- 1、本文档共28页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
打动客户的技术演讲,打动人心的演讲,演讲稿怎么写才打动人,演讲如何打动人,打动客户的话,五分钟打动你的客户,打动客户的句子,如何打动你的客户,打动客户的三句话,3分钟打动客户
打动客户的技术演讲 麦洛克菲 议程 让客户倍感亲切的演讲稿 优秀的技术演讲稿是怎样的? 如何“真的”站在客户的角度? 如何组织演讲稿的内容? 制作演讲稿 的10/20/30 原则! 合理的演讲方式 总结 优秀的技术演讲稿是怎样的? 优秀的技术演讲稿是怎样的? 优秀的技术演讲稿往往从业务谈起,以 “痛苦-需求-案例-方案”的顺序,环环相扣,逻辑严谨,引人入胜。 演讲稿是演讲的线索,是重要的纲领性内容,务必要站在听众的角度,从客户实际出发,对稿件的内容、形式进行精心、合理的修葺,才能符合需要。 流于浮泛谈业务,无关痛痒,令人生厌! 如何“真的”站在客户的角度? 获取更多的客户信息 客户为什么要启动项目?这个问题的答案往往似是而非; 我们往往不能通过常规的办法(比如询问客户和销售人员)获取足够的信息。请尝试用以下的方法搜集信息: 金矿:客户的外网网站,Yahoo Financial,Google,百度,其他公众资源; 即使已经通过其他手段获取了相当丰富的信息,也请继续使用上面的方法进行更多的信息收集:这项工作通常被证明是极具价值的! 收集哪些信息? 企业背景,策略宣言,历史介绍; 企业年报,公开的业务白皮书; 企业组织架构; 企业重要领导的讲话; 同类企业的己方案例; 行业动态; 项目相关的支持信息; 例-为制造业客户项目搜集的资料 例-为化工行业客户项目搜集的资料 如何组织演讲稿的内容? 组织内容的第一步 在时间允许的前提下,把你收集到的相关资料尽量全面的阅读一遍。 感到比较重要的内容,打印出来,进行更加精细的阅读和思考,为进一步的内容组织工作打好基础。 组织内容的第二步 体现“痛苦-需求-案例-方案”的逻辑主线 客户启动项目的背景和原因-痛苦 这些背景和原因带来的什么样的业务需求-需求 这些业务需求在其他客户那里如何解决-案例 我们的方案-方案 一旦为上述的逻辑主线准备了足够的内容,就可以进入实际制作演讲稿文件的环节。 组织内容的第三步-对号入座1 痛苦:切实抓住客户启动项目的真正意图进行言之有物的描述;当前客户的痛苦,也往往是相关行业用户的普遍痛苦,请善用咨询报告的内容。 需求:需求是痛苦的引申。在收集到客户详实资料的前提下,我们给出的客户需求与客户的实际情况相比,才不会被有意无意的夸大和缩小,更不会失真! 组织内容的第三步-对号入座2 案例:行业中别的用户是如何解决问题的?咨询报告中的案例是如何解决问题的?案例是最具说服力的资料,列举的案例要做到:有时效性,有针对性,有可信度; 方案:案例是佐证,而方案是需要针对客户具体情况设计的,要结合收集的信息,进行合理的设计和假设,最终回归技术销售的本质,论述方案。 制作演讲稿 的10/20/30 原则!引自/2005/12/the_102030_rule.html 制作演讲稿 的10/20/30 原则 一份令人愉悦的演讲稿应该是: 不超过 10 个小话题(尽量简洁) 时间不超过 20 分钟 (还是尽量简洁) 字体最少有 30 磅大(尽量清楚) 不超过 10 个小话题 研究表明,在一次会议里面,一个正常人能够接受的概念不会超过10个。所以,演讲稿里面的小话题,最好也不要超过10个。 时间不超过 20 分钟 这条时间原则不是绝对的。但是这条原则充分强调了:把 “说”的时间尽量控制短一些的重要性。 把更多的时间留给讨论和问答,是演讲取得成功的关键之一。 字体最少有 30 磅大 这个原则的本质是:让你的演讲稿显得尽量清楚,哪怕是最后一排的听众也能毫不费力的看到其中的内容。 如果觉得 30 磅显得有点儿夸张,这里有个幽默的原则可供参考: 找出听众里面年龄最大的人,用他/她的年龄除以2,所得的数字就是演讲稿中所应使用的字体的最小磅值。 议程 让客户倍感亲切的演讲稿 合理的演讲方式 练习是演讲的基础 确知听众身份和角色 抓住逻辑主线 声音和语调 正确处理提问的要诀 总结 谈谈体会-练习是演讲的基础 充分的练习至关重要 把做好的演讲稿投出来,自己最少读两遍; 向销售试讲你的演讲稿,请他们提出意见 在讲的过程中发现内容、逻辑上的错误或缺失,进一步完善演讲稿 谈谈体会-确知听众身份和角色 一定要确切知道听众的身份和角色 不同听众扮演着不同的角色,他们的需求参差不齐。在演讲开始之前,务必搞清楚听众的身份和角色,这是演讲成功的必要条件! 演讲过程中,如果有人表现出非常不耐烦或离场,应及时调整策略。比如,可以把演讲暂停,而马上开始一个关于项目需求的访谈。 谈谈体会-抓住逻辑主线 紧紧抓住“痛苦-需求-案例-方案”的主线 逻辑主线是我们推进演讲、抓住观众的根本 要合理利用过渡性的语言来强调这条主线,例如:“既然我们明确了这些业务上改进的需要,那么,应该如何解决这些问题呢?让我们先来借鉴
您可能关注的文档
- 主持人大赛策划书修正案.doc
- 主持人大赛策划案.doc
- 关于湘江新区补贴和“湘五条”的政策解读.pdf
- 兰州民百:2011年年度报告.pdf
- 典当借款合同(信用).doc
- 主持人比赛策划书.doc
- 关于2010年全省开展认定教师资格工作的通知.pdf
- 主持大赛活动策划书.doc
- 兴业银行个人消费借款合同.doc
- 再论违约责任与侵权责任的竞合_兼评合同法第122条.pdf
- 给荔红简约中国风员工述职报告.pptx
- 2023门窗行业招商加盟数据分析报告.pdf
- 《基于基因表达数据的胰腺癌预后研究现状综述》3900字.docx
- 《连云港美致医疗器械公司员工激励问题及对策分析》9300字.docx
- 《惠州名道时尚武夷岩茶股份有限公司企业文化建设研究》9000字.docx
- 2024年02月中国共产党崇左市委员会党史研究室(广西)2024年招考1名编外工作人员笔试参考题库后附答案详解.docx
- 2024年02月中共清远市委办公室(广东)2024年公开选调2名公务员笔试参考题库后附答案详解.docx
- 2024年02月中共雅安市雨城区委组织部2024年公开考核招考4名高层次人才笔试参考题库后附答案详解.docx
- 2024年02月中国基本建设优化研究会2024年招考笔试参考题库后附答案详解.docx
- 2024年02月中国伊斯兰教协会2024年度面向社会公开招考2名工作人员笔试参考题库后附答案详解.docx
文档评论(0)