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营销主管管理锦囊十三篇 一、销售能力及稳定的业绩 二、增员与育成 三、教育训练 （K A S H） 四、出勤管理 五、活动管理 六、自我管理（计划--执行--检讨） 营销主管管理锦囊十三篇 七、目标管理 八、时间管理 九、顾客管理 十、销售管理 十一、危险管理 十二、会报管理 十三、冲突管理 一、销售能力及稳定的业绩 收入的来源 信心的保证 辅导的权威 行业的成就 一、销售能力及稳定的业绩 主顾开拓 谁是准主顾？ 主顾开拓的步骤 主顾开拓的方法 一、销售能力及稳定的业绩 主顾开拓的方法 （1）缘故法 *为什么要运用缘故法？ *缘故法运用的障碍 *如何扫除障碍 *缘故法开拓的步骤 一、销售能力及稳定的业绩 主顾开拓的方法 （2）关系引导法（介绍法） *影响力中心 *影响力中心应具备的资格 *谁是影响力中心 *影响力中心运用要领 一、销售能力及稳定的业绩 主顾开拓的方法 （3）直冲法（陌生拜访） *对象 *要领 *注意事项 一、销售能力及稳定的业绩 2.接触面谈 3.拒绝处理 4.促成 二、增员与育成 增员的专业化流程 二、增员与育成 2.增员说明的重点 寿险工作为崇高的事业 寿险工作具有将来性 激发工作欲望 使其确信寿险业为理想的工作 收入于晋升 工作内容 二、增员与育成 3.新人的育成 训练步骤 培养信心 传授专业知识 提高各种专业化技能 正确的工作观念 二、增员与育成 3.新人的育成 训练课程 公司简介 寿险的功能与意义 寿险工作的特色 寿险结构及商品内容 二、增员与育成 二、增员与育成 3.新人的育成 新人育成 督促新人按时上班 出勤不正常的问题、唤起上班动机、避免不上班对策 早会管理 气氛活跃、遵守时间、鼓励新人、二级早会 活动管理 新人定着 三、教育训练 教育训练的原则 不知使其知 不能使其能 不愿使其愿 然后使其享用终生 三、教育训练 2.教育训练的将来性 3.教育训练的基本因素 K A S H 4.常用的训练技巧 脑力激荡、小组讨论、个案研究、敏感性训练、角色扮演、研讨会、模拟演练、自由讨论、开放教室、演讲 四、出勤管理 出勤管理的重要性 对单位而言 人气旺、有利于管理、职场较正面、易于落实教育训练 对个人而言 养成良好的工作习惯、培养正确的从业观念、防止人员脱落 四、出勤管理 2.出勤的好处 可参加早会、保证正常的活动量、得到更多资讯、精神武装、提振士气 3.提高出勤率 早会有内容不拖延、要求人人出勤且有奖惩、遵守公司相关规定 五、活动管理 请听分解 六、自我管理 自我管理方法 拟定计划 5W1H思考方式、确定目标管理与执行方针、掌握并运用资讯、分析现状并订定短、中、长期目标、评估困难和瓶颈并拟定对策、进一步设定更高目标激发潜能 确实执行计划 检讨执行成果 六、自我管理 2.自我管理一般原则 严于律己、宽以待人 有容乃大 良好的人际关系 不为失败找借口 积极乐观、谦虚为怀 追求成长 …… 六、自我管理 3.营销人员易犯的毛病 积习难改 浪费时间 自我约束差 情绪不稳定 自我膨胀 不良爱好 …… 六、自我管理 4.养成良好工作习惯 今日事今日毕 马上解决问题 轻重缓急 学习 遵守约定时间 注意承诺 充分准备 …… 七、目标管理 基本概念 目标管理是实施授权的一种制度 目标管理靠参与管理及共同讨论以达成共识 目标管理提升工作效率及简化流程 目标管理是整体管理的制度 目标管理具有发掘问题、解决问题的功效 各阶层目标应循序渐进、由上而下逐步制定 目标管理的主要目的是着重于团队绩效 七、目标管理 2.特性 以人性管理为出发点 整合组织内成员与团队的愿望 参与管理 以激励代替惩罚、以民主代替集权 自我控制及检讨 七、目标管理 3.步骤 工作计划与目标的设定 过程掌控 评估与考核 七、目标管理 4.设定与顺序 目标设定要点 简单明了、不易太多、无挑战性目标不要列入、目标选择以急迫性及重要性为优先考虑、目标具有关联性、部属充分参与 目标设定顺序 先高后低、部属充分表意见、部属各自设定目标、检讨是否与公司整体目标相符、视能力适当调节、评估检讨 七、目标管理 5.执行目标管理 执行注意点 不断沟通协调与激励 计划与成效必须检讨追踪 重要目标反复提醒 工作进度的适时调整与修正 七、目标管理 6.目标管理评估 员工自发，主动努力达成 鼓励协商，集思广益 提高达成的可能性 充分授权，激发潜能 良好的绩效评估制度 培养各阶层主管的独当一面的能力 人性化管理 目标具有激励性 只重目标而忽视管理 七、目标管理 6.行销人员的目标管理 目标额 继续率 赔付率及短期死亡件 增员 生产力 小组数量与实动人数 人均件数 平均保额 八、时间管理 时间管理的重要性 在工作是感到愉快，如果你喜欢正在做的工作，你可以工作好几个小