勇敢的和亲友谈保险.ppt

个险业务总部教育训练中心编写 仅供本公司营销员培训 营销员岗前课程 2009版 勇敢地跟亲友谈保险 亲友的保险谁来做？ “好东西要与好朋友分享” 我们未尽职责，幸好未发生事故，所以谁也没有帮助谁。 我们有失职责， 将会内疚一辈子。 不会成交 未向亲友谈保险 我们已尽职责，幸好未发生事故，所以谁也没有帮助谁。 我们已尽职责， 想帮忙却帮不上 未成交 互相帮忙，亲友获得一份完整的保障计划，而我们获得合理的收入。 幸好有我们的帮忙，亲友能获得完整且足够的保障 顺利成交 主动向亲友谈保险 未发生事故时 发生事故时 影响 结果 状况 为亲友提供最专业的服务 以客户的需求为导向 向亲友谈保险参考话术（1/3） “小李，你知道我现在华泰人寿保险公司服务，而我的工作主要职责就是：让我所认识的朋友皆能拥有一份完整且足够的保障。所以基于这样一个职责，而且你又是我最要好的朋友，所以我很希望能找个时间与你谈谈有关你目前的风险规划。也请你不用担心及感到压力，虽然我们是好朋友，但是我绝对不会勉强你做任何决定的。” 向亲友谈保险参考话术（2/3） “我希望透过需求分析的服务，来协助你检视一下目前的风险规划，如果经过客观分析后，发现你并不需要保险或已有很完整的保险规划了。那么就表示你可以不必再做调整；如果经过分析后，发现尚有部分风险需要再做规划，那么我将提供风险规划上的建议给你参考，至于是否接受这样的建议，完全由你来做决定。” 向亲友谈保险参考话术（3/3） “不知道你这个星期三还是星期四晚上方便，我们坐下来聊聊有关你或你家庭的风险规划？” 我为何加入保险行业？ 寿险行销在中国是一个朝阳的行业 寿险行销是一个有可能改变一生的行业 寿险行销是一个助人为乐的行业 寿险行销是崇高的行业 向亲友说明加入保险行业的参考话术 话术一 话术二 话术一 “王阿姨，您一直希望我找到一份正当、稳定、有前途的工作，现在，您尽可以放心了。做保险是一份为别人排忧解难的工作、是一份帮助别人做好家庭生活规划、实现美满人生的工作；在我国发展才近十年，属于朝阳行业，未来的前景很广阔，只要我愿意并努力去做，就能一直做下去。做这份工作对我的帮助很大、提升特别快，而且，收入也不错，做的时间越长，收入会越高越稳定。” 话术二 老同学，自从学校毕业以后，一直在想找一份有发展机会、机制公平、能提升能力、自己能把握的工作，保险公司真的给我提供这样的机会。你看，我自从进入保险公司，已经接受了很多的专业培训，这是在目前所有的公司无法相比的，我现在已经是保险方面的专家了。现在，我每天能按照自己的意愿做事，时间自由，真的很开心。在保险公司只要业绩做的好、有能力，就能获得晋升，我很快就要晋升为客户主任了，我们经理进公司才一年多，现在已经管理将近一百人了，每个月的收入都很高。另外，每天所做的工作都是在帮助别人规划生活、规避风险，这一切让我心里很踏实。客户市场非常大，只要我愿意就一定能一直做下去。” ?第 44 页 ?讲师通过提问并作出总结，亲友需要保险且需要值得信赖的人为他服务，同时强调对于代理人来说，亲友是优质客户。 ?亲友需要保险吗？ @需要 ?你不卖给他，亲友会不会从别人那里买保险？ @会 ?亲友是优质客户 ?有保险需求 ?有信任基础 ?易接触 ?掌握资料 ?第 45 页 ?你是不是在赚他的钱？ @是的 ?到底谁是最大的获益者？ @亲友 ?为亲友设计保障计划是帮助他们预先作好风险规划，不存在市侩的说法。主动向亲友谈保险，无论他们是否投保，或将来是否会会发生不幸的事故，我们都已尽了基本的职责；反之，如果我们从未向亲友谈保险，而当他们发生不幸时，我们都会内疚一辈子，因为我们未尽到职责。 ?第 45 页 ?如何让亲友感觉我们不是为了赚钱而向他们销售呢？ @以客户的需求为导向 ?作为保险代理人必须首先相信保险是好的产品，然后基于“好东西与好朋友分享”的心态，主动开口。但千万要记住：站在亲友的立场上来看保险，不要自己预设立场认为亲友一定需要保险，因为这样很容易让他们觉得我们只是为了销售而销售。 ?讲师阐述话术的要领并作示范 ?第46页 个险业务总部教育训练中心编写 仅供本公司营销员培训 营销员岗前课程 2009版 ?第 44 页 ?讲师通过提问并作出总结，亲友需要保险且需要值得信赖的人为他服务，同时强调对于代理人来说，亲友是优质客户。 ?亲友需要保险吗？ @需要 ?你不卖给他，亲友会不会从别人那里买保险？ @会 ?亲友是优质客户 ?有保险需求 ?有信任基础 ?易接触 ?掌握资料 ?第 45 页 ?你是不是在赚他的钱？ @是的 ?到底谁是最大的获益者？ @亲友 ?为亲友设计保障计划是帮助他们预先作好风险规划，不存在市侩的说法。主动向亲友谈保险，无论他们是否投保，或将来是否会会发生不幸的