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业务拓展三之如何综合利用客户 客户不仅仅是服务对象，但现阶段限定在服务对象的范围内。服务内容是我们法律服务产品涉及到的内容，但我们经常容易陷入且要避免一个误区： （1）客户需求是多种多样的，而不仅仅是我们掌握的法律服务产品，应该是所有法律服务产品供应商。同时要多用专业术语，体现我们的专业竞争力； （2）服务对象除了法律服务需求以外的要求也可以提供，如与客户交往过程中，可能会有其他信息，此时我们也会有介入的可能，否则就会失去很多机会。总结以上两点，就是要综合利用客户资源。法律服务产品的角度介入，每一个人、每一个团队做专业的法律服务产品，但不能仅仅已此水平考虑问题，要有全局意识。 客户分类 自然人： 一、如何来综合利用：服务对象可以分为三类：自然人、法人单位、非法人单位。自然人又可以分为有消费一定法律服务能力的人群，欠缺消费法律服务能力的人群，我们考虑侧重于前者。我们的接触人群在自然人范围是有所限定的，即有消费的起法律服务的人群，所以这就是我们要突破进入的圈子。 二、如何来突破这个圈子？这是非常核心的问题，家庭背景（如官二代、富二代）、自己的阅历等都是客观存在的障碍。我们就在此，也一定要在此突破。分类是第一步，定好自己的位置（不是现在的位置，自己定在哪个位置就是哪个位置，由自己内心决定的，无需他人同意批准），不能为他们同化是第二步（近朱者赤）。（《中国社会各阶层现状分析》毛主席注） 三、外界如何来认定自己的定位？财富、能力、知识水平、自己的圈子、工作经验阅历。 财富：有钱没钱看不见，住房、车、衣服、吃、花钱样子； 能力：体现在和服务对象沟通过程中、结果中；（综合能力） 知识水平：核心是专业的法律服务水平；（专业知识水平） 行头：（交际能力） 阅历等等。 我们的核心是在服务行业，律师品牌是占优势的； 对方一接触是长安这一个平台，不是我方的一个人，而是一个团队。 个人：专家水平。 四、把客户、服务对象进行类型化。 1、首先要有基本资料，要积极主动交流获取对方信息（现阶段缺乏训练）， 2、很难开口、不好意思是我们的通病。不交流、不互动就很难获取信息。包括面对面和非面对面。亲笔书信是非常有杀伤力的沟通方式。认识是很偶然的，体会用心才是关系的关键。必须要真诚。 3、前提是选择正确的对象交流，法律服务对象必须类型化。 4、展示自己的优势、核心竞争力。针对自己法律服务产品类型化下的对象对接，进行特别设计。 总结自然人就是以上四点。 法人单位： 独立运作模式与自然人是不一样的，代表、代理制是两者最重要的区别，我们考虑的是如何来通过影响人来影响到单位。如何引导、如何实质性的与法人单位交往是最重要的原因。民营单位直接找老板，否则事倍功半；上市公司、国有大中型企业找项目负责人，有无立项，必须成为供应商名单成员、会员。 找对人、有效代表、代理 非法人单位： 如分公司、私人企业主等。独立决定权。 如何综合客户？ 一、任何服务对象，就是与人打交道，服务于实实在在的人、有决定权的人。逐步锁定一个圈，消费的起，客户需求对接，有决定权的一群人，在此基础上的一个综合利用，而绝非一个简简单单的人。 1、这个人是有他自己的圈子的，要充分利用；了解他的圈子，就从侧面了解他整个人，就达到他的水平，真正成为他圈子的代理人。困难的是否真的相信你，如果他真的相信你，就会把你带进他的圈子：（1）自己的品德为人、自己的能力、自己的形象；（2）进入圈子要细心维护，领导秘书特别容易升级，就是圈子作用的最好体现。 2、这个人是有他自己工作内容或职能，要充分利用；本身是他的工作职，帮他解决问题，同时又提供了包括但不限于自己的法律服务产品（不是纯粹、简单、往往大于自己应得的对价）。整体的、长期的合作、双赢是我们的方式。在此不同于当事人当时是人的概念，这种类别是不太能承受法律产品服务的，不是类型化了的当事人。如果是国有企业、上市公司这些规范企业一定要把握流程，关键法律文书的签署，留有痕迹、证据。 3、这个人是有他过去、现在、将来，要充分利用；自己的阅历缺乏，他的阅历不缺乏。人的变化会带来圈子的变化。要了解他的过去（过去的资源，如提拔上来的人）办事；现在（即工作内容、职责）；要了解他的未来（他肯定会向未来某个方向发展，如美强转型），必须准备甚至提前为自己、为对方考虑未来发展，尤其是与自然人职权方面。长期合作后被拒绝，感情是一回事，有无具备能力做事又是另一回事。名、利，经济利益总是由限度的，精神、感情上的利益是无限的。在过程中编织他的未来，将他的未来与自己的未来捆绑在一起。 全面的了解、深度的理解、未来利益的把握，到达这些方面、这种程度，就形成了一种 操纵与被操纵的关系，也就是说他是自己的工具、自己的资源、自己的生产机器。朋友之间就是相互利用，但要褒义的、正确的角度去认识。落实到各个人的具体事件上，