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SC-M, FST, Regional Offices SC-M, FST SC . Marketing Department 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 讨论：怎样判断成交信号？ 1、语言 2、行为表现 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 成交信号 语言信号： 顾客问及使用方法及售后服务 顾客把销售人员已说过的重点再问一次 顾客询问提车时间及应办的手续 顾客询问支付方式 询问其它顾客的购车经验 让你把价格说得确切一点 请教你如何保养车 要求详细说明使用时应注意的事项 询问车内装饰需要的时间 关注是否可以更换相应的部件 要求看新车（而不是展车） 要求找经理谈谈 询问能送什么装具 询问能否帮助要个好车号 询问车的颜色种类 征询同行的家人或朋友的意见 询问上牌照需要多长时间 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 成交信号 行为信号： 频频点头 再次观看车辆、查看车的一些细节部位 再次坐在驾驶座位，握住方向盘，设想驾驶的感觉 向后仰，靠在椅背上舒展身体 用眼神向同伴暗示 多次来展厅，后又带亲属、朋友一起来 关注车的里程 表现焦虑不安；不断吸烟、不断开关车门 对车的细微部分比较关注 打手机 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 促成交易的技巧 直接请求成交法 假定成交法 异议成交法 保证成交法 让步成交法 选择成交法 留有余地成交法 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 成交的关键点 对自己所提出的价格、条件要肯定，而且充满信心 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 成交六原则 绝对不可慌张 不可讲多余的话 不可给予顾客“自己很激动”的感觉 不同其争辩 对于交易条件没有软弱的必要 不可否定对方的观点 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 讨论题 1、对于刚签了合同，支付车款的顾客来说，他会有什么担心和顾虑？ … … … … … … … … … … … … … … 2、销售员应如何消除上述问题？ … … … … … … … … … … … … … … General Lay-Out for FAW-VW Sales Company Transparencies (Part I): The transparencies always have to be bilingual !!!!! Use always first chinese and then the english/german translation. For chinese always use 黑 体-type. For the english/german translation always use ARIAL-type. The letter seize shouldn’t be smaller than “12”. When you print out transparencies choose under “File”, “Page Setup”. Choose under “Slides seized for”: A4 paper (210x297 mm). Choose under “Orientation”: Landscape. Use always the logo seize from the disk!!!! Don’t stretch or compress the logo box!!! (the VW-logo always has to be in a round shape) 黑 体-type letter seize at least “12” ARIAL-type letter seize at least “12” 这 是 一 个 例 子. This is a sample. General Lay-