5.商品设计——4、商品定价.pptVIP

* 步骤一：确定定价目标 通过对超市经营损益平衡分析，得出对应的平均毛利率； 商品单品售价 = 购入成本 / 1-预定平均毛利率 那么在整体定价目标上，应高于平均毛利率，才可以保证尽量多的 获利。 步骤二：确定商品真正的成本 具体包括： （1） 商品进价成本； （2） 商品储运成本（包括运输、库存、加工以及相关水电、劳务费用）； （3） 商品销售成本（包括超市运营水电费用、管理税收费用及劳务费用）。 生鲜食品的进价成本还要考虑“步留率” “步留率”，日本词汇， 指经过处理后，可贩卖的部分 / 原来全部的量 例如： ***超市花200元，进货100公斤***菜，说明***菜单价进价为：2元/1公斤 处理之后，可贩卖70公斤，步留率是70%， 那么该菜的真正购进价格应该是：200元/70公斤=2.86元/1公斤 若超市平均毛利率为0.2，原定价为：2/（1-0.2）=2.5元/1公斤 显然，不考虑真正的成本，考虑毛利率，超市依然不会盈利。 步骤三：访查竞争者价格 一方面，要查询同行竞争者的商品售价，还要了解相近业态的售价。 另一方面，还应了解竞争者的商品进货情况、经营境况等。 价格形象 指零售店铺的商品价格在消费者心目中留下的整体印象。 A、价格优势； B、价格诚信度； C、性能价格比。 价格形象 价格优势 价格诚信度 性能价格比 价格优势：商品的绝对价格； 价格诚信度：商品价格的可信程度。 性能价格比：商品的出售价格是否令顾客感到物有所值。 低价策略 折扣策略 价格带 低价未必成就低价形象 通常，顾客对于经常购买的商品，购买周期短、频率高， 顾客就容易对这类商品价格形成较强的记忆准确度 步骤四：结合相关环境因素 具体包括： （1）季节变化因素； （2）气候变化因素； （3）整体供需情况。 步骤五：符合消费者心目中的价格带 价格带(Price Zone ): 指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。 商品的价格线 是由商品价格带中的商品高、中、低价格集合而成的。价格线一般由企业所确定的目标顾客收入来决定。 　　 顾客感知价值（Customer Perceived Value，CPV） 就是顾客所能感知到的利益与其在获取产品或服务时 所付出的成本，进行权衡后对产品或服务效用的总体 评价。 顾客感知价值体现的是顾客对企业提供的产品或服务 所具有价值的主观认知，而区别于产品和服务的客观 价值。 1、关于“红葡萄酒”类产品，消费者心目中的 价格带定位？ 2、分析A超市与B超市关于该产品的价格线，他们 有什么不同，哪家店更有定价优势？ A超市红葡萄酒（5个价位）： 15元 50元 80元 150元 300元 B超市红葡萄酒（5个价位）： 50元 80元 100元 150元 200元 4.4.2 超市商品定价策略 4个主要策略： 1、天天平价（高周转定价法）； 2、高低价格（差别定价法）； 3、心理定价法； 4、折扣定价法； 策略一：天天平价（高周转定价法） 使用该定价法，需要企业有很强的成本控制能力。 ——采购成本、管理成本、经营成本。 策略二：高低价格（差别定价法） 该定价法，将超市商品分为：高毛利商品和高实惠商品两类。 通过超市高实惠商品，即“拳头产品”的低价策略， 从而树立超市低廉、便利、省时的总体印象。 消费者使用量大、购买频率高、最受欢迎的商品按进价 甚至低于进价出售，这些商品称之为“拳头产品” 使用该定价法，需要企业有很强的运营能力。 对拳头产品的销售量比例要有较精确的计算，要有 合理的组合陈列，要有相应的促销计划配合，否则 的话，就不会取得好的销售效果。 策略三：心理定价法 心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策略 具体包括： 尾数定价法、整数定价法、声望定价法、招徕定价法、习惯定价法等。 销售赠品定价法。这是指向消费者免费赠送或购买达到一定金额时即可获得赠送礼品的方法。 利用消费者“获得小便宜”的心理 补充心理定价 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ *