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构建门店高效运营的赢利模式 罗 毅 内容纲要： 药店赢利模式与盈利模式的概论 药店有效提升来客数的要点 客流量不变，有效提升客单价的途径和方法 利用运营模式有效提升毛利率的六方面 运用高、低价策略提升销售的方法 第一部分 药店盈利模式与赢利模式的概论 赢利模式与盈利模式的特征与区别 连锁药店“盈利模式”的三个发展阶段 三种型态“赢利模式”的主要数据构成分析 关键点 说文解字---说“赢”道“盈” “赢”是什么？是过程，赢市场。 “盈”是什么？是结果，盈利润。 何为“赢利”？ 何为“盈利”？ 一、赢利模式与盈利模式的区别与特征 2、特征： 盈利模式主要通过“四维”运营管理模式  ----低成本运营管理系统 二、盈利模式的三个阶段 第一阶段：（2001年—2005年） 后台利润+销售额规模利润（销售毛利率利润）； 第二阶段：（2006年—2010年） 后台利润+销售额规模利润+销售毛利率利润； 第二阶段：（2010年以后） 后台利润+销售额规模利润+销售毛利率利润+品牌 和专业服务效益。 三、三种“赢利模式”的主要数据构成分析 第一种 传统药店“赢利模式” 高价格+高毛利率+低客流量+低客单价 =低销售额+高毛利率 第二种 平价药房“赢利模式” 低价+低毛利率+高客流量+高客单价 =高销售额+低毛利率 第三种 标准药品超市“赢利模式” 低价+高毛利率+高客流量+高客单价 =高销售额+高毛利率 【举 例】 假如 同商圈 同规模 A、B、C 药店 设以下数据 分别套用A、B、C赢利模式计算出毛利额 A、B、C三种模式毛利 A、模式毛利=30%×200×30=1800元 B、模式毛利=20%×300×40=2400元 C、模式毛利=30%×300×40=3600元 四、问题关键点 达到高销售额和高毛利的目的 第二部分 药店有效提升来客数的要点 提升来客数的目标人群 流动人口 忠诚顾客 入店率 购买率 来客数提升是药店根本相对可控指标  人力 物力 三力保障 财力 第三部分  分客流量不变，有效提升客单价的途径和方法 提升销售额的途径 决定客单价高低因素 通过商品属性提升客单价的方法 通过促销和服务提升客单价的方法 一、提升销售额的途径 1、增加客流量 2、增加客单价：在客流不变的情况下，提升客单价，是增加销售的唯一途径。 二、决定客单价高低因素 1、顾客属性：生活水平，购买能力，购买习惯 2、商品属性：卖场设计、商品结构、商品价格、 商品陈列、商品促销和顾客服务等。 三、通过商品属性提升客单价 1、提高顾客购买高价格商品的机会 2、增加来店顾客单次购买商品的个数 四、通过促销和服务提升客单价的方法 1、买赠活动 A、本店平均客单价 B、高出30-40%制定起点 C、礼品三要素：实用、高附加值、买增率控制 D、效果好，成本大 2、抽奖活动 A、“占便宜”心理 B、感性顾客，冲动式购买 C、一、二等奖高价值 D、获奖面宽 E、可以重复抽奖 3、关联陈列 A、药店四分开原则 B、药品和非药品 C、药品疗效有相互补充或联合作用的药品陈列。 D、堆头陈列 4、组合包装 A、家庭小药箱 B、节日礼盒 5、购物篮 A、购物篮的位置 B、购物篮谁管 C、购物篮谁递 D、为何要主动递上购物篮 6、大客户关系维护及开发 A、如何开发 B、如何维护 7、会员制管理 A、有现金折扣和积分送礼型 B、无现金折扣有积分送礼型 C、有现金折扣无送礼型 D、会员购物的平均客单价：高50%以上 8、联合用药 A、营业员的专业知识 B、专业人员的道德自律 C、不同的病人，同疾病，用不同的药 D、同一病人，不同病期，用不同的药 9、POP运用 A、POP类型 B、POP作用 促销作用：诱客进店、停