人生就像夜间架车(保险观念).pptVIP

“凯利，你干这工作多长时间了” “不长。” “那么你的计划是什么？”考珀问道 “什么计划”凯利被问的毫无准备，一头雾水。 “我是说，你总不能一辈子干这个吧？ 你得对将来有个 打算吧。” “那倒是”凯利不可置否。 “那么将来你结束这份工作以后，怎么办呢？” “我也不知道”凯利无可奈何的答道。 “我觉得，既然你无法依靠政府，就必须自力更生。” “怎么才能自力更生呢？” 考珀沉默了一阵，以便让凯利自己先思考一下这个问题。 考珀接着说：“凯利，如果你现在开始储蓄计划， 每月能存上多少钱？” “我不知道。”凯利摇摇头。看来，他根本就没有想过。 “1000美元？”考珀问道。 凯利大笑起来，看来这个数学太不切实际。 “1美元？” 这次凯利又不屑的暗笑了一下。 “那么，我猜你每月能存的钱 肯定是介于1美元到1000美元之间了。 大约40美元对吗？” “大约25美元”。 “你会把这25美元用做什么样的储蓄计划呢？” “我不明白你的意思。” “我是说通过这个计划你想做些什么事情。 你肯定想从这些存款中得到丰厚回报。” “当然。” “还有别的吗？ “我不知道，难道你从储蓄计划中还可以得到别的吗？”凯利对此话题的兴趣被考珀一点点的调动起来，这时考珀并没有心浮气躁。而是继续引导他思考投保计划对他以后生活的影响。 “如果你因受伤而不能继续工作，情况会如何呢？” 考珀继续引导。“如果你不能工作，就没有了收入。 如果你没有了收入，你怎么能实施你的储蓄计划呢？” “我想是这样的。”凯利说道。 “但如果有这样一种储蓄计划，即使你丧失了工作能力，没有了收入，你的储蓄额仍会继续增长，你会采用这种储蓄吗？” “当然了。” “当紧急情况出现急需用钱时，你一定希望能从这一计划中拿到急用的钱，对吗？”凯利点头。 “我想，你也希望能从这一计划中得到足够的养老金。”他又点了点头，“如果万一你在未退休之前不幸去世，你希望这一计划可以立刻向你的家人提供你最初计划存的钱数。” 凯利的脸上露出了吃惊的表情。 考珀又大声重复道：“如果你生前不能完成你的储蓄计划，到你去世时，这一计划将替你完成。” 凯利睁大了眼睛：“这就是人们所说的人寿保险吗？” 他眼里透出怀疑的神色。 “是的”，考珀解释道：“如果你不幸去世，你的家人会得到死亡补偿金。我们的生命是由时间构成的，每个人的时间都是有限的，一些人去世得早，一些人去世得晚，但是最终我们都会离开这个世界，最好的储蓄计划应该将各种可能性都考虑到。” “你说得很有道理，但是，如果某个月因故不能支付呢？” “这一月你能支付吗？”考珀问道 “没问题。” “下一个月呢？” “也没有问题” “再一个月呢？” “我想可以吧，但我不知道以后的情况如何。 比如说6个月之后能否支付，我就不能确定了。” “6个月之后会发生什么事？” “我不知道。” “假设夜晚你驾车去拜访一位朋友，你打开车灯， 能看清前面多远的距离？” “大约600英尺吧。” “你能看清600英尺以外的路吗？” “当然不能。” “你从这儿开车出发，车灯只能让你看清一段距离，但行驶完这一段距离后，你又能看清下一段距离，下一段距离行驶完后，又能看清再一段。这样一段一段地行驶，直到你的目的地。”凯利认真的听着，考珀接着说：“人生就和夜间驾车一样，你现在只能看清下几个月的情况，等几个月之后，你又能看清再下几个月的情况。” “我明白了。”凯利说道 凯利毫不迟颖地购买了人寿保险。 在同一周里，考珀又成功地向凯利的同事们销售了人寿保险。 经典案例分析 二、在准确的找出凯利工作中的难点以后，考珀通过引导把难点在各方面的影响一一重现在凯利的面前：退休后的养老问题，应急的问题，受伤或身故以后的问题，及创业资本的问题，这种暗示借由提问的方式，一步步的造成了凯利对解决难点的紧迫感。也就是说难点是敲门砖，它启动了准客户对解决问题的深层思考，这个过程其实就是带着准客户深入的了解寿险到底是怎么回事。 三、什么叫设身处地？那就是你曾经经历过的事实，恰好准客户正在经历着，你才可以把自己对亲身经历的认知复制给准客户，使他产生了共鸣，引起了他的关注。相似的生活经历，就可以形成一个沟通的特定环境，即相似性拉近了双方的心里距离。只不过戴维·考珀与凯利的相似恰好是工作内容上的相似，又引起了对未来想要什么的相似。 然而，大多数情况下你与准客户的相似之处与他在理财方面的难点是毫不相关的，你就需要一个媒介，也就是制造一个双方共同参与某一个活动的机会或契机