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河南公司经分智能营销系统双节营销应用案例 2010年03月 目录 三、集团公司双节营销活动给智能营销系统的应用提供了非常好的契机 目录 目录 一、新春增值业务营销效果 -*- 应用背景 1 主要内容 2 应用效果及思考 3 一、低成本领先工程要求经分系统在企业运营中发挥更大的作用 低成本领先工程：推进低成本高效运营，加强营销成本管理，优化运营管理体系 ◆　面对未来较长时期竞争加剧、收入增长放缓、投入产出率下降的压力，实现低成本高效运营，是降低成本、提高效率、提升效益的根本保证，是公司保持盈利能力、实现可持续发展的必然选择 ◆　要加快打造低成本高效运营的支撑体系 精细管理节约资源 ◆　成本增长高于收入增长 ◆　改变粗放的发展模式：互联网营销和精确营销 ◆　在两个保持下尽可能降低成本：保持足够的发展强度，保持高水平的服务质量，尽可能推广低成本的业务和服务 李跃副总裁在2010年市场经营及数据业务工作会上讲话 周承阳总经理在2010年市场经营及数据业务工作会上讲话 低成本领先工程 应该花的要花：依托经分系统做好客户需求研究工作进行针对性营销。 不该花的不花：依托经分系统做好接触点协同，不进行重复营销。 能少花的少花：依托经分系统做好接触点营销和时机营销，降低渠道成本和宣传成本。 经营分析系统 二、河南经分系统已经完成了智能营销系统的建设，具备独立承担营销推广工作的能力 客户研究平台 营销管理平台 事件营销平台 知识管理平台 客户需求搜集 客户知识研究 研究成果输出 “客户-产品-渠道-时机”匹配表 营销活动审批 营销资源管理 资费审批管理 “客户-产品-渠道-时机-活动-资源”匹配表 营销时机把握 营销渠道配置 营销效果评估 “客户-产品-渠道-时机-活动-资源”执行表 产品知识 资费知识 终端知识 企业级知识沉淀 客户级知识沉淀 企业级知识沉淀 网上营业厅 客服座席 电话营业厅 短信营业厅 WAP营业厅 自助终端 10086知识库 客户经理 社区经理 渠道经理 营业员 客户级知识统一传递 企业级知识统一传递 业务推广时间跨度较大，营销成本高。 客户来源分散，无法准确捕捉客户。 分公司和省公司之间的协同推广问题 结合务工客户返乡时机，推广漫游优惠业务，开展神州行“两城一家”和动感地带“非常假期”漫游优惠叠加包的营销活动，提高客户稳定度，降低重复入网率。 涉及17项业务，种类丰富，人工推广成本较高； 增值业务并非刚性需求，营销达成难度较大。 结合圣诞节、元旦、春节等节日契机，整合集团开展的营销活动、本省重点数据业务，推动重点业务GPRS、无线音乐、彩信、飞信、139邮箱、139社区等业务客户规模的提升和冲刺。 新春业务营销活动 候鸟市场营销活动 集团公司营销活动内容 传统营销方式的问题 依托经分系统搭建的智能营销系统进行集中营销推广 应用背景 1 主要内容 2 应用效果及思考 3 一、依托客户需求研究平台，实现“4W”营销要素识别 飞信目标客户：1、飞信中的非好友客户；2、互联网即时消息客户；3、重要节日短信活跃客户；4、网上营业厅客户；5、手机邮箱和无线音乐俱乐部客户。 飞信业务“砸蛋送大礼”、“召集好友种发财树”活动 1.网上营业厅、网厅飞信业务介绍区（不作频次控制）； 2.短信PUSH（距用户上次接收营销短信15天以上）； 3.BOSS前台提醒 4.业务办理提醒 1.用户接收到12520端口下行短信时，2.重要节日（春节、情人节、元宵节）前2~3天 3.用户登录网上营业厅的半小时内 4.其他闲时（晚7:00-9:00） 省内漫游客户识别：1、产生省内漫游话单；2、寒暑假漫游同一地方；3、节假日及闲时通话集中在同一地方；4、去年同期订购漫游资费包产品。 动感地带省内非常假期漫游包 由于属于优惠资费类产品，以下行短信渠道为主。 客户产生漫游话单的第二天进行营销 目标客户（WHO）+ 营销渠道（WHERE）+ 营销产品（WHAT）+ 营销时机（WHEN） 新春业务营销飞信业务为例 省内漫游动感地带候鸟客户为例 基于维基模式的客户需求研究平台 执行营销大脑功能实现精准匹配和针对性营销，提升营销成功率，降低无效成本支出 二、依托营销管理平台实现营销活动与营销资源的快速申请和审批，并与客户进行匹配 活动审批流程: 专业分工、统筹兼顾，按部门和岗位权责嫁接流程； 部门内流程由牵头人员部门内自主处理，部门间流程系统快速流转； 催办提醒，加快流程审批和流转效率。 营销资源管理办法： 资源基于营销产品上进行捆绑式申请； 审批通过的资源应用于固有产品且统一按周期申请； 可以在产品上进行资源追加； 成效： 准确跟踪和记录资源使用情况，专款专批； 减少资源的浪费申请和随意分配，专款专用，节省成本； 实现监控和预警营销资源，奠定资源的收益分析基础，为营销