零售的？是不是有一定的技巧？还是有捷径？成功路上当然有技巧，但没捷径，只有汗水，需脚踏实地的用心去做人、做事。有的借助五星级的服务来提升顾客价值（如海尔），有的通过恰如其分的店面装修、产品的陈列摆放、产品功能效果演示，给消费者良好的体验来打动消费者（如创维），而有的则依靠扣人心弦的导购话语诱导来赢得顾客信任（如CAV）。俗语说的好，杀猪杀屁股，各有各的杀法。具体到终端零售，要怎样操做，怎么卖，卖什么，才能使你的终端零售脱颖而出呢？其实从刚才小集市的老板娘，一大早就能销售690元的产品的过程中，我们可以悟到零售终端到底卖什么。这就是：? 第一：卖关系 商道即人道，做生意的首要条件即人脉关系，对于店面销售而言首先需要的也是人气。老板也好员工也好，如果能通过自己的关系带来众多的客人，那将是终端销售最稳妥的法宝。因此，具有中国特色的终端零售第一项就是卖人脉关系——如果你有20个朋友来给你捧场并且还把他们自己的亲友也推荐过来的话，将会是一个怎样的效果呢？所以我们要想办法将好的产品介绍给自己的亲朋好友。我在创维工作时，家里以及所有亲戚朋友的电视机买的都是创维，创维几乎所有员工家里的电视机也是创维（价格当然有些优惠）。所以我们中山超人的导购如果能鼓动自己的亲朋好友在装修厨房或更换厨房电器时都来购买我们超人厨卫产品，你们的销量也一定能上升。有关系就有面子，给面子就可以给机会（小集市的老板娘，首先让我在觉得是我们熟人、是多年的朋友）第二：卖产品 产品是实现销售的基础，消费利益中最主要的一项利益就是产品的功能性利益，即消费者能购买你产品的前提条件是因为这个产品能给消费者自己或他人带来某项好处。所以对于卖产品这项工夫而言，导购人员最主要方法的就是去挖掘产品的独特卖点，并且用消费者容易接受的语言表达出来，卖产品的工夫有多深就在于你能打动顾客的独特卖点提炼得有多深、把品质描绘得有多好。为了实现这一目标，在终端销售的时候，空调说自己静音的效果连锈花针掉在地上的声音都能听见，此外还每天省电多少度，创