服装市场调查(针对竞争对手).doc

针对竞争对手的调查 1 展开调查的要诀 产品定位项类似的品牌，彼此门店之间展开竞争是难免的，当然掌握竞争门店的经营动向，相信能对自身门店营运上提供不少的宝贵资料，所以有效地调查竞争门店卖场的要决，是经营上重要的课题，但是在进行调查之前，必须注意下列几项原则： 1)发现别家具有某项优点，而自己门店却没能时，若要准备学习模仿之前，必须深入检讨自己是否具有消化别家优点的体质，否则若一味地仿效，反将招至恶果。 2)确保掌握自己店内问题的扼要点，以做为发掘他家灵感的指标。 3)以别家的情况为借鉴，检讨自己是否有类似的情形。 4)若发现他家门店与自店具有共同的优点时，必须存着使这项优点能塑造出差别化的想法。至于若有发现缺点，则应迅速加以改进。 5)为了取得竞争门店各项有关的信息，以便拟具运用对策起见，必须做到下列五项重点： A.定期反复的观察竞争门店的动向及其变化。 B.要怀有敏锐的观察力。 C.为了取得更多的信息资料，最好也有外部其他信息的来源，同时要具有从这些资料中选出正确信息的能力。 D.透过观察与信息资料的判断，借以预测竞争店的方向动态。 E.根据此一预测，着手拟订对策。 2 门店门口调查的重点 1)门店门口是否具有吸引过客的优点？其效果又如何呢？其调查重点可为: A.是否举办具有吸引力活动，其活动的主题与诉求是否有效？同时配合观察POP广告及橱窗展示的表现。 B.门店门口是否有特卖，其对过路客的吸引力如何？并且区分冷清的与人潮拥挤的其间的差别与理由何在 C.检讨门店门口的商品种类、组合及特卖的时期。 D.叫卖的方式或商品的实演贩卖，其吸引的效果如何？对门店是否会产生影响等等。 2)是否具有诱导顾客想进入该门店的设置呢？有哪些设置且其效果如何呢？ 3)对于站在门店门口时，所能够感觉出来的门店形象如何？若有良好的店面形象，则可以做为自家的参考。并考虑展出的商品内容是否配合门店形象？ 4)将他家门店过路客与驻足客，驻足客与入店客，过路客与入店客其间的比率与自家的数字做一比较，尤其是时间别、星期别、期间别的比较。 5)分析店门口过路客的客层别与入店客的客层别，究竟有何差别，借以了解其特性。 6)经由以上的观察与调查后，可将资料作一比较整理，同时更进一步得悉他家店的业绩、营运方针等，以便深入作综合分析。 3 楼面卖场调查的重点 1)展开全面性观察各楼面的卖场时，找出其问题点或可供学习之处，观察的要项为。 A.从哪个角度看楼面的各卖场视野最佳，包括卖场的构成、电扶梯、楼梯及各主要通道，是否均很明显，例如若视野过于辽阔时，则显得空旷，将使顾客停留的时间缩短，为了弥补空间的适当感，必须运用POP的配合或展示陈列方式的调整等 B.顾客出入的情况如何呢？对于卖场的通道究竟顾客出入多或出入少？出入的速度快或是慢？借以了解顾客在门店内移动的情况。 C.把他店楼面的顾客人数与自店的互做比较，可依时间别、星期别或旬别做统计。 D.顾客若仅是集中在某个特定的楼面时，其原因何在？例如可以深入观察该特定楼面之所以顾客特别多，是否因为商品内容丰富的缘故，若经过分析后，更可考虑自店收集此类商品的可行性。 E.学习他店活用死角的方法或是否可值得借鉴之处。 F.楼面收银台的位置是否很明显或是必须刻意去找。 G.营业人员的服务态度及言谈举止，留给顾客的印象如何？ H.楼面人员的工作情绪是否具有活力？ I.观察营业人员在闲暇时，做些什么事情，在忙碌的时候，其待客态度又如何？ 若他店拥有好几个楼面时，应特别观察每个楼面里，顾客出入最频繁与最稀少的卖场，借以了解卖场内商品的被接受程度。 2)观察每个楼面的卖场后，以图或数字笔录下来，并且与自店的做个比较： A.对于卖场构成的主要商品系列及品目的比率，以及其间的配置是否适当？ B.为了唤起顾客的购买欲望，有关的商品是否采取特别展示陈列，若此一商品自家也有的话，相较之下何家较强？ C.各楼别卖场的商品优缺点何在？ D.卖场的运用面积及配置情形，是否配合商品系列与品目的构成？ 4 商品类别调查的重点 1)观察具有个性的商品群的表现诉求方法，并与自店做个比较，例如：收集特大号尺寸的服装，对于客层的设定以及色彩、款式的种类，是否比其他同业更具丰富感？在价格线的设定上又如何？在陈列的表现上是否一目了然。 2)对于卖场构成的形态又如何？应针对其优点与缺点深入的观察。 3)是否将商品内容作有效的分类？经过分类后的商品在市场内是否发生作用？诸如功能别、形态别，规格别等的分类表现上是能对顾客产生吸引力。 5 商品收集调查的重点 针对竞争门店在商品收集上究竟采取何种方针？将此一方针、自店的方针、商圈实况、卖场规模、地区差异性及将来性等因素做个比较，并且对于商品内容，诸如： 1)楼面是否具有主力商品群？观察这些商品后，即可分析其商品收