金融营销定价策略.pptVIP

想想你在各种交易活动中，最关注什么？为什么 案例： 2007年“两会”期间，全国人大代表黄细花起草了《关于停止跨行查询收费的再建议》，建议工行、农行、中行、建行尽快停止每笔0.3元跨行查询手续费。得到来自广东、黑龙江、四川、湖北、广西等5个代表团的50多名全国人大代表的联名支持。 　 根据2007年4月6日中国银行业协会自律工作委员会常务委员会的决议，各会员银行应当于本月20日前，停止向持卡人收取人民币银行卡境内ATM跨行查询费用，具体停止日期由各行根据各自系统调整所需时间自行决定。 至此，境内ATM跨行查询收费问题尘埃落定。　 价格，往往是各种交易活动中最为敏感的因素。因为，它最为直接的告诉交易各方各自的利益所在，它的变化也往往直接决定交易是否达成。 价格的重要性 （1）价格对卖方的重要性 ●价格是营销者提供服务的成本的直接货币抵补。 ●价格是营销策略中的唯一收入因素（产品、渠道、促销策略都是支出因素）。 ●价格是营销策略中最灵活的因素，但往往也是金融监管的重点对象。因此，金融机构总是想方设法规避各种政策约束，比如对利率的规避。这里引入两个概念： ★显性定价——明码标价，公开的利率表、协议收费标准； ★隐性定价——回扣性定价； （2）价格对买方的重要性 ●购买者直接的费用支出。由于许多金融产品的损益都是在未来实现，客户不能直接用收益减成本的做法来计量得失，这样就不得不通过价格来决定购买哪一家的金融产品。 ●价格受买方购买力影响。一般而言，对低收入者，价格高则降低需求，但对高收入者，高价可能意味着优质服务，不见得会降低需求。比如，银行的VIP服务。 我国银行在提供VIP服务方面发展迅速，尽管收费标准较高，VIP客户所占银行业务份额却直线上升。 截至2004年底，招行金葵花客户达到了5.8万户，户均存款余额110万元。金葵花理财客户以1.5%的客户占比，为招行创造了高达1/3的储蓄存款余额，高端客户的价值可见一斑。而光大银行1%的个人VIP客户贡献了将近90%的个人业务利润来源。因此，各家银行对富裕个人客户的争夺都是零售业务的重中之重。 第七章 金融产品定价策略 第一节　定价理论 第二节　金融产品定价策略 第三节　金融产品价格竞争与调整策略 第一节　金融产品定价理论 一、金融产品价格的基本构成 二、金融产品定价的基本原理 三、影响金融产品定价的因素 一、金融产品价格的基本构成 1、利率 2、汇率 3、证券投资收益率 4、保险费 5、费用 二、银行制定产品服务价格通常采取六个步骤 第一步 选择定价目标； 第二步 测定需求的价格弹性； 第三步 估算成本； 第四步 分析竞争对手的产品与价格； 第五步 选择适当的定价方法； 第六步 最后价格。 三、金融产品定价的基本原理 1、金融产品定价的目标 商业银行在进行定价决策时，首先要制定科学的产品定价目标。选择定价目标是银行定价过程中的核心， （1）维持生存的定价目标。在竞争激烈或者需求较低的市场环境下，如果产品价格能弥补可变成本和一些固定成本，并且使银行得以维持生存，银行会采取相对稳健的定价方式。比如，银行的一些中间业务，收费较少甚至不收费（代理缴费），其定价目标更多的是为了提高产品的整体竞争水平，让银行有一个较好的经营环境。 （2）利润导向的定价目标。对不同的产品，银行应合理估计需求和成本，并据此选择一种价格，使之能产生所期待的当期利润、现金流量或投资报酬率。 （3）促销导向的定价目标。 其一，以促进营业额为定价目标。当银行营业成本增长速度超过营业额的增长速度时，可能会导致总利润的减少。因此，银行在为产品定价时，一定要考虑销售额与利润的辩证关系。 其二、以保持或扩大市场占有率为目标。银行确信赢得最高的市场占有率之后将享有最低的成本和最高的长期利润，所以，制定尽可能低的价格来追求市场占有率领先地位。 （4）服务质量导向的定价目标。银行可以确定在市场上服务质量领先的目标，并在经营和市场营销过程中始终贯彻服务质量最优化的指导思想，这就要求用高价格来弥补高质量和研究开发的高成本。 　　著名的投资银行JP摩根，便对自己的产品服务定下较高的市场价格，并获得丰厚的盈利。但是，这一目标定价的前提，必须是银行要能让客户获得更多的回报。JP摩根被公认为是能提供优质服务的投行，与美国《财富》500强公司有着非一般的关系。 （5）排斥竞争或避免竞争的定价目标。排斥竞争的定价手段主要是低价格低利润，低价格让绝大多数竞争对手都无利可图，但在某一领域有垄断实力或独特竞争优势的银行，却能以牺牲短期利润赚取长期利润的方式，继续