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无锡太湖学院 市场营销沙盘实验 结课报告 系（部） 商学院 专 业 旅游管理 姓 名 万时秀 学 号 1254110 指导教师 浦 佳 2015年 1月8日 一、实验角色 我们扮演经销商的角色，通过代理商、卖场与大客户三种销售群体进行产品销售，需要确定该产品的产品策略、价格策略、宣传策略、渠道策略和其它策略，在自己的区域内实现市场占有率的最大。让我们全面了解市场营销的宣传与销售的有效配合，并参与投标，利用系统提供的交易洽谈功能，使我们学会把握交易洽谈的技巧和实际销售策略。 二、实验战略思维模式 本实验采用4P、4C、4S战略思维模式， 4P指的是 产品(Product) 价格(Price) 渠道(Place) 促销(Promotion) 4C指的是 消费者(Consumer) 成本(Cost) 便利(Convenience) 沟通(Communication) 4S指的是 满意（satisfaction） 服务（service） 速度（speed） 诚意（sincerity） 三、实验总结 在所选营销区域，我们需要对产品进行定价。价格制定时不能盲目定价，因此我公司选择依据渠道商的最低价格要求定价，然后依据市场变动进行调整，这样既保证能顺利开拓市场，也能保证盈。 经营前期最重要的就是进行品牌推广与宣传，提升企业的品牌指数。不同区域中，代理商、卖场和大客户销售中，对品牌指数有一定的要求。品牌指数越高，越能抢占市场，就有更多的渠道商跟你合作，然后就能获得更多订单，挣更多钱。 四、实验感受 通过此次的沙盘模拟实验，我学到了许多书本上没有的知识，对已有的知识更加加深了 理解与实际的操作运用。掌握了一些企业运营的基本知识，最关键的是4P，4C，4S的组合运用，让我在实践中真正体验经营企业的艰辛，更何况这还不是真实的企业经营。 在实验中，我发现有不少恶性竞争。我相信，这在实际的企业经营过程中是不大会发生的。那么这就考验了我们放眼大局的眼光。其实，真正的竞争市场是由消费者和众多的竞争对手共同组成的。我们在做营销抉择的时候，即要考虑顾客的需求，又要考虑其他企业在满足这一需求时的反应，否则只能以失败而告终，市场营销抉择就是这么残酷。作为一名营销决策人员，我认为我们不能生活在一个梦幻般的理想境界里，不要执着的认为，产品是为顾客服务的，只要我们提供的产品性能比别人的更好，顾客就会选择我们。这是极大的错误因为这仅仅是认为市场是我与我的顾客在做游戏，这就是虚拟和真实最本质的差距。 我想，在现实的企业竞争中也许环境比这更恶劣，那才是真正的优胜劣汰，适者生存。 在实验中我发现及时发货也是一件很重要的事情，如果你不及时发货，你损失的不仅是这单生意，更会被惩罚罚钱，而且你公司的信誉也会受损。所以，我们要及时发货，做到眼疾手快。 五、不足之处 在试验中，有许多成功，但也有许多不足。最大的问题在于，大家都没有正确的看待价格对产品销售的影响，只是一味的提高品牌指数，追求市场占有率。而品牌指数的提高是要花费不少钱的，有的人品牌指数上去了也获得了订单却没有钱去进货，导致公司经营失败。当然，价格的恶性竞争最终导致的是多败俱伤，有的人为了获得更多订单竟然低于原价很多去竞争，这样即使他获得订单他也是亏损的。还有一个问题就是对广告的制作这一块太不重视，我以为把广告做的精美也是提高品牌指数的一大方面，可惜在实验中只关注在广告上投了多少钱，并不关注广告本身做的怎么样。 六、改进与建议 我的改进建议有三点，第一，重视起广告本身的作用，鼓励大家制作精美创意的广告，广告做的好的品牌指数也相