第十三章 交易磋商与签约.docVIP

义 乌 工 商 学 院 教 案 2009/2010学年 第 1 学期 课程名称 国际贸易理论与实务 授课教师陈英南 单元号 13 单元课题 第十三章：交易磋商与签约 授课班级 08国贸4班 授课课时: 理论 4 实践 6 单元 教学目的及要求 1、了解交易前的准备工作 2、掌握交易磋商的一般程序：询盘、发盘、还盘和接受 3、掌握合同的形式和内容 单元 教学内容 1、交易前的准备工作 2、交易磋商的一般程序：询盘、发盘、还盘和接受 3、合同的形式和内容 单元 教学重点 1、发盘 2、接受 单元 教学难点 1、发盘 2、接受 备注 无 第十三章 交易磋商与签约 【教学目标】 要求学生掌握发盘与接受的法律条件，合同生效的要件；熟悉交易磋商的一般程序，《联合国国际货物销售合同公约》对发盘的撤回和撤销、接受撤回与修改的规定，一项有法律约束力的合同应具备的条件。 通过本章学习，你应该能够： 1、交易磋商的一般程序，发盘的撤回和撤销、接受撤回与修改的规定。 2、合同成立的时间。 3、合同生效的要件。 【教学内容】 第一节 交易前的准备工作 在出口贸易中，对手多为外国商人，而国际市场情况错综复杂，变化多端。为了保证每一笔业务获得成功，给贸易方和贸易国带来应有的贸易利益，在正式交易前，应做好以下几方面的工作： 一、选择目标市场 在洽商交易之前，要做好国际市场的调查研究工作，通过各种途径了解市场供销状况，价格动态，以及各国的政策、法规及贸易习惯做法以便选择合适的目标市场。 对国际市场进行调研，主要包括以下几个方面： （一）国别(地区)调研 这方面的调研主要包括对方国家的对外政策，对外贸易、经济发展水平等情况及其特点。目的是选择适宜的市场，并在交易磋商中更好地贯彻对外方针政策，创造有利条件发展我国的对外贸易。 （二）商品市场调研 主要是调研相关商品在国际市场的生产、销售、价格等情况，以便掌握出口商品的价格及其他的交易条件。同时要摸清市场对不同产品的适销情况，研究市场畅销品种，积极主动地适应市场需要，扩大我们的出口。 （三）市场供求调研 国际商品市场的供求关系是经常变化的，应根据市场的供求变化规律，结合我国市场对商品的供需，选择适宜的市场。对市场供求的调研，主要是获取三方面的信息：供给信息、需求信息和价格信息。 二、选择交易对象 在交易磋商之前，通过各种途径调研客户的政治文化背景、资信情况、经营范围和能力等方面的情况，从而选择合适的客户。 了解客户的途径很多。例如：通过我驻外商务机构、领事馆，通过实际业务的接触和交往，从中考察；通过国内外举办的交易会、展览会、技术交流会，主动接触客户并进行了解；通过有关国家的商会、工业协会、国际友好组织，介绍了解客户。对客户有所了解后，要正确地选择和利用客户，建立客户档案，对不同类型的客户进行分类。争取在国际市场上建立一个广泛的、稳定的客户群。 三、出口成本核算 出口商品的交易主要包括：货源采购、出口报关、货交买方三个基本阶段。即由此产生的成本、费用是构成出口商品价格的主要因素，加强成本核算，掌握出口总成本，出口销售外汇(美元)净收入和人民币净收入的数据，对估算和比较各种商品出口的盈亏情况，具有现实的意义。 （一）换汇成本核算 （二）盈亏率的计算 （三）外汇增值率的计算 四、制定进出口经营方案 为了更有效地做好交易前的准备工作，也为了更好地完成某种进出口商品的经营意图，实现预定目标，一般都需要预先制定经营方案。 不同的商品，经营策略方法、步骤不一样，内容繁简不一样，一般来说出口产品经营方案的主要内容有： （一）市场情况 包括国外市场的情况，主要是国外市场需求情况和价格变动的趋势，还有国内市场的货源情况。 （二）市场经营情况 包括出口成本、创汇率、盈亏率的情况。 （三）推销计划和措施 包括商品推销的计划进度、贸易方式及运用的收汇方式等。 （四）分析世界经济贸易动向和价格趋势等其他相关的问题 商品经营方案所涉及的产品可以是一种，也可以是一类。一般对大宗商品通常是逐个制定出口商品的经营方案，而对其他一般商品可攀按商品大类制定经营方案。而对于一些小商品，则是制定简单的价格方案即可。 第二节 交易磋商的一般程序 进出口贸易磋商，从其进行的基本程序来看，一般要经过询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易的决定性环节，是合同成立的重要条件。 一、询盘(Inquiry) （一）询盘的含义 询盘(Inquiry)，也称询价，是指交易一方向另一方询买或询卖某项商品的交易条件，可用口头或书面方式表示。 询盘的内容包括商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运等成交条件或索取样品。 （二）询盘的种类 由于询盘人的地位不同，询盘可分为两种：