浙商项目销售组织方案(汇报3.1).pptVIP

项目整盘销售计划表 整盘销控说明 整层推售为主：用合理的比价方式促进单层各户型均匀销售，尽量保留整层为满足大客户需求； 高区、中区、低区均匀放量：拉开价格区间从而满足客户的不同需求； 前期略微倾向于中低区消化：消化价格低区段，为了保证后期价格的拉升和减少销售抗性； 中期为低、中、高区均衡消化：随着价格的拉升，为了不使客户流失，提高消化率、快速回流资金，为后期消化提供客户支持，减小后期的消化难度； 后期略微倾向于消化中高区：此时价格已经走高，中区的价格适中，而高区又可实现最高价值，两者互相拉动，可以顺利实现清盘； 每次推售各种房型均匀分部，增加客户的选择余地； 2008年销控说明 低价入市：开盘期略微倾向于消化中低区，形成低价入市的形象，迅速打开市场； 消化各区段产品：发挥价格多元化优势、满足不同客户需求、迅速销售、实现资金回笼； 整层推售为主：用合理的比价方式促进单层各户型均匀销售，同时保留整层为满足大客户需求； 剩余单位的相邻性：同层的销售中通过有效的引导，保留相邻的单位，维护剩余单位的整体性，满足客户的多套购买； 公寓整盘阶段销控计划 公寓2008年阶段销控计划 公寓2008年阶段销控计划 精装工作室整盘阶段销控计划 写字楼整盘阶段销控计划 商业整盘阶段销控计划 商业整盘阶段销控计划 客户渠道拓展 与商会（包括温州、浙江、福建、美国、上海、欧洲、开发区企业商会、香港）、协会建立关系。 与宝马、奔驰等汽车俱乐部建立合作，进行会员资源共享；与高档车行、4s店建立联系及资源共享。 与高尔夫俱乐部（包括天津、北京、上海、南京等一线城市）进行合作，进行客户资源互动。 与银行金卡客户进行接触，力争转化其闲置资金为不动产投资。 与移动高级会员联系沟通，使其有效转化，并通过他们找到一些大客户渠道。 通过与市委有关部门（如开发区管委会、商委、工委、外企联合会）进行沟通 ，实现由上至下的分层有效营销。 通过对一些高档消费场所（如餐饮、娱乐、酒会、西餐厅、大型酒店、高档商场等）进行客户行销，与其沟通，实现有效转化。 积极参与由各种媒体、房地产公司及一些行业知名公司举办的大型活动、联谊会、酒会等，在活动中挖掘有潜力、有意向的客户，实行有效转化。 方法 通过短信公司的客户资源数据库，筛选出我们所需要的各个点的客 户资源，进行有针对性地信息投放。 整合各种资源，找出针对性客户的有效地址，进行点对点的DM投放，加深 客户对项目的认知度。 利用思源特有的强大的CRM系统找出我们所需要的客户资源，进行有效营销。 通过网络资源寻找所需客户资源进行营销。 聘请有“关系”人士针对所需客户进行公关，实行专员营销，可实现有效转化。 根据客户定位，从商业电话簿或名片上找到所需客户电话，用电话方式咨询 其基本需求意向，实现转化。 实行小组公关模式，对所需客户直接登门拜访，传播项目信息，实现转化。 整合全部资源，进行全员营销，发动所有可利用关系及资源，解除各个点的 决策层，实行通路营销，实现所需客户快速转化。 客户有效转化 制定以老带新的优惠政策，由老客户推荐最终成为成交客户的新客户，对老客户可在原有基础上，进一步减免物业费，对新成交客户给予价格的进一步优惠，在原有基础上再进行99折优惠。 通过情景营销，例如样板间体验等活动，增加客户的购买欲望。 对下阶段价格信息进行预告；突出本阶段的特点，向渠道客户传递项目的最新情况（如销售情况，某种户型已接近售罄，价格及将大幅调升，欲购从速），促进意向客户的快速成交，提高客户对本项目认可度。 项目营销费用预算 ·项目预期总销金额约为10.9亿元人民币  · 项目营销费用预算比例约为5％ · 营销费用预算＝预期总销售额度×营销费用比例 · 营销费用约 5450 万元 销售三阶段 (2008年10月25日— 12月5日) 阶段销售目标：需蓄客 680 组； 客户线 由线及点，此阶段蓄客在持续全面营销的基础上应着重采取点对点的客户营销方法，通过对客户的细分来挖掘未成交的潜在客户。 对前期积累的未成交客户电话回访，对未成交的客户持续维护，为后期的新放楼盘的快速消化，打下良好基础； 制定以老带新的优惠政策，对原有客户加大追踪力度，通知客户项目即将封顶的利好消息，并通过如“项目封顶将大幅提升价格”的消息提升前期未成交客户的购买欲望； 通过点对点的客户渠道营销来挖掘潜在客户，形成持续有效的客户积累。 此阶段客户主要工作： 浙商购房卡方案 方案制定的目的：制作带有面值的浙商购房卡，然后将浙商购房卡派发给通过销售手段及渠道，积累的留有联系方式的意向客户，额度设置要对意向客户有一定的吸引力，用额度吸引意向客户来项目售楼处咨询，再通