商务谈判的类型与程序.ppt

国际货物买卖谈判国际技术贸易谈判国际补偿贸易谈判国际融资租赁业务谈判 国际货物买卖谈判 内涵：具有实物形态的商品进行国际间的贸易活动。由于其贸易对象具有实物形态，因此也称有型贸易（visible trade） 特点：以某一种或多种具有实物形态的商品为标的。 国际货物贸易磋商程序 两种形式 书面：电报、电传、传真、信函、电子邮件。 口头：桌上谈判 磋商内容 商品的品名 品质 装运 数量 包装 价格 保险 支付 异议索赔 商检 仲裁 不可抗力 磋商程序 询盘 发盘 还盘 接受 （一）询盘 inquiry 询盘是指交易的一方为出售或购买某种商品，而向交易的另一方询问该商品的各项交易条件。 卖方询盘又称邀请递价（Invitation to Make a Bid） 买方询盘又称邀请发盘（Invitation to Make an Offer） （二）、发盘 offer 又称发价，在法律上称为要约。 发盘就是交易的一方因想出售或购买某种商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些条件订立合同的表示。 发盘必须具备的条件 各项交易条件要确定 发盘人应明确表示订约意旨 向一个或一个以上特定的人提出 发盘·到达受盘人时才生效 谈判时应该注意的问题 开盘价应报合乎清理的最高价 根据交易方情况考虑报价 提出报价的方法 报价是不可撤销的发盘 还盘 还盘是指受盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称之为还价。 谈判中应注意的问题 准确地了解对方的报价内容 还价应是最低可行价 随时对谈判形式作出判断 接受 接受又称承诺，是受盘人同意发盘的意思表示。受盘人在接到发盘后，如果同意发盘的全部内容，向发盘人发出通知表示同意，即构成接受。 接受的必备条件 接受必须表示出来 一是根据交易习惯可以行为表示接受 二是发盘中表明可以行为表示接受 接受应当在发盘确定的期限内到达发盘人 国际技术贸易谈判 一种是非商业性的国际技术转让 另一种是商业性的国际技术转让 这种商业性的国际技术转让被称为国际技术贸易 国际技术贸易的方式 许可贸易 特许专营 技术服务咨询 合作生产 含有知识产权和专有技术转让的设备买卖 谈判应注意的事项 项目的名称 标的的内容、范围和要求 履行的计划进度、期限、地点、地域和方式 技术情报和资料的保密 风险责任的承担 技术成果的归属和收益的分成办法 验收标准和方法 价款、报酬或者使用费及其支付方式 违约金或者赔偿损失的计算方法 争议解决方法 需要注意的问题 做好充分的准备工作 慎重的选择拟引进项目 认真选择合同标的物 明确合同标的物的性能和规格 保证和索赔条款的订立 技术保证 对技术资料的保证 对合同产品性能的保证 权利保证 保密和侵权责任条款的订立 保密条款的订立 侵权条款的订立 要避免双重课税 国际补偿贸易谈判 一般是指一方在信贷的基础上，从国外另一方迈进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品、其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。 贸易与信贷结合 贸易与生产相联系 贸易双方是买卖关系 国际补偿贸易谈判程序 项目的选择、可行性分析和实质性谈判 国际补偿贸易项目的选择 项目的选择要符合国家的规定 引进的技术设备要考虑其先进性、适用性 补偿商品的选择 项目的可行性分析 技术设备供给方的能力 补偿商品的市场需求 项目的性能分析 企业生产规模研究 生产条件研究 项目资金来源 经济效益分析和评估 对项目进行实质性谈判和合同的签订 国际补偿贸易协议 设备进口合同 补偿产品出口合同 谈判中应注意的事项 认真且充分地作好谈判前的准备工作 灵活地选择补偿形式 回购 互购 以加工费补偿 混合补偿 国际贸易证书 劳务补偿 确定补偿商品是谈判的关键 避免选择资源性产品 在可能的范围内选择补偿商品 尽量避免占用出口配额 避免使用中途变更补偿商品品种和规格条款 补偿商品的作价需合理 销售地区的限制 购买技术设备的询盘中注意的几个问题 多方联系 一致对外 货比三家 计价货币的选择 谈判时应注意的其他条款 违约条款 保险条款 仲裁条款 保密条款 需客观地评价经济效益 国际融资租赁业务谈判 国际融资租赁业务概述 指出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。 国际融资租赁业务的特征 三个基本当事人与两个合同 承租人自行对设备负责 全额清偿 不可解约性 在租期内 承租人负担设备的保险、保养、维护等 谈判中应注意的事项 进口融资租赁业务谈判的基本步骤 谈判前的准备 选择租赁设备和供货商 呈报租进设备项目的建议书