中小企业销售人员的激励.docVIP

目 录 摘要 2 Abstract 2 一、前言 3 二、中小型企业销售人员激励的重要性 3 （一）销售人员的特殊地位 3 （二）销售大环境的复杂性 4 （三）人们观念的变化 4 三、当前中小型企业销售人员激励的现状 5 四、当前中小型企业销售人员激励中存在的问题分析 6 五、中小型企业销售人员激励的对策和建议 8 结束语 11 谢 辞 12 参考文献 13 附录 14 中小型企业销售人员的激励 摘要： 中小型企业在中国的经济发展中做出了不可替代的贡献，其地位的重要性也逐渐被广泛认可，竞争日益激烈的经济环境当中，和大企业相比，中小型企业有着更多的限制和约束条件，资金、技术、人力支持相对更加稀缺，而销售部门作为中小企业利益来源的重要部门，其员工的工作积极性显得更加重要，对销售人员的激励因此占据重要地位。本文在调查问卷、访谈的基础上，分析现状，找出实践中对销售人员激励存在的问题，并分析原因，从绩效管理、沟通、培训、目标管理等方面讨论了中小企业销售人员的激励问题。 关键词：中小企业 销售人员 激励 Abstract： SMEs in the increasingly competitive economic environment, compared with large enterprises，have more restrictions and constraints conditions, and relatively have less Capital, technology, human resources support. And marketing sector as a major source of SME sector interests, it’s staff enthusiasm is even more important, Sales personnel occupies an important position therefore. All in the questionnaire, interviews on the basis of analysis of the status quo, from the remuneration, communication, training, staff participation in the management of sales personnel, the author want to make the motivation of sales men clear. Key words ：SMEs salesmen motivation 一、前言 在中小企业中，销售部门可以说是企业的龙头部门，销售部门的绩效直接影响着整个企业的整体目标的实现程度。而在中小企业中，由于资金、技术、人才、制度等方面的支持匮乏，在抵御市场风险方面能力小，因此对销售部门人员的工作要求就更高，销售人员的业绩表现进而关系着整个企业的价值实现。这就决定了销售部门在中小企业当中占有重要地位。并且在中国经济发展的特殊背景下，人力资源的有效管理尚在探索中，这对于数目众多的中小企业来讲，对销售人员的管理以及激励就变得更加困难，本文在吸取他人研究成果的基础上，发挥了独立思考、分析解决问题的能力，在访谈和调查问卷的基础上对当前中小企业销售人员的激励给出对策和解决办法。 二、中小型企业销售人员激励的重要性 （一）销售人员的特殊地位 中小企业知名度小，产品本身具有的顾客号召力小，与消费者的沟通基本都依靠销售人员进行，企业的价值链循环中，关键的一环在销售部门，销售部门将产品推向消费者，实现利润： 产品 财务 销售 人事 内勤 消 费 者 信息沟通 价值实现 图1 销售部门在中小企业的位置 在中小企业中，销售部门是一个重要的部门，销售人员也进而成为各个企业公司的核心员工，他们控制着客户资源、销售渠道信息以及其他公司销售资料。他们的工作积极性、对公司的忠诚度直接影响着公司的生存和发展：销售人员积极性高，销售人员就会主动了解市场、参与调查、与客户沟通、维护销售渠道，这会给企业带来稳定和发展机会；相反，销售人员积极性低、工作懈怠、消极，稍有督促不严就会给企业带来震荡。一名核心销售员工的离职会带走企业一部分的客户信息、销售网络甚至是商业机密。而在中等规模企业中，一批销售人员集体同时离职，甚至带走部分技术人员自创公司、另立门户，这种现象越来越频繁的发生，使得许多企业陷入无奈的境地。这不仅使得公司的商业资源流失，还有可能给自己树立一个强有力的竞争对手。 （二）销售大环境的复杂性 中小企业由于自身实力的限制，一般辐射面较