十全十美专题(陈肖锋2010.3).ppt

给少儿投保的八大好处 少儿险设计理念沟通 新产品新概念 促成话术 业：“您很喜欢这份计划,对吗?” 客：“是不错！但是我想再考虑一下！” 业：“我非常理解您的心情，可不可以请教您，您希望在哪些方面进一步考虑呢，是对我为您推荐的计划不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？” 客：“我得跟太太商量一下。” 业：“我很能体会您的感受，这足以证明您是个非常体贴而且有责任感的丈夫，我非常恭喜您拥有一个和睦的家庭！但是可不可以请教您，您想和太太在哪些方面探讨呢？” 客：“她一向对保险不感兴趣。” 业：“我非常理您的心情，其实您太太是个非常了不起的女性，她一定是考虑到家计的问题，想减轻您的负担才这么说的。既然她这么勤俭持家，您身为一家之主，就更应该切实地为她谋取幸福才对呀！您确实很喜欢这份计划，是吗？” 客：“是！” 业：我能不能请教您几个问题？ 如果您现在要让这份计划生效，A)是不是以您的太太作为受益人？B)为了确保您的利益还有几个问题需您配合作如实告知，您介意吗？C)请您确认以上内容是否符合您真实情况并签字。 业：（签上自己的名字）：以后就由我为您服务！ 麻烦您提供给我您在工商银行的活期帐号。我们公司会从您的帐户上自动划帐。今后的续期保费也都是从您的这个活期帐户中划转。(填写授权书时要稳重沉着，字迹务必工整。填写完毕后，请客户签字。) “…您现在已经是我们公司的客户了，我们有义务为您提供最优质的服务，您现在就可以挑出3个最要好的朋友，我们会尽快为他们递送一些资料，您不要误会，我们不是要他们参加保险，这些资料，都是现在最新的保障信息及专家建议，送给他们，可以让他们和您一样了解最新的保障信息和观念——这是您的权利，也是对我服务的要求。这样吧，您就把他们的名字和电话写在回执的反面，为了方便邮寄，也请您把地址一并写在后面，便于我们统一进行汇总和安排时间。” 客户万一不愿意咋办？ 可能的拒绝—— 我还是问一下他们再说 我以后打电话给你吧 我担心他们会责怪我 …… “您说得很有道理，不过您不用担心，我不是去要求他们马上参加保险，而且我去见他们之前也会先询问他们是否方便，不会让他们有任何的打扰，我们只是想把最新的信息和观念让更多的人知道，让他们都能感受到我们的服务，公司的口碑的传播是我们每个人的责任，这也是我必须要做的。您觉得哪三个人是和您最谈得来的呢？” “您若不愿写出3个名单，我回去就象交白卷，我们经理会认为我的服务不好，不能让客户满意，我的服务等级就会下降，您会不会是认为我不值得信任呢？ 放心吧，您的朋友就是我的朋友，我和他们认识以后大家都会很感谢你的介绍的，要不您现在看看手机中哪几位朋友是平时联系最多的呢？” 让我们在阳光下共同成长 诸暨支公司陈肖锋 目 录 CONTENTS 2、产品特色说明 3、计划书讲解 4、促成及话术 5、保单回执转介绍 1、少儿目标市场分析及保障观念沟通 少儿保险 59% 养老保险 49% 医疗健康保险 49% 重大疾病保险 47% 人身意外保险 37% 分红保险 29% 身故返还保险 24% 投资连结类保险 3% 客户保险需求偏好调查： 客 户 需 求 偏 好 PREFERENCES ●保费便宜：儿童死亡率比较低，保费自然低，如30岁男子保费是1岁男童的3.5倍。●承保机会大：年纪越大身体毛病越多，小时疾病有时候会影响未来，越早投保可避免被加费或拒保。●建立良好长期的风险规划：教育子女有关保险的项目和优点，灌输良好的保险观念。●父母爱心的延续：保险单伴随着子女的成长，父母的关怀与爱护也得以体现。●减轻子女将来的负担：当子女成年时，保费缴完，不须再缴纳保险费，即可拥有终身保障。●保险给付完全免税：税法规定，人寿保险给付免税。●转移财产给子女：以帮子女买保险的方式，将资产转移到子女名下。●训练子女责任感：养成小孩良好价值观，长大后协助分担保险费，培养责任感。 一般来说保险是越早买保费也越低，对于父母越合适，孩子也越早获得了保障。 中国人一生中得重大疾病的概率高达72.18%，所以投保重大疾病保险尤为重要。因为重大疾病高额医疗费用负担比较沉重，往往使一个家庭产生巨大的经济压力。以前，保险公司拒绝幼儿投保，现在已经放宽 需要注意的是，在购买主险时，应同时购买豁免保费附加险。这样一来，万一父母因某些原因无力继续缴纳保费时，对孩子的保障也继续有效。 教育险解决的主要是孩子未来上高中、大学或者出国留学的学费问题 在上