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我国券商经纪业务营销策略选择 功的营销策略是建立于价格、产品、渠道、促销等诸要素合理组合之上的，因此，券商经纪业务的营销不仅要制定正确价格策略，而且要积极进行促销策略、产品和营销渠道的创新，对4P营销组合整体策划、综合运用。 实施差别化定价策略，并以服务支撑价差。 佣金市场化以后，价格战曾一度成为一些券商争夺客户资源的主要手段，但不计成本的价格战容易导致恶性竞争，其结果往往是两败俱伤。在服务争胜的今天，券商应摒弃价格战的惯性思维，在提供差异化服务的基础上制订差异化价格策略。对不同营业部，应根据营业部所处的市场环境、区域内市场竞争的状况和投资者对价格的敏感度实行不同的定价策略；对不同的投资者，要根据其交易方式、交易量和贡献价值大小实行差别定价；对不同附加服务的质量实行差别定价，尤其是采取差异化战略的经纪商应将单纯的经纪代理收费和咨询服务收费要区别开来，逐步实现由佣金收入模式向费用收入模式转型。 进行产品和服务创新，丰富产品和服务系列。 产品和服务将是证券经纪业竞争的焦点。如前所述，券商应通过业务流程重组延伸经纪业务价值链，使投行、研究、理财等各业务部门与经纪部门之间的联系得到有机整合，籍以加强产品和服务创新能力，从而使经纪业务也将由单纯的通道服务向为投资者提供更丰富的投资产品、理财及咨询产品的综合性服务转变。在产品创新方面，充分利用现有的各种金融工具、发掘各种套利机会，设计不同风险——收益特征的投资组合产品系列，并注重对创新金融产品如指数期货、可转债、期权、期货等的超前性研究；在服务创新方面，完善服务内容，提供从交易服务、基本信息服务、大众化咨询服务、专业咨询服务，到投资组合设计、投资策略分析乃至包揽服务在内的服务品种，打造相对完整的多层次服务体系。 建立广泛的战略联盟，拓展销售渠道。 除了通过整合自身资源以外，证券经纪商还尽可能地与银行、电信等存在潜在投资者客户群体的企业建立战略联盟，尝试不同产品的交叉销售，不断拓展经纪业务的服务边界。一方面，不同金融机构间的合作走向深入，券商与银行、保险、基金的合作将更多地以战略联盟形式出现。各金融机构之间可以充分利用联盟中其他成员的销售网络、经纪人营销队伍和客户群体，实现交叉销售，能有效吸引不同金融市场的客户，并以此带来业务的良性循环。另一方面，券商经纪业务与通信业、商业企业等其他行业的合作关系将走向成熟。如与电信运营商合作，在通道＋内容的合作服务模式上，双方发挥各自的特长，将证券经纪业务和其他网络内容服务以最适合客户的资费、信息数量和模式提供给客户。随着网络信息技术的发展，在证券网络信息系统的全面支持下，经纪业务的拓展模式将出现一个与其他行业、企业联盟共同成长的新趋势. 加强整体服务营销，提升促销活动效率。 我国券商在促销方面的实践最为丰富，促销手段已由广告活动、营业推广、路演发展到累计折扣、积分计划等多种形式，促销方式也针对不同类别的客户实现了差异化，但从实践来看，这些促销活动大多限于营业部层面，缺乏系统性和整体性。券商应依托于公司级客户服务体系，从产品、价格、服务到形象演示等多视角来全方位地进行形象推介，以最大限度地发挥规模效应，树立自己的品牌优势。 重要申明：以上内容由金融从业者收集整理，编辑素材均由网友提供，使用者请勿用于商业用途。金融从业者平台是金融从业人员获取行业资讯、学习交流的精神家园，欢迎大家常来看看。 FP金融从业者 根植金融业 服务从业者 1