CHI销售渠道管理概述.ppt

销售渠道管理第一章? 销售渠道概述 第一节? 销售渠道概述第二节? 销售渠道的功能、流程和成员 第三节? 销售渠道的管理第四节? 本书的理论构架 ? 销售渠道管理第一章? 销售渠道概述 第一节? 销售渠道概述 一、渠道含义 P.Kotler：是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合 也称作“销售通道”、配销通路、分销渠道 ?  第一讲 渠道设计 ?  第一节? 销售渠道概述 二、销售渠道的分类 传统渠道和整合渠道 ㈠传统渠道 根据销售渠道所经营商品的不同可以分为： 1、生活消费品的销售渠道，主要包括四类：  第一节? 销售渠道概述 二、销售渠道的分类 传统渠道和整合渠道 ㈡整合渠道，主要包括三类： 1、垂直（营销）渠道系统 2、水平（营销）渠道系统 3、复合渠道系统  传统渠道和整合渠道 ㈡整合渠道，主要包括三类： 1、垂直（营销）渠道系统 又可区分为： ⑴公司式：工业公司拥有的一体化经营方式 商贸公司拥有的商工一体化经营方式 ⑵管理式 ⑶合同式：批发商的自愿连锁系统、 零售合作 系统、 特许零售系统（Franchise）  传统渠道和整合渠道 ㈡整合渠道，主要包括三类： 3、复合渠道系统 又分为：制造商通过两条以上的竞争性销售渠道销售同一商标的产品; 制造商通过两条以上的竞争性销售渠道销售不同商标的产品  第一节? 销售渠道概述 三、销售渠道的特点 每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品的形状、使用价值和价值的最后消费者或用户 西方国家的分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成 在商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程中，最少要转移商品所有权一次 从不同角度，又有如下特点 P6  第一节? 销售渠道概述 四、销售渠道的演变 1、销售渠道的产生 2、销售渠道的必要性 3、销售渠道演变的三个阶段： ⑴单渠道（1960以前） ⑵双渠道（1960-80年代） ⑶多渠道（1980-现代） 4、传统销售渠道的结构变化  第一节? 销售渠道概述 五、销售渠道的优点 1、交易次数的减少 ⑴销售渠道的扁平化 ⑵分销成本的减少i，交易过程的统一化 由传统对总经销商为中心转变为 以终端市场为主要关注点 ⑶搜索过程的简化，销售采购的便利  第一节? 销售渠道概述 四、销售渠道的演变 4、传统销售渠道的结构变化 ⑴销售渠道的扁平化 ⑵销售渠道的运作模式的转变 由传统对总经销商为中心转变为 以终端市场为主要关注点 ⑶变交易关系为伙伴关系 “ 你” “我 ” “我们 ” ⑷渠道重心降低 大城市向地区乃至县级市场 渠道概述（三）：渠道的流程 渠道概述（三）：渠道的流程  第二节? 销售渠道的功能、流程和成员 三、销售渠道的成员 1、制造商 主要承担的功能流： 实物流、所有权流、谈判流、促销流、资金流 和信息溪流 2、中间商 3、终端用户（消费者或使用者） 实物流、所有权流、资金流和风险流 4、辅助性成员 包括：⑴物流公司-实物流 ⑵广告公司-促销流 ⑶金融机构-资金流和支付流 ⑷保险公司-风险流 ⑸订单处理公司-订货流