个体金融业务营销之我见.docVIP

个体金融业务营销之我见 传统上，国内银行市场一直被专业银行所垄断，然而目前这种局面已被打破。从宏观环境来探讨，来自新兴的股份制银行，如光大银行、交通银行、深圳发展银行的挑战已对其形成强烈冲击。不仅如此，我国作为《服务贸易总协定》签字国之一，随着加入世贸组织，在我国银行业走出国门的同时，也必然面临大量拥有成熟营销策略的外资银行急于进入我国银行市场。可以预见，不久的将来，农村商业银行市场将面临相当激烈的竞争压力，任何一家商业银行要想在竞争中生存和发展，都必须树立和应用市场营销。因为它作为银行经营管理活动的主要内容，涉及到银行的各个部门和资金营运全过程。任何一个环节或部门的失误都会影响到实现经营目标。所以，泉州农商银行要在竞争中求得更进一步的发展，必须具备较高的经营管理水平，长期作用的结果必然在促进银行全面提高经营管理水平的前提下，增强银行竞争实力。另外，由于营销策略能依据市场需求和经营环境的变化，借助市场细分，舍弃那些已经失去市场份额的业务，并在市场定位中调整其经营结构，采取防御、进攻及合理化经营策略等，确立自身独特的竞争地位，保持竞争优势。 农商银行津淮支行位于泉州城区繁华的市中心，聚集了建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、深圳发展银行、光大银行、邮政储蓄银行等金融机构，同业竞争激烈，要想站稳脚跟就必需进行准确的市场定位，提高服务质量，实行特色管理。鉴于丰泽区内的金融市场的特性，津淮支行需要抓住个体承销商、个体经销商、个体零售商群体，把握市场维度，尽快锁定目标客户，采取以点及面、由少向多的方式，逐步做好个人金融市场。 泉州城区的个体经营者的主营业务大多分布在建材、家居、五金器件等，通过产品聚集效应、百货营销及政府规划等因素形成了云谷建材市场、百安居家居卖场、湖心街家装建材一条街等商铺集中区块。由于经销零售业务的壮大，个体经营者也在不断开拓市场，寻找做强做大的途径。此时，我们泉州农商银行就需要找准市场契机，主动出击，走出去营销。具体方案如下： 一、强化客户管理，抓好抓优，大小并举。客户管理是个体金融业务发展的基础, 没有一批优质大客户, 个体金融业务就缺少基本的市场支持。从目前各行实际情况看, 首先要大力整合行内客户资料。将散存于本行的信贷、储蓄、会计等不同部门的客户资料有效整合, 遴选出资产实力强、信用高、业务延伸性强的优质客户, 作为发展个体金融业务主要的市场依托, 精心设计对战略性客户的个性化金融服务方案。其次, 要在建立客户资料数据库的基础上开发客户搜寻系统, 为行内业务部门的客户信息共享及客户评价提供技术保障。再次, 要考虑我区经济发展实际情况, 精心考虑优质客户的业务延伸问题。银行客户管理中必须综合考虑优质个体客户营销的综合效应, 全面设计营销方案, 提高营销收益。 二、通过细分市场实行差别服务细分市场, 差别服务既是我行发展个体金融业务的基本思路, 也是国内外商业银行基本的经营手段之一。比如, 花旗银行在德国即规定, 清算账户日均存款5000马克以上的客户, 免除账户管理费、申领信用卡的费用和异地转账等费用, 而且给清算账户的活期存款支付2%的利息。其他个人清算账户则要收取管理费, 并且不付利息。 从我行个体金融业务发展实际看, 首先要明确差别服务的经营思想。要按照客户贡献度, 对不同水平、不同贡献度的客户采取不同方式、水平和价格的金融服务,有针对性地细分市场, 增强市场营销工作的针对性与可操作性。例如一些由于临时性或季节性产生资金需求而有贷款需要的客户我们可以按照以下几个阶段来区别核定信用额度：（1）符合贷款前3个月在我行经营现金流达到100万元或申请日前3个月在我行日均存款达到10万元的，给予10万元的信用额度。（2）符合贷款前3个月在我行经营现金流达到200万元或申请日前3个月在我行日均存款达到15万元的，给予20万元的信用额度。（3）符合贷款前3个月在我行经营现金流达到300万元或申请日前3个月在我行日均存款达到20万元的，给予30万元的信用额度。（4）符合贷款前3个月在我行经营现金流达到500万元或申请日前3个月在我行日均存款达到25万元的，给予40万元的信用额度。（5）符合贷款前3个月在我行经营现金流达到800万元或申请日前3个月在我行日均存款达到30万元的，给予50万元的信用额度。计算信用额度的经营现金流为：借款人及配偶或该申请人所在单位股东在我行3个月的经营现金流，使用他行经营现金流的，必须要求借款人承诺在贷款发放后将这些现金流移至我行，客户在我行日均存款必须在我行相关业务系统中查询，并由查询人签字证明。 其次, 要进行差别服务的业务准备，树立以客户为中心的营销理念，针对不同客户的投融资需求、消费习惯及资金实力, 推出差异性的金融服务产品。以客户为中心的营销理念，是指商业银行应从客户